Як підвищити шанси на прийняття ваших ідей і пропозицій

Юрій Олексійович Шібалкін, старший викладач Московського державного індустріального університету.

Ви чимало попрацювали, розробивши всебічно обгрунтовані пропозиції про поліпшення роботи вашого бізнесу, відділу або підрозділу фірми. Ви чимало попрацювали, щоб аргументація, яка міститься в заключній частині пропозицій, не залишала сумнівів у необхідності реалізації проекту. Свої пропозиції ви підготували у вигляді доповіді, де наводяться факти, які говорять самі за себе.

Доповідь передали своєму керівнику на схвалення. На жаль, через тиждень ваш керівник повідомив вас, що ваші пропозиції не прийняті.

В чому справа?

Ви впевнені, що ваші пропозиції реалістичні і оптимальні. Тому єдину причину бачите в тому, що начальство має застарілі погляди і відстала від життя. Біда ж у тому, що такий реалістичний підхід частенько не спрацьовує, оскільки не береться до уваги специфіка людського сприйняття.

Ви були зосереджені на одній проблемі, тоді як насправді їх два: як правильно вирішити поставлене завдання і яким чином переконати інших у своїй правоті.

Може Можливо, існують методи, оволодіння якими здатне допомогти вам стати більш переконливим? Звернемося до психологів. Ряд спеціальних експериментів дозволив вченим виділити ті основні фактори, які впливають на вибір нами позиції в тій чи іншій ситуації.

1. Фактор «Роль авторитету»

Одним з найважливіших факторів є особистість автора пропозиції.

В порядку експерименту двом групам студентів була прочитана стаття про перспективи застосування нових видів матеріалів в автомобілебудуванні. Першою групі студентів сказали, що автор статті відомий фахівець в області автомобілебудування; другий - що він маловідомий фахівець.

Коли експериментатори попросили студентів обох груп письмово викласти свою думку про можливість застосування нових матеріалів у майбутньому, то виявилося, що більш оптимістичні погляди характерні для студентів першої групи. «Ефект авторитету» спрацював!

Однак подальші дослідження показали, що «ефект авторитету» носить тимчасовий характер. Коли студентів тих же груп попросили відповісти на ті ж самі питання через два тижні після лекції, виявилося що сприятливе враження, вироблене статтею «метра», дещо послабшав. А студенти другої групи стали більш оптимістично оцінювати можливість найближчого використання нових матеріалів в автомобілебудуванні.

Психологи назвали це явище «ефектом сплячого» і прийшли до висновку, що об'єктивний фактор (зміст статті) з часом починає превалювати над чинником суб'єктивним (авторитетом її автора).

Тому всім розробникам, які прагнуть підвищити переконливість своїх пропозицій, необхідно зробити наступний висновок.

Завжди, коли це хоч скільки-небудь можливо, підкріплювати свої пропозиції посиланнями на авторитетне джерело. Але роблячи так, не забувайте про необхідність забезпечити достатню обгрунтованість своїх пропозицій.

Не забувайте, до речі, що в даному випадку корисні не всі авторитети, а тільки ті, які є такими для вашого начальства.

2. Фактор «Спосіб подання пропозиції»

Психологи виявили, що переконливість інформації у величезній мірі залежить від способу її передачі. Чим більше органів почуттів беруть участь у процесі сприйняття і обробки інформації, тим успішніше цей процес.

Можливі дві форми подання інформації: усне і письмове.

В усному, особистому повідомленні працюють зір і слух.

Письмовий доповідь сприймається лише візуально. З цієї точки зору він менш ефективний. Але у письмової доповіді є й свої переваги, які неможливо заперечувати. Таку доповідь дає можливість вірніше сформулювати свою позицію. Він дозволяє керівництву вивчити запропоноване в деталях, допомагає краще запам'ятати ключові моменти, є більш зручною основою для вироблення остаточного рішення.

Важливі не тільки вибір форми передачі інформації, але й те, яку з них вибрати перше.

Рішення цього питання залежить, по-перше, від вашого вміння викладати свої думки усно або письмово і, по-друге, від таких психологічних принципів сприйняття, як первинність і новизна.

Принцип первинність відображає ту обставину, що на формування вашої думки з того чи іншого питання в значно більшій мірі впливає саме та інформація, яка була отримана вами перше.

Принцип новизни полягає в тому, що ми краще запам'ятовуємо, навпаки, ту інформацію, яку ми отримали останньої.

Тому на першому етапі доцільно використовувати особисте спілкування як найбільш дієвий метод передачі інформації.

Якщо ви почнете з подання письмової доповіді, то заперечення, які можуть виникнути у вашого керівника, в результаті ефекту первинності спростувати потім буде важче, ніж якщо б вони виникли в ході усного повідомлення. У останньому випадку вистачило б одного питання і відповіді на нього, щоб не дати сумнівам вкоренитися.

Постарайтеся залучити керівника в обговорення ваших пропозицій ще на першій стадії їх розробки. Це хороший засіб забезпечити його підтримку.

Дуже рідко вдається відобразити в письмовому доповіді всі ті моменти, які можуть зацікавити вашого керівника. У той же час усна доповідь дозволить негайно налагодити «зворотний зв'язок», точніше визначити, під яким кутом треба вести подальший виклад ваших пропозицій.

Така «Зворотний зв'язок» дає можливість усвідомити вам не тільки оцінку шефом ваших логічних доказів, але і виявити його емоційну реакцію на підготовлену вами пропозицію.

В ході особистої доповіді можна вловити, які моменти у вашому пропозиції викликають у керівника негативну реакцію. І при підготовці письмової доповіді додатково в цих моментах посилити аргументацію.

Тому постарайтеся викласти свої пропозиції в перший раз в усному мовленні.

Письмовий ж доповідь уявіть пізніше, коли будете досить чітко уявляти собі основні заперечення вашого керівника і зможете зосередити увагу на їх подолання.

3. Фактор «Ступінь залученості»

За думку психологів, щоб ваші пропозиції були більш переконливими для інших осіб, потрібно залучити останніх в їх підготовку.

В загальному випадку, чим більша участь керівник брав у підготовці вашого пропозиції, тим більше він схильний її прийняти. Не треба, звичайно, часто бігати до нього зі своїми сумнівами, але всі ключові питання проекту необхідно обговорити з ним ще на підготовчій стадії.

Навіть якщо ви віддаєте перевагу працювати одна, все одно потрібно постійно пам'ятати про те, що абсолютно об'єктивна оцінка шефом вашої доповіді просто неможлива. Він обов'язково буде розглядати ваші пропозиції через призму свого досвіду, переконань і упереджень, симпатій і антипатій.

4. Фактор «Об'єктивність викладу»

Психологи прекрасно знають, що інколи емоційний фактор здатний надати велику вплив на сприйняття. Якщо нова ідея хоча б побічно відповідає поглядам, якими ви керуєтесь у своїй діяльності, то ви схильні вважати її куди більш близькою до вашої власної позиції, ніж це є насправді.

Цей ефект психологи вважають «уподібненням».

Отже, щоб ваш проект був більш переконливим для інших, його необхідно представити об'єктивно. Звичайно, свій проект завжди здається розумним, а вказати на можливі негативні наслідки його реалізації зовні виглядає просто нерозумно. Насправді це не так.

Не можна обмежуватися лише розповіддю про сильні сторони проекту, обов'язково потрібно вказати його недоліки.

Якщо ваш керівник цілком компетентний в тій області, до якої належить проект, то вказати деякі негативні наслідки втілення в життя вашого проекту (нехай навіть вони малоймовірні) зовсім не така вже дурна ідея, як здається. Шеф відразу ж задумається над негативними наслідками, і сам же визнає їх несуттєвими.

Спеціальні експерименти показали, що якщо об'єктивно викладати в доповіді як гідності, так і можливі негативні наслідки вашого проекту, то переконати достатньо компетентну аудиторію куди легше.

Важливо також те, що при такому викладі довше зберігається позитивне враження і змінити його виявляється значно важче. А це означає, що об'єктивність у викладі допоможе вам зберегти підтримку керівництва при розгляді інших, конкурентних проектів.

Тому зробіть свою доповідь об'єктивним. Краще вказати негативні сторони самому, а не чекати, поки це зроблять інші, це підвищує переконливість і прийнятність ваших ідей. Крім того, ваш шеф буде підготовлений до можливих заперечень інших членів керівництва, і його лояльність буде гарантована.

5. Фактор «Ефект групової думки»

Як правило, доля вашого проекту вирішується не тільки вашим керівником, а спільно групою інших фахівців різного рангу. Численні дослідження психологів показали наступне. Загальна позиція групи надає величезний вплив на формування індивідуальних думок її членів. Часом ми більше віримо тому, що говорять інші члени нашої групи, ніж власним вухам і очам.

Тому, прагнучи зробити ваші пропозиції більш переконливими для керівництва, необхідно нейтралізувати можливий негативний вплив на шефа інших членів керівної групи.

З цією метою необхідно з'ясувати можливі позиції тих керівників, які можуть взяти участь в обговоренні проекту. Потім треба докласти всіх зусиль, щоб переконати у своїй правоті хоча б одного з цих керівних співробітників, використавши його думку в подальшому для впливу на групу в цілому. Природно, все це повинно здійснюватися з відома вашого безпосереднього керівника.

Тому, з огляду на можливий вплив на позицію вашого керівника колективної думки групи фахівців, які будуть приймати рішення про ваш проект, обов'язково постарайтеся «завербувати» у свої прихильники одного або двох фахівців. Якщо під час обговорення ваш керівник отримає підтримку хоча б одного з членів керівництва, то він буде відстоювати ваш проект з куди більшим ентузіазмом, ніж якби йому довелося боротися самостійно.

Звичайно, все це не гарантія автоматичного прийняття ваших пропозицій. Але використання цих принципів дозволить вам, по крайней мере, повністю використовувати свої шанси. Ну, а якщо ви програєте? Що ж, виходить, ваш проект потребує доопрацювання і в нових спроб його реалізації.

Повністю методи переконання і впливу вивчаються в таких курсах, як "Психологія мотивації і впливу "," людинознавства: практикум управління "та інших. За допомогою досвідченого куратора, ви можете скласти свій індивідуальний навчальний план для отримання необхідних вам навичок і знань.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru/