Жорсткі переговори: як уникнути поразки

Антон Калабін

Жорсткі переговори відрізняються від звичайних тим, що проводяться з використанням заборонених прийомів. Такі методи практикуються, як правило, коли угода разова і від неї потрібно отримати максимальну користь. Кожен крок назустріч в таких ситуаціях означає втрату власної вигоди.

Як підготуватися до жорстких переговорів

1. Визначте свої сильні і слабкі сторони. Постарайтеся зрозуміти, як Ви можете впливати на співрозмовника (наприклад, перспективами співпраці з Вашою компанією) і чим він може тиснути на Вас (наприклад, більш вигідними умовами, які пропонують Ваші конкуренти).

2. Позначте бажаний результат. Намітьте для себе «песимістичні» і «Оптимістичні» межі, поза якими домовлятися не має сенсу. Тоді Ви зможете відстояти свої інтереси і не вийти за встановлені рамки. Важливо також знати, чого хоче від цих переговорів Ваш партнер, і залежно від цього виробити стратегію.

3. Визначте, ніж Ви готові пожертвувати. Краще відразу визначити, скільки Ви готові «заплатити» за те, щоб результат переговорів з «песимістичного» значення якогось параметра перемістився до «оптимістичним».

Стратегії жорстких переговорів

Існують дві стратегії ведення жорстких переговорів - оборонна (захисна) і атакуюча.

Захисна стратегія. Її слід застосовувати, якщо Ви припускаєте, що ворог сильніший Вас у професійному, емоційному і психічному плані. У цьому випадку слід строго зафіксувати ті параметри, нижче яких опускатися не можна. В ідеалі людина, яка йде на такі переговори, не повинен мати повноважень прийняття остаточного рішення. Наприклад, Ви ведете переговори, а сам договір підписують і візують люди, яких на переговорах не було, скажімо, члени ради директорів.

Зазвичай за такою схемою проходять переговори з владою. Бізнесмен, який вирішує в основному комерційні, а не політичні питання,-більш слабкий парламентер по порівняно з політиком. Атакуюча стратегія. Її краще використовувати, якщо Ви розраховуєте на перемогу. На такі переговори краще відправляти людину, яка зможе швидко зорієнтуватися і прийняти правильне рішення. Для атакуючої стратегії часто вигідний конфлікт: під час конфлікту людина втрачає над собою контроль і стає легко керованим. У стані афекту парламентер здатний зробити помилки, які потім Ви можете використовувати в своїх інтересах.

Прикладом таких жорстких переговорів служать публічні дебати, коли вкрай вигідно, щоб противна сторона втратила контроль над собою. Буквально пара фраз - і Ваш опонент починає кричати, бризкати слиною, невиразно висловлювати власні думки, говорити зайве, і це справляє негативне враження на публіку. У результаті Ви, спокійний і розважливий, опиняєтеся в більш вигідною позиції.

Тактики ведення переговорів

Найпростіші - Це «віддзеркалювання» і «продаківаніе» 1. Проте сьогодні вони вже не дають потрібного ефекту, тому що занадто відомі. Використовувати їх як основні я не рекомендую. Якщо Вам потрібно переконати людину, можна використовувати стандартну техніку «Приєднання». Спочатку Ви приймаєте точку зору співрозмовника, а потім з його боку дивіться на ситуацію або питання. І тоді ті аргументи, які Ви будете використовувати, будуть здатні змусити співрозмовника змінити думку. Ще одна стандартна процедура - техніка «забалтиванія», коли неодноразово повторюються слова: «Я бажаю Вам добра, ми, звичайно, хочемо, щоб Ваша компанія була процвітаючою! ». Таким чином можна тиснути на якісь ниці інстинкти людини - наприклад, жадібність або марнославство. Якщо він жадібний, йому обіцяють велику прибуток, причому голослівно, оскільки жадібна людина не може критично оцінити подібну інформацію. Людини малоосвіченого, але поважає науку, «Завантажують» графіками, діаграмами, наукоподібність тексту. Використовують також спеціальні терміни. Уточнити їх значення чоловік, швидше за все, посоромиться, тому не все сказане зрозуміє і буде змушений покладатися на думку співрозмовника (див. також: Види психологічних пасток).

Як не дати собою маніпулювати

Найпростіший варіант уникнути поразки - не вступати в такі переговори. Якщо Ви відчули дискомфорт і відчуваєте, що не впораєтеся, найкраще перервати переговори і піти.

Якщо ситуація загострюється, то допоможе будь-яке різке дію, удар по столу, голосно сказане «Досить!», несподіване порівняння. На некоректні запитання слід відповідати відкрито і по можливості відразу ж задавати симетричні питання. Наприклад, у рамках переговорів про співпрацю Вас запитують: «Ви хочете на нас нажитися? ». Слід відповісти: «Так, ми прагнемо заробляти гроші. А Ви ні? ». Якщо Вас до чогось примушують, голосно скажіть: «Ви на мене тиснете!». Як тільки це сказано, можливості маніпуляції з боку Вашого співрозмовника значно зменшуються. Потім Ви можете перевести розмову в мирне русло (якщо плануєте довгострокове співробітництво) або навіть почати наступ.

Під час жорстких переговорів важливо навчитися контролювати свій стан. Намагайтеся подивитися на себе з боку, оцініть свої дії. Такий підхід допоможе вчасно визначити ту межу, за якою Ви можете стати маріонеткою в чиїхось руках. Вам слід потурбуватися, якщо у Вас змінилася жестикуляція, Ви стали на дивні дії: постукувати по столу, необгрунтовано потирати руки або ноги. Так, погладжування стегон двома руками -підсвідомий жест, що означає, що Ви хочете залишити місце переговорів. Якщо Ви це помітили, значить, підсвідомість сигналізує Вам про небезпеку. У такому випадку найкраще вийти на якийсь час, заспокоїтися і вирішити, чи хочете Ви продовжувати переговори, чи ні. Дуже корисно умити особа: вплив води на лоб запускає рефлекторні механізми, які заспокоюють серцебиття і регулюють обмін речовин. За три - п'ять хвилин Ви зможете відновити рівновагу і вирішити, чи потрібно Вам продовжувати бесіду. Якщо ні, говорите, що, на жаль, надійшов терміновий дзвінок і Ви змушені покинути переговори. Якщо вважаєте, що необхідно довести справу до кінця, заспокоюють, збирайтеся з силами і підете за наступної «порцією».

Якщо Вас змушують прийняти рішення на підставі якихось фактів, необхідно все записати і взяти тайм-аут для ухвалення рішення. Пам'ятайте, що будь-які факти повинні даватися з посиланням на першоджерело. Якщо особа не може вказати першоджерела, як це зазвичай буває, заявіть, що рішення буде прийнято тільки тоді, коли Ви їх отримаєте. В ідеалі всю отриману інформацію повинен перевіряти Ваш департамент безпеки (див. приклад з мого досвіду: Як це працює на практиці).

Види психологічних пасток

Існує досить потужна психологічна пастка, яка пов'язана з технікою гіпнозу. Наприклад, можна перемикати освітлення в кімнаті. На переговорах, звичайно, така техніка малопріменіми. Хоча за допомогою блискучою ручки з золотим ковпачком, якщо її правильно обертати в руках, можна ввести людину в стан, близький до трансу, тим самим відключивши логічну складову його мозку.

Також можна змінювати гучність голосу, грати з тембром і висотою звуку. Професійні переговорники вміють легко переходити з високого тону на низький і назад. І роблять це випадковим чином, вганяючи тим самим співрозмовника в транс, забалтивая його. Може здатися, що партнер говорить по справі, а свідомість втрачає здатність до аналізу. Потім людина сама не розуміє, яким чином він погодився з усіма аргументами і підписав угоду.

Як згладити жорсткі переговори

Жорсткі переговори можна і навіть потрібно переводити в м'які, особливо у випадках, коли Ви націлені на довгострокове співробітництво. Скористайтеся наступними способами:

Будьте відкритим для співрозмовника. Щоб перевести жорсткі переговори в м'які, Вам необхідно насамперед самому бути гнучким і відкритим. Чітко зазначте свою позицію: можливо, це змусить Вашого співрозмовника піти тим же шляхом (див. Продавець і покупець). Поговоріть на нейтральні теми. На початку напружених переговорів іноді корисно торкнутися теми, що не мають відношення до бесіди, але цікаві для співрозмовників, наприклад, хобі (див. Тактика «стань своїм»). Якщо Ви зустрічаєтеся вперше, то можна трохи розповісти про себе та своєї компанії. Природно, що більшого ефекту Ви досягнете, якщо не будете перетворювати бесіду в офіційну презентацію. Попросіть про допомогу. Дуже корисно попросити партнера про якусь послугу. Люди більше цінують тих, кому вони допомогли. Цілком доречно перед початком переговорів щось попросити (наприклад, ручку і папір).

Як сказати «ні». Якщо в результаті переговорів Вам все-таки доводиться говорити «Ні», не переходите на особистості. Повідомивши співрозмовнику: «Ми з такими тугодума договори не підписуємо », - Ви, швидше за все, знайдете ворога на все життя. Чи не варто називати причиною невдалої операції позицію партнера, краще заявити, що саме Ваші умови і можливості не дозволяють у даний момент домовитися.

Продавець і покупець

Досить стандартний випадок жорстких переговорів - переговори між продавцем і покупцем. Позиція обох сторін ясна: покупець хоче купити товар за низькою ціною і заплатити за нього пізніше, продавець - продати дорожче і отримати гроші авансом. Якщо заздалегідь підготуватися до таких переговорів і правильно їх розгорнути, можна легко перевести їх в м'які, відстоявши при цьому свої інтереси. Необхідно враховувати два фактори: ціна товару та відстрочка платежу. Ви заздалегідь позначаєте мінімальну ціну, до якої готові опуститися при мінімальній відстрочення, і у відкритій формі повідомляєте про це партнера. Тим самим Ви надаєте можливість вибору другому боці - взяти товар за найнижчою ціні, але заплатити відразу, або пізніше, але за більш високою ціною. У результаті партнер потрапляє в ситуацію, коли жорсткі переговори безглузді. Є мінімальна ціна, нижче за яку Ви все одно не опуститеся, отже, залишається тільки торг за відстрочку.

Тактика «стань своїм»

Покажіть Вашому співрозмовнику, що ви багато в чому схожі: у вас є діти, собака, ви обидва -- чоловіки (або жінки). Цілком можливо, у вас знайдуться спільні знайомі, з'ясується, що ви закінчували один і той же навчальний заклад і т. п. Наприклад, я використовую такий прийом, як розмова про дітей. Якщо Ви запізнилися навіть на хвилину, можна вибачитися і сказати, що розмовляли по телефону з дитиною, і заодно поцікавитися, чи є діти у Вашого співрозмовника.

Список літератури

Журнал «Генеральний директор» березень 2007