Етика управління, або чому китайці ніколи не кажуть "ні"

Броніслав Віногродскій

Що таке традиційне китайське управління? Чим воно відрізняється від західного? Що таке управління взагалі і що робить керування приналежністю до тієї чи іншої школі?

Управління - Це в першу чергу спосіб думання, спосіб прийняття рішень, спосіб досягнення успішного результату в конкретній ситуації мінімальними зусиллями з максимальною ефективністю. Китайське управління відрізняється від західного іншими підставами для осмислення тих чи інших подій, які вибираються як опорних точок для вчинення дій. Китайські менеджери в роботі з людьми - чи то підлеглі, колеги чи партнери по бізнесу - велике увагу приділяють психологічним аспектам людських взаємин, причому розглядають їх багатогранно і різнобічно.

Етика ділових відносин

Китайці в переважній більшості не тільки розмірковують про тих чи інших моральних принципах, але і сповідують їх в повсякденному житті. У цьому вони істотно відрізняються від росіян. У сучасній Росії для багатьох людей поняття моралі і етики часто позбавлені конкретного змісту, а розвитку цього змісту на справі уваги практично не приділяється. Тим часом для досить великої кількості китайців мораль і етика - зовсім не порожні слова.

Задумайтесь, які відчуття викликає у російської людини вислів "читати мораль "? Воно має негативний відтінок і означає ні що інше, як проголошення порожніх слів або загальновідомих істин. Тобто в самому цьому вираженні закладено ставлення до моральних категоріям як до порожніх, непотрібним словами. Чому це відбувається? Не претендуючи на істинність нашої думки, ризикнемо припустити, що спустошення понять моралі та етики пов'язано з відсутністю страху покарання за порушення, пов'язані з аморальною поведінкою. Мало того, поширюється думка, що наявність у людини тих чи інших моральних принципів лише стримує його просування по соціальних сходах, що, не переступивши через себе, у наш час неможливо досягти успіху в життя.

Для китайців, що зберегли принципи общинності і колективізму, дуже значущим є поняття роду. Для них є родові цінності, які визнаються абсолютною більшістю населення. Що це означає? А те, що людина не надано тільки самому собі і, отже, не вільний, чинити так, як йому заманеться. Кожен належить ще і свого роду. Не тільки до роду живуть, але і вже померлих предків, а також тих, хто ще буде народжений. І він не просто ставиться до цього роду за походженням, зв'язок набагато міцніша. Він відчуває реальну підтримку роду. Родові відносини взаємодопомоги в Китаї дуже сильні.

Але і людина, зі свого боку, зобов'язаний надавати повагу і посильну допомогу роду. Сила ж роду багато в чому обумовлена його історичної репутацією, і приналежність до того чи іншого роду багато в чому визначає ставлення до даного людині в суспільстві. Людина спочатку оцінювався не тому, яким він був сам по собі, а тому, до якого роду він належав. Таким чином, рід у певної міри контролює морально-етичний спосіб життя своїх представників, оскільки сама стійкість роду в часі багато в чому залежить саме від суспільного визнання його членів. Тому поняття честі для китайця не порожній звук.

Звичайно, в сучасному Китаї родові відносини дещо втратили свою силу, і тим не менше їх ні в якому разі не можна скидати з рахунків. Ще одна з найсильніших регуляторів поведінки - побутове релігійна свідомість. Чому саме побутове? На Насправді китайців не можна назвати дуже релігійними. Безумовно, існують сотні буддійських і даоських храмів і монастирів, але в цілому склалося так, що глибоко релігійна людина не залишається в миру, а йде в монастирі або стає відлюдником, щоб шукати духовного осяяння або надприродного прояснення. На побутовому ж рівні релігійна свідомість виражено більше в звичках, прикмети, забобони, серед яких є уявлення про карму, а також про злих і добрих духів, про духів померлих предків, які допомагають або шкодять людині, яка вчиняє ті чи інші вчинки.

Вражає східна ввічливість, яка, наприклад, підкреслюється наполегливим пропусканням вперед своїх супутників. Демонстративно показується важливість гостя. Але при цьому, на відміну від західної культури, не приділяється увага дамі. Для китайців абсолютно нормально не пропустити жінку вперед. Можливо, це свідчить про зберігаються пережитки патріархальних китайського суспільства. До слова сказати, в сучасному Китаї чимало жінок займаються бізнесом, причому вони досягли значних успіхів. Сьогодні справді доречно говорити про рівноправність у Китаї, особливо у великих містах. Взагалі, в тих чи інших формах значуща роль жінок визнавалася в цій країні і раніше. Так, час від часу Китаєм правили імператриці, деяких з них навіть називають великими, як, наприклад, Циси (XIX ст.).

Морально-етичні принципи поширюються на всі сфери життєдіяльності китайського суспільства, в тому числі на сферу управління та бізнесу. Так, серед бізнесменів поширене переконання в необхідності бути чесним. Тому там вкрай рідко можна зустрітися з таким явищем, як відомий обман партнера. Звичайно, шахраї і обманщики зустрічаються в будь-якій країні, але китайці, як правило, все-таки навмисно не обманюють, а якщо так сталося, значить, на те були вагомі причини, приміром, неправильна поведінка партнера. Якщо китаєць вважає, що партнер у чомусь не виконав свої зобов'язання, то він легко може відмовитися і від своїх.

В Загалом же обов'язковість виконання домовленостей залежить від того, з ким ви працюєте і як оцінюєте свого партнера. Іноді досить простий усній домовленістю. Але все-таки краще будь-яку домовленість закріплювати письмовим контрактом. Можна констатувати, що для іноземців вести бізнес у Китаї безпечніше, ніж у багатьох інших країнах світу. Це пов'язано з економічною політикою держави, спрямованої на залучення іноземних інвестицій в країну, одним з основоположних принципів якої є забезпечення безпеки як самих зарубіжних партнерів, так і їхніх інвестицій.

Правила ведення переговорів

Переговори з китайськими партнерами, як правило, тривалі. Це пов'язано з тим, що китайська сторона надає особливого значення процесу встановлення партнерських взаємин. Проходять переговори звичайно в спеціальних переговорних кімнатах, які є в багатьох компаніях. У ресторанах серйозні переговори не ведуться, але може проходити знайомство потенційних партнерів, з'ясування намірів і т. п. При цьому слід знати, що для китайців правилом хорошого тону при зустрічі зі старшим за віком або положенням є рукостискання обома руками, таке ж рукостискання рівного партнера буде для нього компліментом. Візитну картку людини, з якою сталося знайомство, прийнято приймати обома руками, так само як і віддавати свою. Отриману візитну картку слід підкреслено уважно прочитати.

В ресторан нерідко ходять після проведення переговорів і укладання договорів. При цьому велика увага приділяється ресторанного етикету. Дуже важливо розташування запрошених за столом, розсаджування, хто замовляє страви та напої, хто платить, хто з ким п'є і які при цьому виголошують тости. Приміром, раніше було прийнято, що місця ліворуч від головуючого, призначалися мирним чиновникам, праворуч - військовим. Сьогодні ця традиція трансформувалася. Зліва -- найпочесніше місце (відповідає енергії "ян"), місце праворуч ( "иньской") менш почесно.

Гостя зазвичай просять, щоб він замовляв вино або визначив, який алкогольний напій будуть пити все, що сидять за столом. Це відбувається поза залежністю від того, чи знаходиться на прийомі господар, старший за статусом, ніж його гість. Щоб продемонструвати інтерес до китайських звичаїв, треба оволодіти мистецтвом є паличками і відповідним чином виголошувати тости. При цьому важливо пам'ятати, що не можна стукати паличками по столу, тарілках або один про одного, це у китайців означає невдоволення якістю приготування їжі. Не слід класти палички поверх піали, схрещувати їх між собою або складати товстим і тонким кінцями разом. Ні в якому разі не можна протикати паличками їжу або встромляти в рис. Після завершення обіду палички кладуть поруч з тарілкою.

Що стосується спеціального регламенту або церемонії ведення переговорів, то в сучасному Китаї таких немає. Основна мета ведення переговорів така ж, як на Заході, - укласти вигідну угоду. Зазвичай до офіційного моменту підписання договору, коли всі питання вже узгоджені, проводяться номінальні переговори, які тривають близько години. Ці переговори вже нічого не вирішують, але вважаються необхідними елементами протоколу. Сам акт підписання може бути будь-яким чином урочисто обставлений, аж до плакатів, що сповіщає про проведеному дії. Нерідко майбутні партнери при підписанні договору обмінюються подарунками, особливо якщо раніше вони не співпрацювали.

Рекомендації

Існують рекомендації, розроблені людьми, давно співпрацюють з китайськими підприємцями. Ці правила почерпнуті з книги Річарда Р. Гестеланда "Крос-культурний поведінка в бізнесі". Нижче ми наводимо їх в короткому викладі з авторськими коментарями.

-- Якщо вас чекає великий контракт з китайською стороною, то у веденні переговорів краще скористатися своїм перекладачем.

-- Китайські компанії неохоче вступають у ділові переговори з незнайомими людьми. Перший контакт можна встановити на торговельній виставці або офіційній торговельній місії, а також через знайомство за допомогою посередника.

-- У Китаї встановлення взаєморозуміння є важливою частиною всього переговорного процесу. Краще познайомитися зі своїми колегами до ділових дискусій. У Китаї спочатку заводять друзів, а потім укладають угоду.

-- Молоді люди з повагою ставляться до старших, що займає високе положення в суспільстві. Тому молодим бізнесменам, які прагнуть налагодити ділові контакти в Китаї, слід виявляти належну повагу до людей у віці, особливо до покупцям товару.

-- Китайці вважають, що відкритий прояв злості або нетерпіння є виявом інфантилізму. Вони швидко втрачають повагу до тих людей, які не можуть зберегти спокій в умовах стресу.

-- Повага пов'язано з самоповагою, гідністю, репутацією. Якщо ви висловлюєте різку незгоду або висловлюєте критичні зауваження у присутності інших, то можете втратити повагу своїх партнерів по бізнесу. Якщо ви використовуєте ввічливі форми звертання і дотримуєтеся місцеві звичаї і традиції, це сприяє зростанню поваги до вас з боку місцевих партнерів. Якщо ви зробили помилку, скромно вибачитеся.

-- Китайці, особливо на півночі, стримані і формальні. Під час обговорення значних питань вони більше покладаються на особисті зустрічі, ніж на письмову комунікацію і телефонні переговори. Китайці часто використовують непрямі, завуальовані, неоднозначні висловлювання, ухильні відповіді, щоб не образити інший бік. Наприклад, багато китайців вважають, що відповісти на прохання словом "ні" образливо. Замість цього вони скажуть: "Це питання вимагає додаткового вивчення" або "Це буде важко ".

-- Китайці, особливо з північних провінцій, говорять тихо. Вони не перебивають інших, це вважається поганим тоном.

-- Сміх або хихикання під час розмови асоціюється у китайців зі стресом, нервозністю або збентеженням, а не з веселощами.

-- На презентації не починайте свою промову з жарту чи анекдоту. Чи не перехвалити свою продукцію чи компанію. Замість цього використовуйте зразки продукції або статтю про вашій фірмі. Не критикуйте ваших конкурентів.

-- Китайці можуть сприйняти пильний, прямий погляд як спробу залякування або навіть знак прямої ворожості. При зустрічі досить легкого рукостискання і помірного зорового контакту. Слід уникати міцного рукостискання і відкритого прямого погляду. Під час ділових переговорів не прийнято контактувати через торкання, обійми, поплескування по спині і т. п. Взагалі форми тілесного спілкування не поширені. Слід уникати розмахування руками, хапання за руки.

-- Китайці мало жестикулюють. Вульгарним жестом вважається постукування кулаком однієї руки по долоні іншої.

-- Китайці високо цінують пунктуальність і прихильність графіками і розкладом. Вони очікують того ж і від своїх іноземних колег, особливо від потенційних постачальників.

-- Одяг на переговорах повинна бути консервативна: для чоловіків - класичний костюм, біла сорочка і краватка, для жінок - плаття.

-- При зверненні до будь-кого використовують прізвище або назва організації. У іменуванні людини прізвище завжди стоїть на першому місці. Наприклад, до Лі Ер Пенг слід звертатися містер Лі, а не містер Пенг. Не називайте китайців по імені, поки вони самі вам це не запропонують.

-- На візитних картках, надрукованих по-китайськи, на першому місці буде прізвище, потім два імені. Але на картках, надрукованих на західних мовах, порядок проходження імен може бути зворотним. На одній стороні вашої візитки текст повинен бути надрукований ієрогліфами. Обмін візитними картками проводиться двома руками і супроводжується легким нахилом голови. Коли вам вручають картку, прочитайте її, а потім покладіть у шкіряний футляр або на стіл переговорів перед собою навпроти тієї людини, яка вам її вручив.

-- Обмін подарунками є важливою частиною китайської бізнес-культури. Хорошим подарунком буде дорогий коньяк. Вдалим варіантом можуть стати сувеніри, типові для вашої країни. Піднесіть подарунок двома руками. Одержувач, можливо, відкладе його і відкриє після зустрічі. Ви також повинні прийняти подарунок двома руками відкрити його пізніше. У Китаї прийнято дарувати не один, а два подарунки (якщо, звичайно, це не який-небудь раритет). Тобто якщо коньяк - то дві пляшки і т.п. У китайських магазинах подарункова продукція найчастіше відразу упакована попарно.

-- Якщо ви приймаєте китайську делегацію у себе в країні, для організації бенкету можна вибрати ресторан, в якому дуже добре готують національні фірмові страви. Однак слід пам'ятати, що бізнесмени з Китаю, які відвідують інші країни, вважають за краще китайську кухню.

-- Китайці торгуються жваво й очікують, що їхні партнери підуть на поступки в процесі переговорів. Вони можуть вимірювати успіх за столом переговорів тим, як далеко просунулися в порівнянні з початковим пропозицією. Досвідчені бізнесмени завжди залишають якийсь запас, щоб залишити собі можливість для поступок. Будьте готові до жвавої торгівлі. На поступки йдіть неохоче, тільки за умови отримання еквівалентної поступки натомість.

-- У критичний момент переговорів ви можете побачити, що у вестибюлі раптом з'явився конкурент і чекає зустрічі з вашим китайським партнером після переговорів з вами. Таким чином вас підштовхують до тих поступок, на які ви не хотіли йти.

-- Китайці зазвичай маскують свої емоції, але іноді вони можуть використовувати прояв злості і невдоволення як тактичний тиск.

-- Якщо під час ведення переговорів зміняться обставини, китайська сторона може побажати переглянути контракт. Для них контракт - це вираз наміри.

-- Присутність юристів за столом переговорів розцінюється китайцями як знак недовіри. Тому свого юриста протягом усього переговорного процесу слід тримати в тіні.

Підготовлено за матеріалами книги "Менеджмент в китайській традиції", Б.Б. Віногродскій, В. С. Сизов. Видавництво "економіст", 2007.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.bronislav.ru/