Харизматичний керування переговорами

Надія Іллівна Прокоф'єва, психолог, тренер-консультант, генеральний директор ЗАТ "Радник-Н".

За М. Вебером «харизма - неабияке якість особистості, завдяки якому вона сприймається як надприродна, виняткова, що володіє особливими силами і властивостями, недоступними для інших ». Існує думка, що вплив тим сильніше, чим більше його цілі приховані від тих, на кого воно розраховане. Це дійсно буває правомірно там, де мова йде про вплив на натовп.

Однак поза ситуацій взаємодії з масовою аудиторією, в міжособистісному спілкуванні, харизматик користується гранично відкритою демонстрацією своїх цілей. Харизматичний стиль ведення переговорів відрізняє те, що, обгрунтовуючи необхідність прийняття своєї позиції, лідер переговорів не тільки спирається на логічні доводи, але і діє на ірраціональний рівні, звертаючись як до розуму партнера, так і до більш глибоким, несвідомим, верствам його психіки. При цьому мова йде не про маніпуляції іншими людьми, а про включення своєї ідеї в їх систему цінностей.

Експертна харизма у переговорах: не тільки риторика

В 60-х роках XX століття Єльський школа експериментальної риторики проводила експерименти з перевірки ефективності мовних засобів, що використовуються в публічному виступі, і ці дослідження були не на користь класичних риторичних прийомів. Одного тільки раціонального переконання, заснованого на логікою, усвідомленні та прийнятті аргументів, недостатньо. Адже люди вірять швидше свого досвіду, спираються на навіювання з дитинства системи переконань і діють, виходячи зі своїх інтересів, а не з прагнення знайти і затвердити істину. Тому, для того, щоб мова перетворилася з простого засобу передачі інформації на дієвий інструмент впливу, необхідно одночасне застосування й інших, нелінгвістіческіх, коштів.

Один юрист, що працює в нашій компанії, що займається справами по стягненню боргів. Це харизматичний молода людина, що вважається головним фахівцем з «безкровному вибивання грошей ». Він інформує клієнта: довго і прискіпливо перераховує можливості законодавства, описуючи плачевні наслідки для тих, хто йому не слід; виробляє нехитрі математичні розрахунки, жахливі клієнта підсумковими цифрами ... Його харизма в переговорах з цього неприємного приводу полягає в тому, що він дотримується експертної позиції і терпляче, дуже ввічливо і з повагою, роз'яснює боржнику всю складність ситуації і описує вигоди погашення заборгованості прямо зараз, не доводячи справи до суду в майбутньому. Він дійсно сильний юрист, який володіє знаннями, а бути харизматиків в переговорах йому допомагає роль експерта, яка сама по собі має потужний сугестивному (вселяє) впливом.

Відмінність ефективного інформування цього переговорника від дій інших менеджерів, ламають списи, дратують, що вимагають відплати і безкінечно проводять час у судових коридорах, полягає в тому, що він відсторонюється від проблеми неетичності поведінки боржника і концентрується виключно на задачі виплати грошей у конкретні, стислі, пропоновані їм самим терміни. Він вибудовує відносини з порушниками правил так, щоб допомогти їм зберегти обличчя і самоповагу, при цьому доведення своєї позиції він вибудовує, спираючись на непорушність не просто букви закону, а на вікові поняття про правду, і справедливості.

Основний точкою опори цього харизматика в переговорах з боржниками стає відстороненість від мирської суєти до рівня світової справедливості. Замість звинувачень і грубих погроз він несе людям слово експертного свідоцтва, і розуміння глибокого змісту необхідності виконання зобов'язань. Тут лінгвістичні прийоми переконання переплітаються з архаїчними апеляціями до основ людського співіснування, емоція гніву замінена на співчуття до проблем іншого боку, а замість тиску пропонується рука допомоги.

Класична, заснована на раціональних доказах, аргументація закріплена й нелінгвістіческімі методами навіювання.

Наш спеціаліст по переговорах - щасливий власник відповідного нагоди глибокого проникливого баритона, в його руках портфель, помахом руки він відкриває ноутбук, на екрані якого тут же висвічується потрібна стаття законодавства. Оксамитовий погляд мудрих очей, гранично серйозне, майже скорботне обличчя без натяку на будь-яке загравання з опонентом, повільна, грунтовна, що зачаровує точним підбором термінів мова завершує портрет. Навіть його строгий чорний костюм схожий на білому медичного халата: як хірург, вишукують способи уникнути небезпечної для життя пацієнта операції, він задає питання і прописує останній рецепт. Клієнтові залишається тільки виконати приписи фахівця, адже він не тільки розуміє складність ситуації, він її ще й відчуває.

Отже, харизматик діє в переговорах відкрито і натхненно, тим самим, закликаючи і контрагента до граничної щирості, готує грунт для партнерських, навіть дружніх взаємин.

Прикмети харизматичності мови

Харизма допомагає встановити довірчі відносини на переговорах. Обеззброюючою відвертістю і одухотвореністю харизматик заражає партнера своїми ідеями. При цьому, як правило, мова йде не про приземлені, а про високі ідеї та цілі, в крайньому вираженні - про світові. Перебільшуючи, можна сказати, що людина, володіє харизмою, йде на будь-які переговори з глобальною метою: зробити світ краще.

При цьому основний вплив на співрозмовника відбувається шляхом мовної дії. Перерахуємо прикмети харизматичності мови.

Слухач моментально захоплюється ідеєю, стилем, ритмом почутого. З перших же слів стає ясно, що говорить людина, якій можна довіряти, настільки правдиво і нехитро тече мова, настільки легко і натхненно вона подається.

Виникає відчуття духовної близькості з позицією мовця, інтерес народжується і підігрівається думкою: «Так! Так воно і є! »Слухання стає те саме одкровення: хоча мова йде про те, що всім відомо, сприймається це відоме як вперше сказане.

харизматик не тільки перший озвучує ідеї, які бродять у масах, але робить це з опорою на цінності своїх слухачів, і найчастіше на базові цінності.

Мова його надзвичайно емоційна: відкрито заявляючи про свою ідею глобального характеру, харизматик заражає слухача відчуттям необхідності термінового вживання заходів. Для доказу своєї ідеї він насичує мова метафорами і іншими художніми засобами, що роблять її виразною.

Подача інформації відверта і наполеглива. Причому ідею свою харизматик обігрує в термінах необхідності ( «назрів момент, це останній шанс»).

харизматик дійсно говорить правду. Або частина правди. Або бажану «правду». Цей параметр найбільш цікавий, оскільки тут мова йде про «харизматичної правді », коли контрагент сприймає інформацію як правдиву остільки, оскільки йому хочеться в неї вірити. Ідея, що озвучується харизматиків, не викликає сумнівів і сприймається як правда. У цьому сприйнятті є щось, що дісталася нам у спадок від примітивних вірувань у значимість сказаного оракулом, в магію слів-прогнозів Люди вірять прогнозам, і навіть слідують їм, добровільно програмуючи свої дії за вказівкою «згори», тому що це знижує рівень тривоги через невизначеність майбутнього. Нехай оазис, який бачить подорожній у пустелі, - лише гра уяви, але міраж вселяє надію і народжує сили для того, щоб йти далі, не зупиняючись в безнадії незнання.

Сила харизматиків - в їх «здібності прозирати», саме вона змушує простих смертних, що не володіють цим даром, довіряти свої долі напівбожественний пророкам. Основний посил, з яким харизматик приходить на переговори: «Я знаю істину, тому що бачу майбутнє », - впливає на волю іншої, якщо цей інший сам не бачить так далеко, або ще не дивився так пильно в пропоновану сторону.

харизматик закликає до конкретних дій, описує стиль поведінки, на яку чекає від свого візаві в майбутньому, а також роз'яснює позитивні наслідки нового поведінки.

харизматична комунікація - веління століття

Харизма має пряме відношення до мотиваційному менеджменту. Будучи тонким і важко зрозумілим, вона по праву може бути названа і самим потужним засобом впливу. Як сказав один з учасників тренінгу: «Це діє дуже м'яко і невловимо, але проникає в саме серце, залишається там і продовжує працювати ...».

Складність і багатогранність сучасного суспільства, де вільно циркулює інформація, де колишні раніше таємними знання публікуються в бульварних газетах і доступні будь-якому власникові десяти рублів, суспільства, в якому перетинаються, змішуються, проростають одне в одного національної культури, ідеї та цінності, вимагають від людину більш творчого підходу до взаємодії з іншими його членами, більшої свободи і більшого прояву самобутності.

Будучи членом глобального суспільства, людина перестає бути гвинтиком, типовий структурною одиницею, що підтримує незмінність і «правильність» сущого. Його нової ролі активного і повноправного учасника суспільних процесів гідні більш складні і більш дієві способи впливу на мінливу дійсність, будь то управління, ділові процедури, політика чи особиста життя. В якості гарного способу комунікації з усім світом та окремими людьми і може бути використана харизма, «вибухають», на думку М. Вебера, усталені традиції, норми, правила, і на ірраціональний рівні чинить новий, справедливий порядок.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru/