Креативні продажу

Ольга Осипова

Більшість людей, на запитання, що таке креативність, відповідали приблизно так: «Креативність - Це в дизайнерів. Наприклад, якщо квартира площею 35 квадратних метрів пересунути стінку, зробити арку і фальшиве вікно, виглядати буде, як сімдесят ». І ЖОДЕН співрозмовник не пов'язав поняття «креативність» чи, кажучи по-русски, «творчість» з питаннями управління, процесом продажу або спілкуванням. Виходить, що у свідомості людей є області, де креативність обов'язкове, а є й такі, де без неї цілком можна обійтися.

За що ми любимо стереотипи?

Відповідь до смішного простий. За те, що можна не думати, а чинити так, як звичніше. У побуті ми намагаємося не «наступати на одні й ті ж граблі» і не «ходити по колу ». А ось на роботі все по-іншому. Звичайно становлення фахівця відбувається таким чином. Перший рік або роки (залежно від спеціальності) - людина «напрацьовує» прийоми. Потім прагне експлуатувати їх, використовуючи ті, що здаються йому ефективними. Економія «енергії» призводить до тому, що менеджер звикає діяти стереотипно.

Про науку акмеології

Існує така наука, акмеології. Вона вивчає розвиток дорослої людини. Особистісний, пізнавальне, професійне. У цій науці існує поняття «Професійна зрілість». Написано безліч наукових праць, присвячених тому, коли ж ця сама зрілість наступає і які її ознаки. Один з основних підходів полягає в тому, що ознака професійної зрілості -- готовність людини вчитися, будучи вже відбувся, фахівцем.

«Так яка в мене професійна зрілість », - відповів мені на питання про ознаки директор з продажів однієї з відомих компаній. «Я кожен місяць щось нове в літературі знаходжу! Дивуюся іноді - як це я сам не додумався! »Виходячи з підходів акмеології, співрозмовник проявляє одна з ознак професійної зрілості.

Втім, таку відповідь можна почути не так часто. Якщо на тренінгу виникає опір з боку групи, учасники кажуть: «Навіщо мені це - контакт з клієнтом встановлювати? Я і так чудово продаю »або« Знаєте, мене вже не переробиш, я сім років у бізнесі ».

Можна припустити, що перший учасник дійсно знає, як продавати, не вступаючи в особистісне взаємодія, а другий - «все знає» і без тренінгу. Цікаво інше - чому виникає відторгнення самої думки про те, що можна спробувати нові способи роботи?

Дайте нам прийоми!

Будь-який практикуючий тренер знає цю вимогу групи. Бажано - такі прийоми, щоб на всіх діяло. Щось подібне до секретного зброї, яка дозволяє HR-у «бачити людину наскрізь», а продавцю - продавати в досить великому кількості випадків, «не контролюючи ситуацію».

Існують Чи вони? Звичайно. І називаються зазвичай маніпуляціями. Це коли ми говоримо клієнту: «Це дуже дорога річ, ви її все одно не купите». Тим самим ми піддаємо сумніву його платоспроможність, соціальний статус, зовнішній вигляд -- одним словом, викликаємо бажання підвищити самооцінку шляхом вчинення «дуже дорогою »покупки. І якщо у клієнта є якась внутрішня проблема, він замість того, щоб відповісти «робіть свою роботу», може і купити. А продавець може подумати, що питання його професійного вдосконалення вирішені і буде говорити так ЗАВЖДИ, йдучи по вже названого шляхи економії енергії.

Енергія, безсумнівно, буде зекономлена. Але коли маркетологи попрацюють над інформацією за так званою «поверненні клієнта», стане ясно, що покупці в магазин з такими продавцями не повертаються ніколи. Вони відвідують інші торгові точки, де вважають за краще не ставити експерименти на їхній психіці, а все-таки налагодити контакт і продати людині те, що йому дійсно потрібно.

Коли прийоми потрібні?

Безумовно - На початку роботи. Коли людина, що працює в сфері продажів, в перший раз збирається на переговори, йому дуже допомагає те, що в базовій схемі після презентації йде «робота з запереченнями». І це означає, що коли клієнт каже «це дуже дорого», падати в непритомність рано. Хоча б тому, що давним-давно відомо, яким чином можна відповідати на подібні питання.

Танок продаж

Як виглядає продавець магазину, який знаходиться нога в гіпсі? Подумати страшно! Приблизно також, з психологічної точки зору, виглядає учасник переговорів, що «вірить у прийоми».

Він точно знає, що йде за презентацією. Прекрасно. Але цей клієнт не хоче слухати презентацію і перериває його на півслові. Можливо, він сам проходив тренінги продажів, або навчав своїх співробітників, або йому це просто нудно. І він, наприклад, питає: «А ви одружені?». І тепер вже дійсно пора вимагати нашатир, тому що у нас після презентації - робота з запереченнями. А якщо презентації не було? І цьому клієнтові потрібно протиставити невеликий агресивний випад і пояснити, що ви на особисті питання не відповідаєте. Або навпаки - обговорити з ним всі перипетії сімейного життя, тому що йому саме це зараз цікаво і потім він підпише контракт «не дивлячись».

Словом, потрібно зняти «психологічний гіпс» і побачити, хто сидить перед тобою. І який «Танець продажів» потрібно виконати. Може бути, це буде вишуканий менует, може бути - що-небудь зухвалим-підліткове. Це і є та сама креативність, яка майже ніколи не згадується стосовно до продажу.

Креативність. Перезавантаження

Як змінити сформовану схему і показати вигідність творчого ставлення до процесу спілкування?

Є люди, які відчувають це відразу. Наприклад, на прикладі простої тренінгової гри, в якій співрозмовник веде себе «незручно» - відповідає на телефонні дзвінки, говорить з співробітниками, чи (страшно подумати), в середині бесіди починає виловлювати риб з акваріума. На питання: «За якою схемою ви будете діяти? »вони зазвичай відповідають:« Ніяких схем. Ви що не бачите, який клієнт? Буду імпровізувати на ходу ». Імпровізація - вже не економія енергії. Це - справжня творчість, коли лінія поведінки може змінюватися багато разів, в залежно від ходу розмови.

Є ті, хто не відчуває зовсім. І починають захищатися. «Треба закінчити презентацію », - кажуть вони. «Але Вас же клієнт не слухає!» - «Це його проблеми. Значить, йому наші послуги не потрібні ». Все, розмова закінчена. Можна йти. А в звіті написати, що клієнтові послуги не потрібні. Хоча це зовсім не факт.

До щастя, більше всього людей, які відчуваючи свою неадекватність в момент спілкування з клієнтом, намагаються зрозуміти, чому ж він все-таки мучить акваріумних риб і як з ним можна говорити. У людини як ніби відбувається «перезавантаження програми »- але не на ту ж версію, а на більш сучасну, у якої більше можливостей і свободи.

Тест на креативність

Є тест, який часто може показати - сталася перезавантаження чи ні. Якщо на запитання: «З якими клієнтами Ви любите працювати», вам дадуть відповідь: «Мені, загалом, все одно. Якщо клієнт незвичайний - навіть цікавіше ».

Страшно ламати схему?

Іноді - Так. Пам'ятайте про професійну зрілість? Адже не кожен, будучи керівником, захоче читати по одній книжці на місяць. Вони можуть похитнути картину світу. Або картину бізнесу. Приємно думати, що все навколо, по-перше, знайоме, а, по-друге, не змінюється. Це неправда, хоча думати так, поза сумнівом, спокійніше.

Чудово, що кожен може сам вибрати - дивитися йому на реальних людей в реальному світі або на застиглу картину, написану нашими стереотипами. Вона, правда, трохи запилилася, але якщо не придивлятися - зовсім «як жива».

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.psycho.ru