Вплив підсвідомості на успішний результат переговорів

Борис Суренович Саркісян, кандидат технічних наук, практичний психолог, понад 10 років проводить корпоративні тренінги з розвитку персоналу, ведення переговорів і технологіям продажу.

Переговори - Це процес міжособистісної взаємодії з метою досягнення спільного рішення двома або більше учасниками.

міжособистісне взаємодія є визначальним фактором переговорного процесу. Це очевидно. Якщо немає контакту з партнерами по переговорах, немає довіри і доброзичливого настрою, складно отримати виважені і конструктивні рішення. Якщо ви не розумієте один одного, постійно залучаєте партнерів у боротьбу - ви просто втрачаєте час.

Нам важливо вміти в результаті взаємодії з партнером впевнено приводити його до прийняття рішення і бажано - позитивного для нас. Але для цього необхідно добре уявляти механізм його прийняття. На чому грунтується людина, приймаючи те чи інше рішення? Як це робить кожен з нас?

В процесі прийняття рішення будь-якою людиною, а значить і нашим партнером, беруть участь дві складові того, що ми називаємо структурою мислення (структурою людської психіки):

свідомість;

підсвідомість.

При будь-якому міжособистісному взаємодії йдуть передача і прийом інформації з цих складовим одночасно. У процесі формування рішення остаточний результат визначається їх взаємодією. При цьому доводами свідомості, заснованими на раціональному аналізі, визначається лише 10% рішень і дій. Більше 90% всіх рішень визначається результатом роботи підсвідомості. Мотиви цих рішень викликані почуттями, емоціями і мають інтуїтивне або інстинктивну природу.

Ми завжди здатні проконтролювати висновки, отримані на свідомому рівні. А ось результати роботи підсвідомості свідомістю не контролюються. Вплив підсвідомості приховано від свідомості людини, хоча по суті саме воно і керує його діяльністю. Тобто, ми навіть не уявляємо справжніх, глибинних мотивів нашого вибору.

Тим не менш як на свідомому рівні ми завжди маємо якесь пояснення будь-якого нашому рішенню. Рішення людини може бути зовсім неправильним і навіть абсурдним, але він все одно завжди готовий логічно обгрунтувати причину його прийняття.

І це людину заспокоює, йому здається, що все в порядку, все логічно і зрозуміло. Але глибинна, справжня причина прийняття рішення залишається прихованою. Розуміння цього факту представляє дуже важливу інформацію для тих, чия діяльність пов'язана із взаємодією з іншими людьми, і, звичайно ж, для учасника переговорів. Саме з цієї причини його слід розглянути докладніше.

Ми не усвідомлюємо власної підсвідомості і не усвідомлюємо необхідність впливати на підсвідомість нашого співрозмовника. Мова не йде про прагнення маніпулювати. Просто треба подбати про те, щоб інформація, передана партнерові, відповідала інформації, яка сприймається співрозмовником на підсвідомому рівні. Необхідно, щоб рішення, прийняті на підсвідомому рівні, не суперечили інформації, отриманої на рівні свідомості. Більш того, необхідно таким чином оформити наше повідомлення, щоб воно викликало позитивну реакцію у слухача на обох рівнях свідомості, і в першу чергу - на рівні підсвідомості.

Треба навчитися свідомо передавати інформацію, спрямовану на підсвідомий рівень партнера.

Тому мова йде не про те, що сказати, а про те, як сказати, щоб нас правильно зрозуміли на обох рівнях сприйняття інформації. Для цього докладніше розглянемо функції свідомості і підсвідомості.

Свідомість оперує смисловим рівнем: інформація, дані, ідеї, пропозиції. У контексті переговорів - це ціна, якість, кількість, рентабельність, терміни і т. д.

Свідомість:

Інформація | Дані | Ідеї | Пропозиції

Ціна | Переваги | Недоліки | Технічні характеристики | Кількість | Рентабельність | Умови виконання зобов'язань і пр.

Для прийняття рішення партнер по переговорах зіставляє свої знання і подання до отриманих даних і робить висновок на рівні свідомості.

Свідомість: інформація, дані, ідеї, пропозиції ->

Змістовний аналіз ->

Попереднє рішення

Яким б позитивним не було рішення, прийняте на змістовному рівні, вирішальне значення для остаточного вибору дії все одно буде прийнято на підсвідомому рівні. Хотілося б повторити ще раз: саме на підсвідомому рівні виробляється 90% спонукань до певного образу дій.

Підсвідомість набагато потужніше свідомості. Швидкість обробки інформації підсвідомої частини нашого мислення в 1000 разів, а за деякими даними в 100 000 разів перевищує швидкодію тугодумающего свідомого мислення. Підсвідомість не тільки швидше свідомості, але воно ще й набагато «розумніші», тому що містить запис усього, що ми чули, бачили, відчували і читали в своєму житті.

Кожну секунду на нас нападає величезний потік інформації, з якого наше свідомість здатна засвоїти лише 7 ± 2 структурно організованих одиниць. Прикладом структурно організованої одиниці може бути одне слово, дерево і т. д. Виділена свідомістю інформація використовується для аналізу і прийняття рішення. А вся інша інформація «провалюється» в підсвідомість, що весь цей колосальний обсяг інформації дбайливо сортує, записує і зберігає.

Для нас представляє великий практичний інтерес розуміння того, що якась частина інформації виділяється і використовується для аналізу. Що це за частина? Ця частина визначається очікуванням, потребами і цінностями людини. Таке враження, що, слухаючи нас, людина нас не чує до тих пір, поки раптом не почує те, що цікавить чи хвилює його.

«Після того, як я вирішив вибрати машину сріблястого кольору, мені стали весь час потрапляти на очі машини саме цього кольору. Складалося враження, що вулиці міста просто повні тільки ними, а інші кудись зникли », - розповідав один з учасників тренінгу. А ви помічали за собою подібне?

З цього слід: як би красномовно ми не вибудовували нашу інформацію, партнер по переговорах сприйме її тільки в тому випадку, якщо вона відповідає його потребам і очікуванням.

Згадайте, як часто партнер з нудьгуючим виглядом сидить і слухає свого опонента. Особливо коли той із захватом і докладно розповідає, яку чудову фірму він представляє. Але в якийсь момент ваш партнер раптом оживає, хоча ви кажете, здавалося б, звичайні речі. Ось тут будьте уважні, ви випадково або навмисно вийшли на тему, яка його цікавить і важлива для нього. Саме тому дуже важливо в першу чергу визначити потреби партнера по переговорів, зрозуміти, що йому треба, і тільки тоді викладати свої ідеї. Інакше мало що затримається в його пам'яті. Дослідження, проведені психологами, показали, що після переговорів партнер запам'ятовує лише 25% переданої йому інформації. Ось звідки з'явилася рекомендація: кілька разів повторити одну й ту ж саму інформацію в різних контекстах.

Тепер повернемося до тієї частини інформації, яка «провалюється», як було вказано вище, у «надра» підсвідомості. Цей величезний обсяг інформації дбайливо записується, обробляється і проходить ретельну перевірку на відповідність нашим глибинним уявленням про її істинності. Саме в результаті такої перевірки ми відчуваємо невпевненість партнера, його страх, приховану ворожість, невдоволення і т. д. Це викликає у нас відчуття тривоги, небезпеки. Ось чому важливо постаратися, де це можливо, бути щирим з партнерами. Вони можуть легко виявити нещирість і перестати довіряти нам. А це призводить до підозрілості і порушення взаємодії.

Кінцевий результат роботи підсвідомості - вироблення ставлення до явища. Це відношення є ключовим чинником, що визначає рішення. У свою чергу, ставлення формується на основі переконань, установок, системи цінностей та інстинктів людини.

Наші дії визначаються не стільки логікою (10% впливу на рішення), скільки системою переконань, установок, цінностей та інстинктами (90% впливу на рішення).

Підсвідомість: переконання, установки, цінності, інстинкти ->

Ставлення ->

Рішення ->

Дія

Невеликий приклад. На трикотажну фабрику в передмісті Парижа була запрошена група жінок для проведення маркетингового дослідження. Жінки повинні були висловити свою думку з приводу нової продукції. Їм представили на розгляд нові хустки. Вони були червоного, зеленого і синього кольорів. Треба було з'ясувати, як розподілити за кольорами певну кількість хусток.

Жінки заповнили запитальник, в якому відзначили яка придатна для них колір. На користь червоного кольору висловилося лише 20% жінок. Після проведення «колірної дегустації »жінки оглянули фабрику і їх смачно пригостили в кафе фабрики.

На прощання жінкам запропонували як подарунок вибрати собі хустку будь-якого кольору. У результаті 80% жінок вибрали червоний колір. У першому випадку сприйняття і вибір були засновані на змістовному рівні. У другому випадку, коли треба було діяти, «підключилося» підсвідомість.

Для практичного застосування основ прийняття рішення нам необхідно розшифрувати такі поняття, як переконання, установки, система цінностей, інстинкти. Психологи подбали про це. Нижче наведено розшифровку.

Підсвідомість:

Переконання | Установки | Цінності | Інстинкти

Дотримання таємниці, розуміння, дружелюбність, розвага, задоволення, спілкування, чесність, зручність, терпіння, надійність, авторитет, любов, безпека, ввічливість, повагу, спокій, допомога, честолюбство, комфорт, цікавість, захист

Звичайно, цей перелік можна було б доповнити, але того, що в ньому відображено, більш ніж достатньо для практичного використання в переговорах. Для зручності подальшого обговорення зведемо всі дані про свідомості й підсвідомості в одну таблицю.        

Мотиви, які визначаються свідомістю: 10% - дій,   що визначаються сенсом         

Ціна, якість, характеристики, рентабельність,   переваги, умови і т. д.             

Мотиви, які визначаються підсвідомістю: 90%-дій,   визначаються почуттями         

Дотримання таємниці, ввічливість, розуміння, терпіння, дружелюбність,   любов, розвага, повагу, задоволення, спокій, спілкування, допомога,   чесність, честолюбство, зручність, комфорт, надійність, цікавість, авторитет,   захист, безпека     

В процесі формування рішення остаточний результат визначається взаємодією свідомості і підсвідомості. При цьому доводами свідомості, заснованими на раціональному аналізі, визначається лише 10% рішень і дій. Більше 90% всіх рішень визначається результатом роботи підсвідомості.

Необхідно навчитися свідомо передавати інформацію, спрямовану на підсвідомий рівень партнера.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru/