Чи легко отримати кредит, або Міфи і дійсність банківського кредитування

Володимир Угринів - Мукушев Булат - R-Style Softlab Москоммерцбанк КБ

Завжди прикро, якщо причиною відмови в наданні кредиту стають не економічні передумови, а елементарна непідготовленість компанії-позичальника, невміння представити дані про бізнес в цікавить фінансистів ракурсі, а часом і просто кричуща недбалість під час підготовки заявки.

Міфи банківської кредитної практики ...

Багато перспективні бізнес-ідеї зупинилися в своєму розвитку на стадії задумів через невдачу при кредитуванні в комерційному банку. Неприємно, звичайно, отримати відмову в проханні про позику коштів з об'єктивних причин, коли банк, розглянувши параметри проекту і стан компанії і зваживши всі і , Не ризикує останньої видати кредит. Але багато проектів заздалегідь приречені на провал, оскільки їхні керівники передчасно опускають руки, вважаючи отримання кредиту в банку справою надмірно важким, а то й зовсім нездійсненним. Дійсно, багато в чому невдачі зумовлюються існуванням ряду стійких помилок щодо практики банківського кредитування в нашій країні.

В Зокрема, серед підприємців існують міфи про те, що банки видають кредити тільки (причому спектр може варіюватися від співробітників банку до клієнтів, що приходять у кредитна установа за рекомендації), що банки занадто бюрократична і довго приймають рішення, що вони занадто перестраховуються при видачі грошових позик.

Розглянемо ці помилки по порядку. Втім, перш необхідно зробити незначну застереження. Ці твердження несправедливі тільки щодо банків, для яких кредитування - один із стратегічних напрямків діяльності. Однак на фінансовому ринку присутня велика кількість кредитних установ, акціонери і менеджери яких, або не зацікавлені в розвитку цього виду банківського бізнесу, або характеризуються дуже низьким, що не відповідає ринковим реаліям до ризику. Це аж ніяк не свідчить про переваги чи недоліки таких банків - вони слідують власної стратегії розвитку. Але треба бути готовим, що перераховані міфи при контакті з ними на перевірку виявляться реальністю. І щоб уникнути подібних непорозумінь, необхідно вибирати банк для кредитування не навмання, а провести невелике маркетингове дослідження фінансового ринку, виявивши найбільш підходяще кредитну установу.

В  ж кредитують банках втілення названих міфів призводить до втрати банком своїх конкурентних переваг. Так, обмеживши ринок споживачів до кола, банк позбавляється можливості надавати кредити величезній кількості бажаючих отримати позики, що приводить до істотного зменшення можливостей отримувати прибуток. Крім того, як це не парадоксально, банкіри не дуже зацікавлені в роботі зі клієнтами: останні, як правило, доставляють значно більше клопоту, ніж позичальники з боку. Більш того, позикодавці добре розуміють, що  (related loans) мають більш високу ступінь дефолту. Тому автори настійно рекомендують позичальнику не обмежувати коло розглянутих кредитних установ, задовольняючись лише особистими зв'язками в банківському середовищі, а звертатися за позикою через.

Серед підприємців існують міфи про те, що банки видають кредити тільки  (причому спектр може варіюватися від співробітників банку до клієнтів, що приходять у кредитна установа за рекомендацією), що банки занадто бюрократична і довго приймають рішення, що вони занадто перестраховуються при видачі грошових позик.

Нездоровий бюрократизм і необгрунтовані зволікання з видачею кредиту також не сприяють успішної кредитної діяльності банку. Хоча охочих отримати кредит сьогодні достатньо, такі недоробки можуть спровокувати відхід потенційного клієнта до банку-конкурента. (Так, часто звертаються клієнти, мають можливість отримати більш низьку процентну ставку в інших банках, проте не бажають миритися із зайвою бюрократизацією останніх.) Часто клієнт не може чекати 3-4 місяці, щоб отримати кредит. Тому в ефективному і конкурентоздатному банку таке ставлення до споживача абсолютно неприйнятно.

Що стосується надмірної перестраховки банків при видачі кредитів, то питання це більш глибокий, ніж може здатися на перший погляд. Дійсно, банк зацікавлений в тому, щоб максимально убезпечити себе від можливого дефолту. Але якщо вимоги банку до клієнта надмірно високі, то він також може втратити вигідного клієнта: адже, як і в інших економічних процесах, питання кредитування вирішуються в рамках парадигми. Отже, можна очікувати (і небезпідставно), що в успішних кредитних установах ймовірність зіткнутися з завищеними вимогами досить невисока.

Ще один досить поширений міф: банкіри люблять зустрічатися особисто. Це твердження не позбавлено підстави, наприклад, коли їм потрібно вибудовувати довготривалі стосунки зі своїм стратегічним партнером або підготувати укладення значної угоди. У випадку ж вирішення багатьох оперативних і тактичних задач (наприклад, кредитування клієнтів) зловживання особистими контактами може обернутися неефективним витрачанням висококваліфікованих ресурсів банку. До того ж більшість банкірів - вкрай зайняті люди (або, по крайней мірою, вважають себе такими). Тому не дивно, що менеджери кредитного напряму намагаються в розумних межах звести до мінімуму особисті зустрічі з потенційними клієнтами.

... і її дійсність

В відміну від західних банків, які протягом багатьох років роботи виробили формалізовані технології прийняття кредитних рішень, російські кредитні установи відрізняє індивідуальний підхід до роботи з потенційним позичальнику. Відзначимо деякі особливості вітчизняного кредитного бізнесу.

В першу чергу увагу кредитного менеджера звернено на сам проект, аналіз якого показує, чи достатньо у позичальника можливостей для реалізації з подальшою виплатою боргу та процентних нарахувань.

Надання гарного застави здатне підвищити шанси компанії на одержання кредиту. Дійсно, банки зацікавлені в надійних гарантіях, які здатні відшкодувати збитки у разі неповернення кредиту. Хоча вони в принципі розглядають у як заставу широкий спектр рухомого і нерухомого майна, що перебуває в розпорядженні клієнта, найбільшу довіру викликає той заставу, який, грубо кажучи, нелегко витратити або вкрасти. Сюди можна віднести нерухомість, основне виробниче обладнання тощо, тоді як, наприклад, товари, що знаходяться в обігу компанії, можуть викликати у банкіра справедливе сумнів.

Однак необхідно розвіяти ще одна помилка, що пов'язана з практикування заставного кредитування. Іноді може скластися враження, що проблема отримання кредиту легко вирішується за допомогою надання відповідного застави. Дійсно, в країнах СНД можна зустріти банки, що керуються подібними установками. До кредитних установ, для яких заставу є достатньою умовою видачі кредиту, слід ставитися з підвищеною увагою: серед них можуть зустрічатися кредитні установи, які, використовуючи юридичні тонкощі в кредитному договорі, прагнуть опанувати заставою, по вартості зазвичай перевищує виданий кредит. Тому слід пам'ятати, що надмірна легкість при отриманні кредиту може обернутися в майбутньому великими неприємностями.

Однак банки, які не визнають принципи кредитування, трактують заставу лише як необхідна умова для видачі кредиту. У першу чергу увагу кредитного менеджера звернено на сам проект, аналіз якого показує, чи достатньо у позичальника можливостей для його реалізації з подальшою виплатою боргу та процентних нарахувань.

Наступний етап розгляду заявки - аналіз компанії-позичальника. Дійсно, інформація про компанії та інших її проекти та напрямки діяльності, фінансовому стан та динаміку розвитку може багато чого розповісти банкірові про перспективи кредитних взаємин. Природно, додатковим плюсом стане наявність у клієнта будь-яких гарантій і поручительств. І тільки в кінці цього технологічного ланцюжка кредитний менеджер розгляне характеристики застави, який буде забезпечувати видається кредит.

Банкіри важливо знати, що позичальник дійсно вірить в успіх свого починання. Тому для визначення кредитоспроможності останнього дуже важливо враховувати і людський фактор розглянутого проекту. Поряд з оцінкою фінансових потоків, пов'язаних з проектом, значна увага акцентується на менеджменті, який буде керувати реалізацією проекту. Лідерські якості, попередній досвід роботи з людьми, успіх у вирішенні аналогічних завдань - все це враховується банківським фахівцем під час аналізу кредитної заявки. Це і зрозуміло: керівник може витягнути і посередній проект, тоді як занапастить будь-який, що значно підвищить ймовірність дефолту.

Може здатися, що така непроста процедура розгляду кредитної заявки може призвести до неможливості своєчасного прийняття кредитних рішень (тобто деякі міфи, згадані раніше, в дійсності виявляться дійсністю), адже попит на кредитному ринку сьогодні істотно перевищує пропозицію. Тим не менше існує невеликий технологічний секрет, знання якої, на думку авторів, було б дуже корисним для потенційного позичальника.

Резюме бізнес-плану: як зацікавити кредитного менеджера?

На Насправді, не дивлячись на неможливість формального підходу до клієнта, вітчизняні банки в процесі кредитування все ж таки змушені працювати за заздалегідь встановленим технологіями. Більш того, вони прагнуть, не на шкоду індивідуальному підходу, максимально формалізувати роботу з клієнтом: найбільш досягли успіху в цьому кредитні установи, автоматизовані свої технології кредитування з допомогою спеціалізованих програмних засобів. Так, наприклад, за допомогою програмного комплексу RS-Loans (розробка компанії R-Style Softlab) кредитні менеджери можуть суттєво впорядкувати процес кредитування, тим самим знизивши непродуктивне витрачання свого часу.

Позичальник уникнув би багатьох труднощів, якщо б підійшов до складання заявки з усієї можливою серйозністю. Йому слід розуміти, що хороший бізнес-план не гарантує отримання кредиту, тоді як поганий напевно приведе до невдачі. При підготовці цього документа цілком можна керуватися посібниками, в надлишку виданими на сьогоднішній день, які докладно висвітлюють кодекс правил створення дієвого бізнес-плану. Проте автори вважають за необхідне поділитися деякими своїми міркуваннями, які, можливо, полегшать кому-то процедуру отримання кредиту.

Важливість резюме підтверджує статистика: 75-85% всіх бізнес-планів викидається відразу після прочитання резюме.

Перш всього текст бізнес-плану має передувати коротке резюме. Саме воно стає для банкіра що визначає, чи вартий бізнес-план більш ретельного розгляду. Належав свій шаблон на що розглядається резюме, банкір відразу відправляє в кошик для сміття той бізнес-план, який не вписується в його уявлень про перспективний позичальника. Резюме допомагає банківському співробітнику легко виявляти непереборні невідповідності в очікуваннях клієнта і можливості банку (наприклад, що стосуються суми, відсотка і терміну кредиту). При цьому економиться час як банкіра, так і позичальника, у якого залишається час для пошуку інших джерел фінансування. Важливість резюме підтверджує статистика: 75-85% всіх бізнес-планів викидається відразу після прочитання резюме. Якщо ж резюме бізнес-плану задовольняє початковим параметрам кредитування, то кредитні менеджери приступають до більш ретельного аналізу вмісту бізнес-плану.

Тому резюме цього документу має бути короткою (не більше однієї-двох сторінок) і наочно пропонувати читачеві зрозумілу інформацію про основну суті заявки: про кількості запитуваних грошей, цілі і терміни кредитування, очікуваної величиною відсотка. Зі змісту бізнес-плану кредитний менеджер повинен легко отримати уявлення про індустрію, до якої належить проект, про компанію, її реальних фінансових показниках і можливості менеджменту довести проект до кінця.

Не менш важливі стиль і оформлення резюме. Воно має складатися з коротких, логічно завершених пропозицій, що становлять добре структурований текст. Не слід обмежувати себе у використанні заголовків і підзаголовків - вони роблять вміст резюме більш наочним, до того ж підкреслюють найбільш істотні моменти бізнес-ідеї. Природно, текст повинен ілюструватиметься простими і наочними графіками і зрозумілими таблицями. Не треба боятися образити почуття банкіра підозрою його в позбавлений розуму: навпаки, він напевно вельми оцінить турботу про економію його часу.

Щоб підкреслити важливість резюме бізнес-плану, його можна провести аналогію з Curriculum Vitae кандидата на вакантну посаду. Було б безглуздо припустити, що читання цього документа виявиться достатнім для прийняття рішення про прийом кандидата на роботу. У резюме цілком інше призначення: у ряді аналогічних паперів воно повинно зацікавити роботодавця і змусити його спричинити кандидата на співбесіду (можливо, не єдиний), результати якого і стануть вирішальними при ухваленні кадрових рішень. Аналогічним чином резюме бізнес-плану має зацікавити і привернути увагу кредитного менеджера банку, на робочому столі якого, напевно, знаходиться кипа подібних документів. Інакше заявка позичальника, незважаючи на його перспективність, до етапу аналізу стану розглянутої кандидатури може просто не дійти.

Зазначимо ще на один недолік, який притаманний багатьом бізнес-планів, що надходять до кредитні відділи російських банків, - надмірну захопленість підприємця своєю справою. Дійсно, багато бізнесменів настільки захоплені своєю роботою, що намагаються заразити ентузіазмом і банкіра, наївно вважаючи, що це прискорить отримання кредиту. Надані ними заявки часто містять гори непотрібної інформації з малою часткою фінансових деталей проекту. Тому не варто дивуватися, що такий документ в кінцевому рахунку виявляється в кошику, так і не отримавши жодного шансу бути належним чином розглянутим. При написанні бізнес-плану слід керуватися зауваженням одного відомого автора, який стверджував, що вирушаючи на риболовлю, він бере з собою хробаків, хоча сам віддає перевагу полуниці з вершками.

Природно, в бізнес-плані повинна відображатися коротка, але змістовна інформація по передбачуваних фінансових потоків проекту. При цьому потрібно зробити розумні і обгрунтовані припущення про те, куди і скільки грошей буде вкладено і яка віддача очікується в результаті реалізації проекту. Відомості в натуральних одиницях, наприклад про кількість вироблених болтів і гайок, можуть бути дуже корисні, проте не повинні затуляти собою фінансову суть проекту. Тому позичальникові необхідно освоїти такі поняття, як NPV, ROI, ROE та інші премудрості проектного фінансування, щоб описувати свій проект не в жанрі белетристики, а на рівних розмовляти з професійним фінансистом на його ж мовою.

Як це не банально звучить, ні в якому разі не слід прикрашати ситуацію в компанії та стан на ринку. Треба поставити себе на місце банкіра, щоб зрозуміти, чому він швидше віддасть гроші менш успішному, але чесній людині, ніж прохачеві, який викритий у нещирості.

Наостанок зауважимо, що зовсім не обов'язково самому вникати в усі тонкощі написання бізнес-плану. Іноді вигідно скористатися послугами консалтингових компаній, які не одну собаку з'їли на виконання подібних завдань. Принаймні, ті з них, які спеціалізуються на подібних послугах, прекрасно знають їх специфіку і не допустять невидачі кредиту через неграмотного оформлення бізнес-плану. При цьому немає необхідності залучати дорогі великі міжнародні корпорації - цілком достатньо скористатися послугами добротних вітчизняних консультантів, які набили руку в написанні бізнес-планів для стороннього замовника.

* * *

Автори сподіваються, що потенційні споживачі банківських кредитних продуктів усвідомлюють важливість ретельного підходу до складання бізнес-плану, необхідного для отримання позики. Адже правильне складання цього документа дозволяє не тільки підвищити ймовірність отримання кредиту, але й сприяє ясному усвідомлення власних цілей, виявлення додаткових можливостей проекту і ретельному аналізу потенційних ризиків. Більш того, уважний аналіз бізнес-процесів власну компанію і ретельне вивчення її фінансового стану можуть привести до підвищення ефективності подальшої реалізації проекту і в результаті залучити додаткових інвесторів і партнерів.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://lib.sportedu.ru http://www.cfin.ru