Емпіричні правила оцінки бізнесу

Кетрін Ф. Ешуолд (Kathryn F. Aschwald), голова та засновниця компанії Columbia Financial Advisors, Inc. - Фірми, яка працює в галузі оцінки бізнесу та фінансових консультацій.

Емпіричні правила схожі на необхідні в побуті інструменти. Не вдаючись до аналізу величезних масивів даних, вони дозволяють поглянути зсередини на проблеми вартості підприємства, компанії або частки у ній, а також на питання забезпечення та надійності бізнесу.

Емпіричне правило - не що інше, як рецепт домашнього приготування, що використовується при оцінці. Таке керівництво до дії легко запам'ятати, а розташовується ця дороговказна нитка десь посередині між математичною формулою і ворожінням на кавовій гущі. Емпіричні правила схожі на необхідні в побуті інструменти. З їхньою допомогою легше вникнути в тонкощі обговорюваного питання, оскільки вони дають можливість відчути суть справи. Виникнення сучасної практики використання емпіричних правил йде корінням в проблеми, пов'язані з неосяжністю масиву накопиченої інформації. Середньостатистична людина, стикаючись з комп'ютером, об'ємистих томами інформаційних видань і декількома докторськими дисертаціями на додачу, відчуває ту ж розгубленість, що і початківець хімік, який намагається виготовити порох, не знаючи при це відповідної формули.

Емпіричні правила дозволяють поглянути зсередини на проблеми вартості підприємства, компанії або частки у ній, а також на питання забезпечення надійності і бізнесу. Тим не менше, дані про вартість, отримані з використанням емпіричних правил, повинні відігравати вирішальну роль при прийнятті рішення тільки якщо вони підкріплені іншими методами оцінки.

Гленн Десмонд, автор книги «Керівництво по формулах оцінки малого бізнесу і емпіричними правилами »(Glenn Desmond, Handbook of Small Business Valuation Formulas and Rules of Thumb), перераховує деякі переваги використання емпіричних правил. Їх переваги такі:

Вони виробляються на основі ринкових умов.

Вони дають можливість порівняти пропозиції на ринку.

Вони служать в якості універсального керівництва.

Вони визначають діапазон цін.

Вони прості у використанні.

Вони можуть застосовуватися дня попередньої оцінки.

Є і недоліки:

Вони за визначенням є вказівками загального характеру.

Не існує єдиної формули на всі випадки життя.

Не всі вила бізнесу мають попит на ринку.

Зазначені нижче емпіричні правила і показники були зібрані нами з різних джерел. Більшість з них являє собою відсоток їх величини валового доходу (обсягу реалізації, суми сплачених рахунків за рік, річний величини валового доходу, річного розміру отриманих гонорарів, річний виручки, причому всі вони рівноцінні в сенсі застосування емпіричних правил). Переконайтеся, що відрізок часу - «місяць», «рік», «річний», - відповідає тому емпіричному правилу, яке ви використовуєте. Скоригований річний обсяг доходу у випадку застосування емпіричного правила відповідає загальному грошового потоку, включаючи заробітну плату власника і чистий прибуток самого бізнесу. Іншими словами, це величина переглянутого, нормованого доходу, який часто називають дискреційним доходом продавця або готівкою компанії.

Одним з найпоширеніших методів встановлення ціни є знаходження величини, кратної величиною так званих дискреційних готівкових коштів продавця (Sellers Discretionary Cash - SDC). Основна область застосування SDC -- це оцінка підприємств малого бізнесу. SDC являє собою загальний грошовий потік компанії, включаючи чистий прибуток, амортизацію (у більшості випадків), заробітну плату власника або суми з коштів компанії, якими користується власник, відсотки, завищені суми заробітку і пільг членів сім'ї, витрати на оплату автомобілів, витрати на відрядження - всі витрати, не пов'язані з основної діяльності компанії. Іншими словами, це витрата грошових сум на розсуд власника, після сплати всіх витрат, необхідних для функціонування основного виробництва.

В деяких з нижченаведених правил згадується термін «застереження про прив'язку ціни компанії до рівня доходів у майбутньому ». Зміст його полягає в тому, що в залежно від типу бізнесу, і, як правило, відмінних зв'язків власника, ціна підприємства в кінцевому рахунку залежить від обсягу продажів або виручки при новому власника. Остаточна ціна коригується з урахуванням цього чинника, звичайно в Наприкінці першого року після покупки.

Бухгалтерська (консультаційно-аудиторська) фірма/практика. 90% -150% суми виставлених рахунків за рік + вартість основних засобів + (як правило) гарантія збереження колишнього товарообігу (за сумою виставлених рахунків) протягом одного року.

Рекламне агентство. 75% річної виручки (суми виставлених рахунків). Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому.

Служба відповідей на телефонні дзвінки. Місячна сума сплачених рахунків, помножена на коефіцієнт від 13 до 16. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому.

Магазин вірніше одягу. Обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 0,75 до 1,5. Додайте вартість обладнання і товарно-матеріальних запасів.

Майстерня з ремонту побутової техніки. Обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 1 до 1,5. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів, пристроїв та обладнання.

Майстерня з ремонту кузовів автомобілів. 35-40% річної валової виручки.

Автодилери, продаж нових автомобілів. 50% SDC. Додайте вартість товарного запасу автомобілів (нових і старих), а також запчастин, пристроїв та обладнання.

Автодилери, продаж старих автомобілів. Балансова вартість автомобілів за оптовими цінами плюс вартість товарно-матеріальних запасів. Не включає «гудвіл». Додайте вартість запчастин, пристроїв та обладнання.

Запасні частини для автомобілів, роздрібна торгівля. Місячний обсяг продажів, помножений на 4. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Запасні частини, аксесуари та інші деталі для автомобілів. 30% річного обсягу продажів.

Прокат автомобілів. Кількість автомобілів, помножене на $ 1000.

Ремонт автомобілів. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 3. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Автосервіс/шиномонтаж. Обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 2 до 3, плюс вартість товарно-матеріальних запасів. Якщо обсяг продажів перевищує 1 млн. дол на рік, у Згідно з емпіричними правилами береться 40% загального річного обсягу продажів.

Автомобілі/аварійно-рятувальні роботи/переробка/демонтаж/скрапоразделочний двір. Місячний обсяг продажів, помножений на 2. Додайте вартість матеріальних активів.

Булочная (бублики, рогалики). 30% річного валового обсягу продажів.

Пекарня. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 4. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Пекарня і кафе. 35-40% річного обсягу продажів.

Перукарня. 10-25% SDC. Додайте $ 1500 на одне крісло.

Салон краси. 25-35% річної валової виручки. Додайте вартість пристосувань, обладнання та товарно-матеріальних запасів.

Готель зі сніданком. Від $ 50000 до $ 100000 на один готельний номер.

Дрібнооптова торгівля пивом. Сума продажів за останні 12 місяців з розрахунку $ 1,50 за коробку. Додайте вартість матеріальних активів та товарно-матеріальних запасів.

Магазин роздрібної торгівлі пивом і вином. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 4. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Більярдна. 45% річного обсягу реалізації послуг.

Бухгалтерська фірма (послуги в сфері бухгалтерського обліку). 50% річної валової виручки.

Книжковий магазин. 40-45% річного обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів

Боулінг. Річний обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 5 до 6 (якщо буде проданий разом з нерухомістю). Додайте вартість товарно-матеріальних запасів. Якщо продається без нерухомості, річний обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 3 до 4. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Пивний бар. 40% річного обсягу продажів.

Фірма або магазин будівельних матеріалів зі складом пиломатеріалів. 25% річного обсягу SDC. Додайте вартість пристроїв, устаткування і товарно-матеріальних запасів.

Кондитерський магазин. 30-35% річного обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Мийка автомобілів, комплексне обслуговування. 1 річний обсяг валової виручки.

Мийка автомобілів, без заправки. 1 річний обсяг валової виручки.

Обслуговування банкетів/доставка готових страв додому. 25% річного обсягу продажів.

Гриль-бар (курчата-гриль)/торгівля на винос. 37-40% річного валового обсягу продажів.

Кабінет мануальної терапії. 20-70% річної виручки. Додайте вартість пристосувань, обладнання та товарно-матеріальних запасів. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому.

Коктейль-бар. 40-45% річного валового обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Магазин «Кава-чай». 40-45% річного валового обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Будівельні роботи/монтаж систем опалення та кондиціонування. 20-25% річної валової виручки.

Невеликий магазин самообслуговування (з подовженим робочим днем). 15-25% річного обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Невеликий магазин самообслуговування (з подовженим робочим днем), без продажу пива і без заправки автомобілів. 10% річного валового обсягу продажів. Емпіричне правило: додайте 10% для незалежних магазинів.

Кулінарія. Продаж на винос/закусочна: 35-40% річного валового обсягу продажів; фабрика-кухня: 50-55% річного валового обсягу продажів; в офісних будівлях. 45-50% річного валового обсягу продажів.

Стоматологічна лабораторія. SDC + обладнання і товарно-матеріальні запаси; обсяг SDC, помножений на 2, включаючи вартість обладнання і товарно-матеріальних запасів.

Стоматологічна практика. Чисті активи + 25-30% річної виручки. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому.

Ресторан-закусочна. 30% річного обсягу продажів.

Служба прямої розсилки, рекламне агентство. 40% річної валової виручки.

Дистриб'ютор, електротовари. 25% річної валової виручки.

Дистриб'ютор, продукти харчування. 35-40% річної валової виручки.

Дистриб'ютор, промислове постачання. 30% річної валової виручки.

Дистриб'ютор, медичне обладнання та матеріали. 50% річної валової виручки.

Магазин одягу. Місячний обсяг продажів, помножений на 2. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Хімчистка. 80-110% річного валового обсягу продажів.

Агентство з працевлаштування. 50% річної валової виручки. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому.

Інжинірингова/архітектурна фірма. 40% річної суми отриманих гонорарів. Додайте вартість пристроїв і устаткування. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівнем доходів у майбутньому.

Прокат обладнання. 95-100% річного валового обсягу продажів.

Магазин тканини/рукоділля. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 3. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Фітнес-центр. Річна валова виручка за останній рік.

Квітковий магазин (магазин квітництва). 25-30% річного обсягу продажів. Додайте вартість пристроїв, устаткування і товарно-матеріальних запасів.

Похоронне бюро (ритуальний зал). Річний обсяг реалізації послуг. Додайте вартість пристроїв і устаткування.

Магазин меблів/побутових електроприладів. 10% річного обсягу продажів. Додайте вартість пристроїв, устаткування і товарно-матеріальних запасів.

Вивіз сміття та відходів. Річний валовий обсяг продажів, помножений на коефіцієнт від 1,5 до 2,5.

квітницької центр/розплідник. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 4. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Автозаправна станція, з повним обслуговуванням або з системою самообслуговування. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 3. Додайте вартість пристосувань, обладнання та товарно-матеріальних запасів.

Бензоколонки при міні-маркеті. 14% річного валового обсягу продажів.

Магазин подарунків. 30% річного обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Магазин делікатесів. 20% річного обсягу продаж плюс вартість товарно-матеріальних запасів.

Бакалійні магазин. 11% річного валового обсягу продажів.

Магазин дієтичних продуктів. Річний обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 1 до 1,5. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Готель (заміська). $ 50000 - $ 100000 за готельний номер.

Страхове агентство. 100% річної загальної суми комісійних. (Відноситься до багатопрофільним агентствам з валовим сумою комісійних $ 100000 - $ 200000)

Обслуговування будівель і споруд. 55% річного валового обсягу реалізації послуг.

Архітектурно-ландшафтні роботи. 40-50% річної валової виручки.

Юридична практика. 50-100% річної виручки (суми гонорарів). Вартість фірм, що спеціалізуються в області майнових прав, наближається до 100% зазначеної суми. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому.

Пральня. Тижневий обсяг реалізації послуг, помножений на 25.

Винний магазин. 27% річного валового обсягу продажів.

Оренда автомобілів представницького класу. 75% річної виручки.

Магазин/майстерня з ремонту замків та виготовлення ключів. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 4.

Виробництво (загальний випадок). 40% річного валового обсягу продажів.

М'ясний магазин. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 5. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Медична практика. Для невеликої практики: 20-40% річної виручки (суми гонорарів); практика із сумою гонорарів $ 125000: 20-60% вказаної суми. Застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому може знадобитися в обох випадках.

Кінотеатр. 4-6% річного валового обсягу продажів. Додайте вартість пристосувань і обладнання.

Музичний магазин. Об'єм SDC, помножений на коефіцієнт від 4 до 7, плюс вартість пристроїв і устаткування.

Газета (щоденна). 100-150% річного валового обсягу продажів.

Газета (щоденна газета рекламних оголошень). Річна валова виручка, помножена на коефіцієнт від 0,75 до 1,5.

Магазин канцелярських товарів. Місячний валовий обсяг продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Агентство з підбору персоналу. Річна виручка, помножена па коефіцієнт від 0,75 до 1, включаючи обладнання.

Зоомагазин. 35-40% річного валового обсягу продажів.

Аптека. Денний обсяг продажів, помножений на 100 (коефіцієнт може варіюватися в межах від 80 до 120). Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Фото-студія. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 3. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Типография. 50-55% скоригованої річної суми доходів. Додайте вартість пристроїв, устаткування і товарно-матеріальних запасів.

Друковані роботи (копіювальні роботи, офсетний друк, виготовлення візиток, палітурні роботи тощо). 50% річного валового обсягу продажів.

Друковані роботи (на місці) (за договором франшизи). Валовий обсяг продажів за 3 місяці плюс вартість порівнянного договору франшизи.

Ринок сільськогосподарської продукції. Місячний валовий обсяг продажів, помножений на 3. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Видавництво. 71% річної валової виручки.

Радіостанція. Річна валова виручка, помножена на коефіцієнт від 1,5 до 6.

Фірма з надання послуг в області купівлі-продажу нерухомості/бізнесу. 30-50% річної суми комісійних. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівнем доходів у майбутньому.

Ресторан. Обсяг SDC, помножений на 2 (3 макс): повсякденного стилю: 33% річного обсягу продажів; парадного стилю: 20-30% річного обсягу продажів.

Ресторан (без продажу спиртних напоїв). 44% річного обсягу продажів.

Ресторан швидкого харчування. 35-45% річного валового обсягу продажів.

Підприємство роздрібної торгівлі (в загальному випадку). 25-50% річного валового обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Служба доставки (у загальному випадку). Обсяг SDC, помноживши?? ний на коефіцієнт від 1,5 до 2,5. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Професійно-технічна училище, технікум. Обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 2 до 3.

Виготовлення знаків і вивісок. 45-55% річного валового обсягу продажів.

Магазин спортивних товарів. 40% річного валового обсягу продажів.

Магазин з продажу шин. 5% річного обсягу продажів. Додайте вартість товарно-матеріальних запасів.

Тур-оператор. Обсяг SDC, помножений на 3.

Туристичне агентство. 3-5% річного обсягу продажів. Туристичне агентство з об'ємом продажів близько 1 млн. дол працює, швидше за все, на рівні беззбитковості, Середнє агентство (з об'ємом продажів близько 2 млн. дол): сума доходів до оподаткування, помножена на 2, або 4% загального обсягу продажу 10% валового обсягу продажів або 3% обсягу продажів до сплати податків або 6% виручки від реалізації після сплати податків.

для стоянки машин для вантажних автомобілів. Обсяг SDC, помножений на коефіцієнт від 2 до 3.

Обслуговування торгових автоматів. 55-65% річного валового обсягу продажів.

Ветеринарна практика, дрібні тварини. 25-125% річної виручки. Може знадобитися застереження про прив'язку ціни до рівня доходів у майбутньому.

Відео-магазин. SDC плюс обгрунтована ринкова вартість товарно-матеріальних запасів (не за собівартості).

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru

Як найняти кращих співробітників

07 Квітень 2006

Відмінні послуги можуть надавати тільки відмінні працівники. Тому процесу найму ми приділяємо багато уваги. За багато років ми знайшли досить непоганий спосіб для розпізнавання видатних людей. У претендентів ми звертаємо увагу на п'ять основних якостей.

Автор: Карл Сьюелл (Carl Sewell), один з кращих автомобільних дилерів компанії General Motors, який збільшив свій бізнес з 10 млн. дол в 1968 р. до 250 млн. дол в 1998 році. Матеріал публікується в скороченому перекладі з англійської.

Відмінні послуги можуть надавати тільки відмінні працівники. Щоб бути кращими, потрібно знайти людей з оцінками 10 за 10-бальною шкалою.

Звичайно, можна сидіти у своєму офісі і чекати, коли такі люди прийдуть самі. Але це не дуже ефективно: ми витратимо купу часу на інтерв'ю з дев'ятьма недостатньо кваліфікованими людьми, перш ніж знайдемо того, хто нам потрібен. Ми намагаємося обійти цю проблему, проводячи інтерв'ю з усіма претендентами з подальшим тестуванням тих, хто справив на нас враження під час інтерв'ю.

Процесу найму ми присвячуємо багато уваги. Вся наша система обслуговування заснована на тому, що кожен клієнт повинен мати позитивний досвід спілкування з усіма нашими співробітниками, з якими йому доведеться зустрітися. Тому і людей ми повинні найняти хороших, а для цього доводиться витрачати багато часу на інтерв'ю.

Проблема наша в тому, що ми дуже зайняті. І якщо чотири людини подають резюме, ми часто переконуємо себе в тому, що ми повинні найняти одного з них, тому що всі ці чотири людини, імовірно, однаково хороші.

Але найчастіше це не так. Може бути, найкраща кандидатура для нашої роботи знаходиться серед цих чотирьох, але шанси швидше за те, що його тут взагалі немає. Можливо, треба провести інтерв'ю з двадцятьма п'ятьма кандидатами, щоб знайти по-справжньому відповідну людину, і з сотнею, щоб відшукати когось справді видатного. Але у кого є стільки часу на все це? У якийсь момент доведеться зупинитися.

Я все-таки думаю, що якщо ви не поговорили з двадцятьма п'ятьма кандидатами, ви не шукали добре.

Якщо вони добре працювали в минулому, ймовірно, вони будуть добре працювати і в майбутньому. Так що, проводячи інтерв'ю, шукайте тих, хто був успішний і проявив лідерські якості.

За багато років ми знайшли досить непоганий спосіб для розпізнавання видатних людей.

Для початку, ми майже не даємо реклами. Люди, яких ми хотіли б бачити у себе -- найкращі люди, - вже мають роботу. Вони не дивляться оголошення про вакансії та не розсилають свої резюме. Скажу більше: більшість з успішних людей, найнятих нами, взагалі ніколи не мали резюме. Ми їх знайшли, тому що почули про роботі, яку вони виконували десь ще, або, що трапляється ще частіше, їх порекомендували друзі. Як правило, люди видатних якостей дружать з себе подібними, так що ми звертаємо дуже пильну увагу, коли хтось із наших людей рекомендує нам одного.

У претендентів ми шукаємо п'ять якостей:

1. Історія успіху. Ми хочемо наймати людей, які довели, що вони можуть домагатися результату. Їх минулі успіхи не обов'язково повинні лежати у сфері нашого бізнесу, але ми хочемо знати: чи були вони успішні на минулій роботі? У хобі? У життя? Працювали вони на лідерських позиціях?

2. Інтелект. Наше тестування дозволяє кількісно виміряти його. За інших рівних обставин розумні люди зроблять справу краще, до того ж з ними цікавіше знаходитися поряд. У нашій компанії це особливо важливо, тому що з плином часу у нас склалася група дуже здібних людей і їм важко працювати з людьми менш кмітливими.

3. Енергія. Мені подобаються люди, які соваються під час інтерв'ю. Часто це не симптом нервозності, а ознака того, що вони хотіли б що-небудь зробити, а не сидіти сиднем на стільці. Можна багато чого дізнатися про рівень енергетики людини, якщо поцікавитеся його хобі. Він подорожує, бігає, катається на лижах, грає в баскетбол, або ж грає в шахи, бридж і читає? (В ідеалі, звичайно, він повинен мати хобі обох видів.) Багато хто наші співробітники - колишні спортсмени. Якщо ви колишній жокей, ви, напевно, досить витривалі, щоб проводити на ногах багато годин (12-годинний робочий день у нас звичайна справа), і здатні відновлюватися після критики або втрати угоди.

4. Характер. Ми проводимо перевірку кредитної історії та рекомендацій, а також медичний огляд, що включає в себе перевірку на наркотики. Навколо нас не повинно бути наркоманів. Але ми намагаємося з'ясувати більше - до Наприклад, чи люблять наші майбутні співробітники насправді допомагати людям. Ми також хочемо зрозуміти, чи вони пишаються своїми досягненнями - запитуємо про нагороди, які вони отримували. Їхні відповіді говорять нам не тільки про те, що вони робили раніше, але й про те, чи достатньо у них амбіцій, щоб бути кращими. Крім того, ми намагаємося зрозуміти, чи здатні вони доводити справу до кінця. Наприклад, я завжди питаю, чому бухгалтер ніколи не намагався здати іспит СРА, або як вийшло, що людина не змогла закінчити коледж чи університет.

5. Чи підійдуть вони? Звичайно, це не можна побачити відразу, але це дуже важливо. Наші продавці часто бувають товстошкірими і агресивними, але при цьому сприймають втрату угод занадто особисто. Більшість з них колишні спортсмени і часто віддані тому, що називають «гумор роздягальні». Якщо ви ставитеся до чутливим людям, таке сусідство може виявитися для вас тортурами.

Ось приклад. В одного з наших кращих продавців одне око скляний (результат дитячого пустощів з капсулем). І кличка у нього - Мертвий Око. Дуже тонко ...

Якщо ви збираєтеся проводити десять-дванадцять годин на день з певною групою людей, вам буде простіше, якщо ви їм підходите.

Виявивши людей, які, на нашу думку, можуть бути гарними кандидатами, ми направляємо їх на тестування.

Ми проводимо тестування вже п'ятнадцять років. Співробітники однієї поважної фірми з психологічного тестування сказали нам, що процес найму буде ефективніше, якщо ми протестуємо всіх, хто шукає у нас роботу.

Так як я виріс на стоянці для продажу старих машин, я більш скептично, ніж більшість людей. І я вирішив спершу протестувати самих тестувальників. Я попросив їх отранжіровать наш персонал. Дивно, але вони точно визначили наших кращих, середніх і гірших продавців.

Я був вражений, і здивувався ще більше, коли д-р Рон Трего, який керував тестами, запропонував використовувати результати наших кращих продавців як зразка для пошуку працівників в майбутньому. Це була захоплююча ідея: протестуй кращих і намагайся найняти ще людей, схожих на них.

Завжди Чи тести працюють? Ні. Але в цілому тестування дає цілком розумні результати. Якщо ми збираємося найняти техніка, чому б не взяти людину з хорошими здібностями в області механіки, замість кого-то, як я, чиї навички в цій сфері перебувають на середньому рівні? І ми, ймовірно, отримаємо кращий результат, якщо наймемо людини, який насправді любить возитися з машинами, виписує автомобільні журнали і його батько або старший брат все час проводили в гаражі. Нам також важливо протестувати людини вже після того, як він прийнятий на роботу. Але цей остаточний тест проведе клієнт, а не психолог.

Тестування не є ідеальним засобом відбору. Це неточна наука, але воно все-таки робить процес найму трішки краще. До початку тестування шанси на правильний відбір були один до чотирьох, а зараз вони краще, ніж один до двох. Так що це вельми вигідна справа.

Але, незважаючи на всю важливість тестування, воно дає не більше третини нашої оцінки кандидата. Інтерв'ю дають набагато більше, і тому з кожним кандидатом ми розмовляємо кілька разів. Після того як з кандидатом поговорив менеджер, з ним спілкуються ще два чи три співробітника, щоб побачити, який він у справі. І нарешті, в останню чергу ми організуємо сніданок кандидата з парою наших людей. Це дозволяє нам оцінити його соціальну поведінку, а головне - визначити, наскільки нам самим подобається бути поряд з ним. Якщо нам новий співробітник неприємний, то й клієнтові він, можливо, теж не сподобається.

Резюме

Розум - Добре. Тестуйте інтелект. За інших рівних умов краще найняти розумного людини, ніж нерозумного.

перевірки за зразком. Тестуйте кращих працівників та намагайтеся найняти працівників, схожих на них.

Проводьте стільки інтерв'ю, скільки зможете ... на кожну вакансію. Можливо вам доведеться поговорити з двадцятьма п'ятьма людьми, перш ніж ви переконаєтеся, що знайшли потрібну людину.

Запитуйте про їх минулих успіхи. Люди, що домоглися успіху в минулому, швидше за все доб'ються успіху і в майбутньому.

впишуться Чи вони. Кращий працівник у світі буде мати масу проблем, якщо він не вписується в навколишнє середовище. Якщо ваші співробітники ставляться один до одного з грацією ковальського молота, ви повинні подумати двічі, перш ніж наймете когось дуже чутливого.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru