Зіставлення двох видів маркетингових цілей
Іванов М.
Метою
моєї роботи є зіставлення двох видів маркетингових цілей: залучення
нових покупців утримання існуючих покупців
На
мій погляд, для конкретних фірм в залежності від того, до якої галузі або виду
діяльності вони відносяться, баланс розподілу коштів на маркетингові
заходи для залучення і для утримання покупців зміщується в ту чи іншу
сторону. Рішення про пріоритетність того чи іншого напрямку приймається після
детального вивчення покупців. У ході цього вивчення виділяються певні
сегментні групи.
Наприклад,
дослідження, проведене в 1995 році Макдональдсом, дозволило їм виділити
групу - чоловіки у віці від 18 до 34 років, які їдять в ресторанах
Макдональдс в середньому від 3 до 5 разів на тиждень і становлять 77% їх продажу. У
результаті було прийнято рішення про те, що вигідніше утримувати існуючих
клієнтів, ніж шукати нових.
В
Росії, як і в усьому світі, витрати на залучення нових покупців перевищує
витрати на утримання існуючих. І коли приймаються рішення в невеликих
фірмах з обмеженим маркетинговим бюджетом, часто в першу чергу звертають
увагу на цей факт.
В
Минулого року я працював у невеликому магазині з продажу відеокасет у відділі
прокату. Магазин знаходився недалеко від центру міста, і вже мав достатню
кількість покупців. З метою пошуку шляхів збільшення обсягів виручки,
дирекція магазину вирішила провести експеримент з введенням знижок. Були введені
наступні знижки:
при
одночасної купівлі більше трьох відеокасет на кожну наступну (4-ю, 5-у і
т.д.) надавалася знижка 20%.
при
одночасному взяття в прокат трьох касет, четверта давалася в прокат
безкоштовно (залишалася тільки застава).
були
розіслані прямий доставкою мешканцям найближчого мікрорайону брошури з рекламою
знижок та адресою магазину.
Через
певний час були зроблені наступні висновки введення знижок у прокаті дало
певний результат, введення знижок на продажу відчутних результатів не дало
(були лише поодинокі випадки придбання вказаної кількості касет). У
Загалом усе це практично не вплинуло на обсяги виручки.
Я
досить довго працював у цьому відділі і так як магазин невеликий, постійних
клієнтів можна було запам'ятати в обличчя. За час проведення експерименту
з'являлося нових людей не більше, ніж звичайно, а старі клієнти як приходили,
так і продовжували приходити. Тобто на мій погляд, абсолютно марно були
витрачені гроші на брошури, як засіб залучення нових клієнтів.
І
взагалі: якщо ваш магазин невеликий, асортимент залишає бажати кращого,
він знаходиться в стороні від скупчення людей, то вам не доведеться витрачати грошей на
залучення нових покупців, а старих покупців (якщо вони є) вам все
одно довго не втримати, краще закрийте ваш магазин, відпочиньте, повчити
маркетинг і комерційну діяльність і може бути в майбутньому ...
Список літератури
Для
підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.marketing.spb.ru/
