Методи переконання і аргументування

Юрій Миколайович Лапигін, доктор економічних наук, професор, ректор Володимирського інституту бізнесу.

Слово - Великий інструмент людського спілкування та безмежного впливу на людей. Керівники часто піклуються про зміст словесного впливу, і в той же час безтурботно відносяться до його формі, яка не менш важлива. Що, наприклад, мається на увазі, коли мова йде про техніку словесного переконання? Це дикція (чітка вимова звуків), виразне вимову (зокрема правильне оперування логічними наголосами), гучність (залежно від аудиторії), вміння керувати своїми жестами й мімікою, чітка логічна структура мови, наявність пауз, коротких перерв. Слід зазначити, що переконує не тільки слово, але й справа, тому розраховувати в переконливою впливі тільки на слова, навіть правильно і дохідливо сказані, але не підтверджені конкретними справами, не варто.

Методи переконання є провідними серед методів організаторського впливу. Переконання - це, насамперед, роз'яснення і доказ правильності та необхідність певної поведінки або неприпустимість якогось проступку.

Процес переконання, мабуть, самий складний серед інших способів організаторського впливу. Провідне місце в цьому процесі займає аргументування своєї позиції і прагнення зробити так, щоб вона стала позицією, переконанням кожного учасника колективної діяльності. Тому ми більш уважно розглянемо аргументування як найважливішу основу переконання. Зупинимося на параметрах переконливого впливу.

Способів аргументування існує безліч, але, як і в шахах, практика виробила ряд «правильних дебютів». Вони можуть бути зведені до наступних чотирьох прийомам.

Прийом зняття напруженості вимагає встановлення емоційного контакту з співрозмовником. Для цього достатньо кількох слів. Жарт, вчасно і до місця сказана, також багато в чому сприяє розрядки напруженості і створенню позитивної психологічної обстановки для обговорення.

Прийом «Зачіпки» дозволяє стисло викласти ситуацію і, пов'язавши її зі змістом бесіди, використовувати як вихідну точку для проведення обговорення проблеми. У цих цілях можна з успіхом використовувати якісь події, порівняння, особисті враження, анекдотичний випадок чи незвичайне питання.

Прийом стимулювання уяви припускає постановку на початку бесіди безлічі питання щодо утримання тих проблем, які повинні розглядатися. Цей метод дає гарні результати, коли виконавець відрізняється тверезим поглядом на вирішувану проблему.

Прийом прямого підходу передбачає безпосередній перехід до справи без будь-якого вступу чи преамбули. Схематично це виглядає наступним чином: коротко повідомляєте причини, з яких скликається засідання, і переходите до їх обговоренню.

Як сприяти тому, щоб людина прийняла вашу точку зору? Ці рекомендації можуть стати в нагоді в психокорекційної роботи.

Правило перший: переконувати людину в чому-небудь - не означає сперечатися з ним. Непорозуміння не можна залагодити суперечкою, їх можна усунути лише за допомогою такту, прагнення до примирення і щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друга: поважайте думку інших людей, ніколи не кажіть людині різко, що він не прав, особливо при незнайомих людей, тому що в цьому випадку йому буде важко погодитися з вами.

Ніколи не починайте з заяви: «Я готовий вам довести». Це рівнозначно тому, як якщо б ви сказали: «Я розумніший за вас». Це свого роду виклик. Таке звернення налаштовує співрозмовника проти вас ще до того, як ви почнете його переконувати.

Якщо людина висловлює якусь думку і ви вважаєте її неправильна або навіть абсолютно впевнені в її хибності, тим не менше, краще звернутися до свого співрозмовника приблизно з такими словами: «Я можу помилятися. Давайте розберемося в фактах ». Ви ніколи не опинитеся в скрутному становищі, якщо будете визнавати, що можете помилятися. Це зупинить будь-який спір і змусить вашого співрозмовника бути настільки ж справедливим і відвертим, як і ви, змусить його визнати, що він теж може помилятися.

Правило третє: якщо ви не праві, то признавайтесь в цьому швидко і рішуче. Набагато легше самому визнати свої помилки або недоліки, ніж вислуховувати осуд з боку іншої людини. Якщо ви припускаєте, що хтось хоче відгукнутися про вас негативно, скажіть це раніше самі. Ви його обеззброїте. У деяких випадках набагато приємніше визнати себе неправим, ніж намагатися захищатися. Визнання помилки, як правило, викликає поблажливість до того, хто її зробив.

Правило четверте: коли ви хочете переконати людину в правильності вашої точки зору, ведіть розмову в доброзичливому тоні. Не починайте з питань, за якими ваші думки розходяться. Говоріть про те, в чому ваші думки співпадають.

Правило п'яте: намагайтеся отримати від співбесідника ствердну відповідь на самому початку бесіди. Якщо людина сказала: «Ні», - його гордість вимагає, щоб він залишався послідовним до кінця.

Правило шосте: надайте іншій людині право більше говорити, а самі намагайтеся бути небагатослівним. Істиною є те, що навіть наші друзі вважають за краще більше говорити про свої успіхи, ніж слухати, як хвалимось ми. Більша частина людей, намагаючись домогтися того, щоб людина зрозуміла їхню точку зору, самі багато кажуть - це явна помилка. Дайте можливість висловитися іншому, тому краще навчитеся самі задавати питання співрозмовникам.

Правило сьоме: дайте людині відчути, що ідея, яку ви йому подали, належить йому, а не вам.

Правило восьме: якщо хочете переконати людей в чому-небудь, намагайтеся дивитися на речі їх очима. У кожної людини є причина поступати саме так, а не інакше. Знайдіть цю приховану причину, і у вас буде «ключ», ви зрозумієте його дії і, може бути, навіть особисті якості. Спробуйте поставити себе на його місце. Ви заощадите багато часу і збережіть свої нерви.

Правило дев'яту: поставтеся з співчуттям до ідей і бажань іншої людини. Співчуття - ось чого палко бажає кожен. Велика частина людей, які оточують вас, мають потребу в співчутті.

Правило десята: щоб змінити думку або точку зору будь-кого, звертайтесь до шляхетних мотивів. Людина зазвичай керується двома мотивами у своїх діях: один той, який благородно звучить, а інший дійсний. Сама людина буде думати про справжню причину. Але всі ми, будучи ідеалістами в душі, любимо говорити про благородних починаннях.

Правило одинадцятий: використовуйте принцип наочності для доведення своєї правоти. Висловити правду тільки словами часом буває недостатньо. Правда повинна бути показана живо, цікаво, наочно.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru/