Корпоративний Штірліц

Юрій Семенов

Master of business administration, старанний працівник, зразковий сім'янин ... Наш співрозмовник цілком міг би бути зразково-показовим «Білим комірцем», старанно трудящих в ім'я процвітання рідної корпорації. Якби не одне «але». Його друга професія - корпоративний шпигун.

Від редакції. Самий коштовний товар - це інформація. На що тільки не йдуть бізнесмени, щоб отримати відомості про конкурента, - і корпоративний сміття вивчають, і співробітників підкуповують, можуть навіть крадіжку зі зломом влаштувати. Вищий пілотаж - обзавестися власним агентом впливу в конкуруючій фірмі. Такі «Розвідники» на вагу золота. Вони не влаштовують диверсій, не крадуть документів -- вони впливають на рішення. Хоча при необхідності і підкажуть «своїм», через кого легше одержати необхідні відомості, кого «подвербовать» на саботаж ... Одкровення такого корпоративного Штірліца ми і публікуємо. Звичайно, розповідь може здатися трохи «героїзувати» і «романтизований». Але не судіть нашого героя строго: після довгих років подвійного життя в душі накопичилося стільки, що йому просто необхідно висловитися, поділитися наболілим, а може бути, і виправдатися ...

Початок почав

Чесно кажучи, «шпигунські ігри» мене ніколи не приваблювали. Принаймні, стати розвідником я в дитинстві не мріяв. Закінчив економічний факультет МГУ з відзнакою і влаштувався асистентом в одну з аудиторських компаній тоді ще «Великої шістки». Перший час робота здавалася цікавою, але через кілька місяців я занудьгував: професія аудитора - не для мене. І я почав замислюватися про подальшому шляху. Стало зрозуміло: щоб зробити по-справжньому успішну кар'єру, дуже бажано (і навіть необхідно) пройти навчання та стажування у США або Європі. Після цього вимальовувалася можливість отримати посаду, на яку зазвичай призначали експата. Однак грошей на західну бізнес-школу в мене тоді не було (і думаю, не було б ще довго). Але тут з'явилися вони ...

Мені зателефонували з хедхантингової агентства (назви якого я не чув ні до, ні після) і попросили про зустріч. У розмові з'ясувалося наступне: мені пропонують підписати контракт про партнерство (довічний!) з якимсь «маркетинговим» агентством, що займається «моніторингом корпоративної інформації». Якщо відкинути зайві слова, суть така: «добрі дяді» гарантують мені успішну кар'єру. Тобто фактично все подальше життя сприяють моєму професійного росту, постійному просуванню до вищих щаблях ієрархії в найбільших корпораціях. За це, зі свого боку, я зобов'язуюсь постачати їх інформацією про діяльність компаній, в яких буду працювати ... У разі мого згоди нові партнери збиралися негайно розпочати реальну співпрацю, сплативши за моє навчання в одній з найкращих американських бізнес-шкіл. Міркував я недовго. «Контракт з дияволом» був підписаний.

На кого я працюю?

Те, з чим я зіткнувся, добре відомо на старому доброму «загниваючому» Заході, де вже давно існують агентства, що займаються корпоративним шпигунством на користь своїх клієнтів. Чи не промисловим, а саме корпоративним - мої співрозмовники підкреслили цей нюанс на першій зустрічі. Їх цікавлять не наукові дослідження і інженерні технології, а маркетингові плани, управлінські рішення, фінансовий стан компаній та інше.

Бізнес агентства корпоративної розвідки (АКР) побудований таким чином. Більшість клієнтів постійні. Клієнт (звичайно велика компанія) замовляє збір інформації про конкурента (в деяких випадках замовлення може включати вплив на дії конкурента).

Як виконується подібна завдання? Найчастіше рішенням стає разова вербування володаря секрету (для цього може стати в нагоді інформація агента впливу), використання його навмання - наприклад, можна організувати виклик людини на науково-практичну конференцію з спорідненої тематики і там вміло «розвести» на потрібні відомості. Та й примітивний прямий шантаж теж дає позитивні результати ...

Однак найчастіше потрібний саме своя людина всередині фірми. Як же він там виявляється? Погляд обивателя, що начитався детективів, представляється така картина: наспіх підготовлений «засланий козачок» з розробленою легендою і липовим резюме намагається влаштуватися на роботу під пильною увагою місцевої служби безпеки ... Та чорт з нею, зі службою безпеки! Він може банально не пройти співбесіду. Тоді доведеться засилати наступного ...

відточена роками технологія виглядає зовсім інакше. Агент нікуди не засилається - він сидить в потрібній конторі з самого початку! Справа в тому, що справжні АКР існують не один десяток років. Як справжні спецслужби, вони вирощують своїх резидентів роками. (До речі, за словами мого куратора, витрати на розвиток агента повністю окуповуються вже в перші роки.) Звичайно, в основному людини впроваджують під конкретне замовлення, введення агента в середу на перспективу (якраз мій випадок) -- практика менш поширена, доступна лише дуже багатим компаніям.

Вербівка переважно здійснюється ще на стадії «дозрівання» перспективного фахівця. Далі куратор піклується про кар'єру свого агента: допомагає тому влаштуватися на роботу в яку-небудь велику компанію і сприяє просуванню службовими сходами. При цьому зовсім не обов'язково працювати в одній-єдиній корпорації. Зовсім ні. Робиш кар'єру, як всі нормальні люди, міняючи місця роботи у міру необхідності. Інша справа, що при цьому переходиш виключно з однієї популярної фірми в іншу. Відповідно, чим більше агентів розкидано по різних корпораціям, тим більше можливостей у їх вербувальника. Нескладно здогадатися, що практично всі АКР - мережеві, то тобто мають філії в різних країнах. Воно й зрозуміло, адже клієнтами теж, як правило, є мультинаціональні корпорації.

Так, забув сказати. Не подумайте, що мої куратори мені платять. Так може бути тільки в дуже рідкісних випадках, за виконання яких-то вже дуже специфічних завдань. Однак агента можуть заохотити, найчастіше за підсумками року. І виключно «хортенятами» - цікавим подорожжю, дорогою побутовою технікою. А платить мені мій роботодавець - компанія, де я працюю і про яку збираю розвіддані. Агентство лише сприяє тому, щоб з кожним роком цей заробіток був все більше і більше. Яким чином? Наприклад, спонсорує додаткова освіта. (Як правило, на самому початку шляху. При нормальному розвитку подій підвищення кваліфікації оплачує той же роботодавець ...) Іноді може підкинути необхідну для виконання важливого проекту інформацію, отриману від інших агентів. Або вчасно організує перехід - на підвищення, природно - в іншу компанію. А в окремих випадках навіть «отпіхнет» кар'єриста-конкурента. Крім того, в будь-який момент я можу звернутися по допомогу за яким завгодно робочих питань - наприклад, за консультацією експерта.

Шпигунські будні

Чим я займаюся щодня? Та тим же, чим і будь-який інший офісний трудівник. Працюю з ранку до вечора на благо фірми-роботодавця, добре і, зауважте, чесно виконуючи свої обов'язки. При цьому і мотиви-то у мене цілком банальні - Самореалізуватися, зробити кар'єру, заробити грошей.

А ось що стосується «шпигунства» ... Зазвичай, якщо не надходить спеціальних запитів і розпоряджень, я займаюся банальним моніторингом. Тобто збираю інформацію, так би мовити, з відкритих джерел, доступних мені за посадою. І раз на тиждень з домашнього комп'ютера по електронній пошті висилаю звіт своєму куратору. Звіт має стандартну форму з полями типу «фінансова інформація», «Маркетингова», «особиста». За дрібниці за тиждень накопичується багато. Суттєвий момент: за інструкцією, я не повинен сам оцінювати важливість інформації. Доводиться писати все підряд: від офіційних рішень на нарадах до чуток в курилці, від кадрових змін до позапланових премій. Відповідно, у графі «особиста інформація» я повинен зазначити, якщо хтось із керівництва приїхав на новому автомобілі, купив нерухомість, одружився/розлучився і т.д. Зрідка, в середньому раз на кілька місяців, мене просять добути інформацію, доступу до якої я не маю. І тут трапляється застосовувати «шпигунські прийомчики». Наприклад, мене навчили зламувати стандартні коди захисту персональних комп'ютерів, відправивши до Туреччини на спецкурс під виглядом семінару з маркетингу. Одного разу знадобилося роздобути план фінансування нового проекту, і я покопатися в файлах мого приятеля-фіндиректора. Іншим разом - дістав закритий прайс-лист у відділі корпоративних продажів. Втім, застосовувати подібні «комп'ютерні навички» доводиться досить рідко. В основному обходжуся прийомами простіше.

А ось особливою технікою «встановлення відносин» з людьми, яким мене також навчали на спеціальних заняттях, я користуюся постійно. Причому не тільки для пошуку необхідної інформації, але і в особистих кар'єрних цілях. Насправді, згідно з договором з кураторами, агент не зобов'язаний здобувати інформацію, якщо це пов'язане з високим ризиком провалу (втрати репутації). Правда, якщо замовлені дані так і не було отримано, потрібно довго пояснювати і доводити цей ризик ...

Іноді бувають завдання, які перетворюють мене з джерела інформації в «агента впливу », покликаного направити дії фірми в потрібне русло. Кілька років тому моя корпорація вела переговори про партнерство і навіть злиття московського підрозділу з одним азіатським виробником. Куратори доручили зірвати угоду. Переговори йшли довго, супроводжувалися періодичними візитами делегацій з обох сторін. Незважаючи на те, що до проекту злиття (який, до речі, не афішувався) я стосунку не мав, мені вдалося взяти участь у програмі прийому партнерів. Вдень - обговорення справ в офісі, ввечері «культурна частина» -- читай: прогулянка злачних місцях. І так три дні. Один з прибулих китайців попросив мене показати йому Москву у вихідні. Думаю, у нього теж було завдання -- отримати додаткову інформацію в неформальній обстановці. Ну що ж, на ловця і звір біжить. Після «Мавзолею, Bolshoy Theater і Третьяковки» він «Напоїв» російського друга в ресторані і ненав'язливо завів розмову про злиття. Я і «Проговорився», що реальна капіталізація московської «дочки» не відповідає заявленої, що фінансові показники підтасовані. Відповідно, при обміні акціями партнери багато втратять ... Китаєць поїхав вельми задоволений - йому було що доповісти своєму начальству. Очевидно, моя «деза» лягла на благодатний грунт, та і не я один, швидше за все, займався зривом цього проекту. У результаті спочатку переговори перервалися, а потім і взагалі були згорнуті - угода не відбулася ... Кому все це було вигідно, хто мій справжній замовник? Якщо чесно, в більшості випадків можу тільки здогадуватися. Втім, тут все було очевидно -- замовником виявилася корпорація, яка через кілька місяців успішно здійснила злиття замість нас, скориставшись перервою в переговорах ...

Доля резидента

Чого я досяг? Чи вдалося реалізувати власні амбіції? Звичайно, все відносно, але, думаю, я можу собою пишатися. Моє нинішнє місце роботи -- російський філія (реально ми відповідаємо за все СНД) досить відомої міжнародної компанії. Я працюю тільки в закордонних представництвах. З моменту повернення з Штатів це вже четверте. Не хочу називати сьогоднішню посаду, скажу тільки, що вона відповідає рівню віце-президента філії. Ну, майже відповідає. У будь-якому випадку, на компенсаційний пакет скаржитися нема доводиться. Хороший оклад, річні бонуси, соцпакет (включаючи нормальну медстраховку всій родині і оплату відпочинку). Власний автомобіль у мене вже кілька років простоює в гаражі - їжджу виключно на машинах фірм-роботодавців. В даний момент - на Audi 6. Побудував котедж на Новоріжському шосе ... Досяг б я всього цього сам, без кураторів? Сумніваюся. Зрозуміло, я пробився б, але не так швидко і не так високо.

Що Щодо мого шпигунського статусу - я вже перейшов у категорію «особливо цінних». Втім, є одне маленьке «але». З одного боку, у агента мого рангу більше доступу до інформації, важелів впливу. А з іншого ... На такому рівні значно ширше зона посадовий відповідальності, «шкодити» без шкоди власній кар'єрі все складніше ... Припустимо, якщо я контролюю і особисто відповідаю за чверть всіх проектів і напрямів моєї компанії (причому стратегічних), то яке мені прийняти рішення, отримавши завдання провалити один з них? Я вже говорив, що одним з принципів взаємовідносин шпигуна з кураторами є те, що агент не зобов'язаний виконувати завдання, яке ставить під удар його репутацію і кар'єру. Відповідно, обговорюючи нове завдання, яке знизить якість моєї роботи, ми кожен раз розглядаємо його наслідки для мене.

До речі, я практично впевнений, що крім резидентів інших агентств - а вони обов'язково повинні бути - поруч зі мною на більш низьких посадах працюють агенти від мого ж куратора. Так би мовити, зміна. Відповідно, їм доручають завдання, за які вже не можу взятися я. Зауважу, що це тільки здогадки - співробітники навіть одного агентства між собою не знайомі. Усі працюють поодинці.

Часом мене відвідують думки взагалі позбавитися від «опіки» куратора. Але агентство тримає міцно. «Контракт з дияволом» підписано ... Причому в двох примірниках, і обидва зберігаються в агентстві. Пред'явивши вони цю папір в службу безпеки роботодавця, супроводжує списком моїх «подвигів» (або просто звітом за останній тиждень), - все, кар'єрі кінець раз і назавжди. Втім, не тільки куратор агента тримає за горло, але агент - своє агентство. Адже репутація -- чи не найдорожче, що є в людини або компанії ...

До речі, контракт вважається розірваним в двох випадках. Перший - коли агент виходить з гри, тобто або банально йде на пенсію, або відкриває свій бізнес, чи все кидає і працює для душі (наприклад, продавцем гамбургерів). Але такий шлях не для мене - на заслужений відпочинок поки рано. Другий варіант позбавлення від «агентської» залежності - коли агент дослужується до позиції найманого перші особи або одного з перших осіб компанії (в моєму випадку - представництва). Тоді практично будь-яка робота на куратора буде вступати в протиріччя з його власними інтересами. У цьому випадку агента відпускають зі світом - тим більше, що він вже давно окупив вкладення.

Які, на ваш погляд, найбільш популярні напрямки конкурентної розвідки?

Збір інформації про стан ринку - 74%.

Збір інформації про стан справ у фірмах-конкурентах - 64%.

Пошук подальших шляхів розвитку компанії - 36%.

Виявлення і оцінка нових або потенційних конкурентів - 30%.

Оцінка ризиків і кон'юнктура ринку - 26%.

Запобігання витоку конфіденційної інформації - 23%.

Бенчмаркінг - 17%.

Оцінка лояльності власного персоналу - 13%.

Конкурентна розвідка технологій - 13%.

Збір інформації про нових співробітників - 11%.

Пошук і вивчення фірм, що пропонуються до покупки, - 10%.

Оцінка лояльності персоналу компанії-конкурента - 4%.

Важко відповісти - 2%.

Примітка: загальна сума може бути більше 100, оскільки респондентам пропонувалося вибрати три варіанти відповіді.

Які, на ваш погляд, найпоширеніші методи збору інформації про конкурентів?

Моніторинг відкритих джерел, баз даних - 83%.

Використовується техніка «дзвінків під легендою», прийом «помилковий дилер, замовник» і т.п. - 73%.

На роботу в компанію переманюють працівників конкуруючих фірм - 40%.

Відбувається покупка відомостей у працівників аудиторських/консалтингових/рекламних компаній -- 26%.

Використовуються послуги зовнішніх маркетингових агентств - 24%.

Використовується таємне фізичне проникнення до компанії-конкурента - 8%.

Використовуються послуги зовнішніх кадрових агентств (рекрутинговий шпигунство) - 8%.

Затрудняюсьответіть - 2%.

Примітка: загальна сума може бути більше 100, оскільки респондентам пропонувалося вибрати три варіанти відповіді.

ДЖЕРЕЛО: ОПИТУВАННЯ ON CONFERENCE

Шпигунські скандали

Переманювання у конкурентів співробітників з «приданим» - досить популярний метод бізнес-розвідки. Наприклад, в 1993 році якийсь пан Лопес, колишній начальник відділу закупівель General Motors (GM), перейшов на роботу в Volkswagen. Через деякий час концерн GM звинуватив його в крадіжці більше 20 ящиків фірмової документації, що стосується секретних робіт зі створення унікально?? про складального заводу GM. Як з'ясувалося, введення цього підприємства погрожував концерну Volkswagen втратою лідируючого положення на знову відкриваються ринках малолітражних автомобілів в Східній Європі, Китаї та країнах третього світу. Інцидент був остаточно вичерпаний тільки через чотири роки: Volkswagen зобов'язався виплатити General Motors $ 100 млн. і купити у нього запасні частини для автомобілів на суму близько $ 1 млрд.

В 2001 американський виробник споживчих товарів Procter & Gamble погодився у позасудовому порядку врегулювати конфлікт зі своїм англо-голландським конкурентом Unilever, який раніше звинувачував його у промисловому шпигунстві. За словами представників Unilever, співробітники Procter & Gamble переглядали сміття англо-голландського концерну в пошуках комерційно цінної інформації. У Procter & Gamble визнали, що, прагнучи отримати інформацію про розроблені Unilever продуктах по догляду за волоссям, вони порушили власні стандарти етікі.В 2004 провідний британський рітейлер Marks & Spencer оголосив про те, що веде розслідування спроби несанкціонованого доступу до телефонних переговорів свого керівника Стюарта Роуза. Як повідомили представники компанії, невстановлені особи спробували отримати доступ до телефону пана Роуза через мобільну мережу О2. Додаткову пікантність ситуації надає той факт, що спроба несанкціонованого доступу до телефону керівника Marks & Spencer сталася в самий розпал битви за отримання контролю над цією компанією.

В 2004 провідний британський рітейлер Marks & Spencer оголосив про те, що веде розслідування спроби несанкціонованого доступу до телефонних переговорів свого керівника Стюарта Роуза. Як повідомили представники компанії, невстановлені особи спробували отримати доступ до телефону пана Роуза через мобільну мережу О2. Додаткову пікантність ситуації надає той факт, що спроба несанкціонованого доступу до телефону керівника Marks & Spencer сталася в самий розпал битви за отримання контролю над цією компанією.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.psycho.ru