Побудова ідеальної системи продажів

Звичайно, ідеальної системи продажів не існує. Але прагнути до цього бажано. У статті ми наводимо 10 характеристик, які допоможуть вам перевірити, наскільки ваша система продажу близька до ідеалу.

1. Системність продаж

Історично склалося так, що досконале знання свого продукту або послуги є основною складовою успіху. Штатний продавець, як правило, чудово знає продукт, тому що він присвячує свій робочий час вивчення цього продукту і продуктової лінії. Але незалежний торговий представник обслуговує групу виробників продуктів і послуг, часто в сукупності пропонують цілу систему продуктів. У цьому сенсі він займає більш зручній позицію по порівняно зі штатним продавцем, бо має більш повну інформацію про ринок.

2. Консультування в процесі продажів з пропозицією альтернатив

Тут знову незалежний представник компанії має конкурентну перевагу перед штатним продавцем, якщо припустити, що перший з них проводить порівняльний аналіз пропозицій, що надходять від виробників, а друга "замкнений" у своїй ніші ринку. Незалежний представник пропонує постачальникам і покупцям множинні вирішення проблеми, тобто є в їхніх очах джерелом більшої об'єктивності.

3. Підтримання довгострокових контактів з клієнтом

Час - Найкраща можливість навчитися розуміти клієнта і викликати довіру з його сторони. Але особисті цілі росту штатного персоналу відділу продажів і незалежних представників розрізняються.

Штатний персонал націлений, як це не парадоксально, на ламання традицій національного тривалих відносин з клієнтами у своєму прагненні захопити кращу територію продажів, просунутися службовими сходами, нарешті, перейти з відділення в штаб-квартири компанії. Якщо все перераховане не вдається, штатні продавці часто звільняються, переходячи до іншої компанії (іноді до конкурента) для задоволення власних амбіцій.

Незалежні представники більш схильні підтримувати довгострокові відносини з клієнтом. Вони зацікавлені в освоєнні конкретної території, на якій знаходяться, намагаючись "розкрутитися" на строго певних сегментах ринку. У них немає бажання рости усередині корпоративної структури, вони хочуть розвивати власний бізнес, але це вам на руку. Ключ до успіху в роботі з такими представниками -- знайти серед них хороших менеджерів. Умілі менеджери будуть залучати і утримувати кращих продавців для підтримки довгострокових контактів з клієнтами.

4. Вертикальна ринкова спеціалізація

Ви не можете осягнути неосяжне. Для захоплення вашого сегмента ринку вам знадобиться маркетолог вузької спеціалізації. Іншими словами, вертикальна ринкова спеціалізація при проектуванні каналів збуту стає необхідністю, за меншій мірі, в ключових галузях торгівлі. Але якщо ви перед собою ставите відразу кілька цілей на ринку, це означає реконфігурацію каналів продажів. Хто цим займеться?

Тримати в штаті відділу продажів численний персонал можуть дозволити собі тільки великі компанії. Собівартість утримання фахівців "про запас" дуже висока, тому тут знову краще мати незалежних торгових представників з-за їх тенденції до спеціалізації і можливості посадити їх на комісію (ми зараз говоримо про варіюванні витрат на оплату праці).

5. Відповідна чисельність персоналу продаж

Існує прямий зв'язок між інвестиціями в персонал продажів і зростанням обсягу продажів компанії. Для інтенсивного охоплення території цільових ринків необхідно мати достатня кількість працівників. Якщо це правило не дотримується, компанія заплатить своєю нездатністю досягти активного зростання обсягів продажу. Велика чисельність персоналу означає великі часові витрати на одного клієнта і більшу кількість контактів потенційних клієнтів.

Але тут ми знову повертаємося до питання: "Що краще - штатний продавець або незалежний представник? "Відповіддю може служити відома маркетингова приказка: "Продажі будуть тоді, коли багато ніг на вулиці". Якщо бути більш точним, то слід модифікувати дане твердження: "... коли багато кваліфікованих ніг на вулиці ". У цьому випадку при порівнянні витрат на штатних продавців і на незалежних представників перевага віддається останнім: комісійні виплати плюс вертикальна маркетингова спеціалізація дають їм явну перевагу. Єдиний виняток у цій ситуації - дуже велика компанія, яка може дозволити собі утримувати велику кількість штатних продавців, здатних інтенсивно покрити всі території цільових ринків.

6. Близькість до споживача

Це ще один аспект конкурентної переваги. Частково вона полягає в часі реакції на потреби клієнтів. Існує певна тенденція переваги "місцевого людини" у порівнянні з продавцем, що приходять з іншого регіону. У цьому контексті незалежний місцевий представник має більше переваг, ніж штатний продавець, який діє з штаб-квартири виробника або з його регіонального відділення.

7. Гнучкість у задоволенні потреб місцевого клієнта

Виробники звичайно розробляють продукт або послугу з позицій макровзгляда на можливості ринку. Однак у сьогоднішній ринковій динаміці існують також місцеві потреби, які необхідно задовольняти, якщо виробник хоче глибоко проникнути на цей ринок. Тут також штатний продавець програє при порівняно з незалежним місцевим представником, бо сповідує макроподход своєї компанії. Незалежний представник, що займає активну позицію, може мінімізувати дані макронедостаткі постачальника і розробити додаткову цінність продукту, підігнавши його під місцеві умови. Сюди відносяться послуги, які не пропонує виробник, більш широка номенклатура запасних частин, що виготовляється на місці, і т.д.

8. Здатність керувати взаєминами між компанією-постачальником і клієнтом

Дана функція відділу продажів докорінно змінилася протягом останнього десятиліття. Особливо це стосується продажу корпоративним клієнтам, коли типовий продавець не завжди може достукатися до особи, яка приймає рішення, через заслону секретарів і багатоступінчастої ієрархії. У зв'язку з цим і штатний продавець, і незалежний представник знаходяться приблизно в рівних умовах, однак останній, як правило, краще керує зазначеними вище взаємовідносинами через більшу ймовірність фізичної присутності поруч із клієнтом. Це особливо важливо в СНД, де безпосередній контакт поки більше ефективний, ніж телефонний.

9. Комп'ютерне забезпечення та

Тут мова йде про автоматизацію процесу продажів. Сьогодні типовими є набори програмних засобів, які пов'язують постачальників і споживачів з питань поповнення запасів і повторення замовлення. Одержали більш широке поширення програми управління контактами з клієнтами для координації зусиль з продажу продуктів і послуг. У цьому аспекті штатний продавець має більше переваг у порівняно з незалежним представником. Причина проста. Штатний персонал 100% робочого часу займається своїми товарами і автоматизацією їх продажу. Поки це майже нерозв'язна завдання для незалежних представників, які обслуговують набір різних компаній, програмні засоби яких не стикуються.

10. Економічна доцільність

Якщо система оплати побудована на змінній основі (комісії), тобто якщо канал реалізації оплачується, тільки коли він приносить дохід, то незалежний представник знову одержує перевагу. Система оплати послуг торгових представників може бути наступною: робота представника не оплачується, поки продукт не відправлений покупцеві або поки виробник не отримав виручку. При даному підході істотно поліпшується рух готівки в порівнянні з системою штатних продавців, особливо в галузях з тривалим циклом доставки продукту. У Якщо ні, ви фактично авансіруете продавця, що знаходиться в штаті, ще не отримавши плату за свій продукт, але очікуючи, що продавець буде працювати добре.

Наведені вище міркування можуть створити у читача враження, ніби незалежні представники є панацеєю при виникненні проблем з реалізацією. Це не так. Більш того, є конкретні випадки ефективного та неефективного застосування каналу незалежних представників. Багато організацій часто використовують комбінований підхід. Докладний розбір такої практики - тема нашій наступній статті.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.psycho.ru