Рекомендації для успішного укладання угод

Стівен Шифман (Stephan Schiffman), президент DEI Marketing Group, фахівець з підготовки дистриб'юторів і торгового персоналу.

Не форсуйте здійснення всіх етапів циклу продажів.

Приділяйте серйозну увагу роботі з перспективними клієнтами.

Відстежуйте результати своєї роботи з потенційними клієнтами.

Цікавтеся у людей, що приймають рішення, які цілі вони прагнуть досягти. (Якщо ви станете діяти таким чином, клієнти одразу ж відзначать, що ваші методи роботи відрізняються від методів роботи ваших конкурентів.)

Якщо з'ясовується, що укладення угод постійно зривається з-за одного і того ж заперечення клієнтів - скажімо, занадто високу ціну на продукт, - значить у вашій компанії на організаційному рівні є проблеми. Знайдіть час поговорити зі своїм менеджером з продажу про стратегію компанії та її становище на ринку.

Встановивши контакт з цікавлять вас людиною по телефону, будуйте особисту бесіду з ним на основі вашого первинного телефонної розмови. Не починайте розмову так, наче раніше ви з ним ніколи не розмовляли. За можливості і в разі необхідності нагадайте йому примітні фрагменти вашого телефонного розмови. У цьому випадку ваш перспективний клієнт буде ставитися до вас не як «До якогось дистриб'ютору, з яким все одно треба поговорити», а як до «Тому найцікавішого людині з такою, що заслуговує поваги компанії».

Не обмежуйтеся роботою тільки з одним потенційним клієнтом. Я знав жінку, яка з неприхованою гордістю говорила про те, що відвідала одного і того ж клієнта 33 рази, перш ніж уклала з ним угоду. Можливо, це і виробляє враження, але за той час, який вона присвятила одному клієнту, вона могла б укласти два (а може, й більше) угоди.

На стадії проведення бесіди не намагайтеся провести презентацію.

Не слід плутати презентацію з демонстрацією. Презентація - це етап, який проводиться після того, як ви отримали від клієнта всю необхідну інформацію на етапі бесіди. Демонстрацію ж продукту можна проводити набагато раніше; демонстрація покликана стимулювати інтерес клієнта до продукту на ранніх етапах циклу продажів.

Відвідайте виробництво компанії-клієнта.

Заохочуйте відвідування клієнтом вашого офісу.

Якщо у вас є можливість, уявіть клієнту відео-або мультимедійні матеріали.

Не варто робити занадто сильний акцент на звіти, рекламні матеріали або графіки. Надання клієнту надлишкової інформації - дуже поширена помилка, за яку дистриб'юторам доводиться дорого платити. Як правило, якщо клієнт отримує надлишкову інформацію, йому важко прийняти позитивне рішення. Часто дистриб'ютори не враховують цю обставину і надають клієнтам цілі гори інформації.

Якщо ви збираєтеся робити замітки, дійсно робіть їх. Не варто тільки робити вигляд, що ви встановлює якусь інформацію. Робіть записи! (Одного разу в мене відбулася зустріч з дистриб'ютором з телефонної компанії, який запитав, чи не стану я заперечувати, якщо він буде робити для себе деякі позначки. Звичайно, я сказав, що не буду заперечувати. Він дістав пожована кулькову ручку і пом'ятий невеликий клаптик паперу. Під час нашого півгодинної розмови, в протягом якого я розповідав йому про потреби нашої компанії, він посміхався, підтакував, але після закінчення нашої бесіди зробив лише одну позначку: написав на пом'ятому своєму листі цифру 8-це кількість телефонних ліній в нашій компанії. Як ви вважаєте, яку пропозицію на основі таких записів він зможе підготувати?)

Слід мати на увазі, що, вказуючи ціну на свій продукт вже на етапі бесіди, ви допомагаєте клієнту відчувати себе психологічно спокійно. (Таким чином, можливо, ви поряд з іншою важливою інформацією повідомте клієнтові, що вартість вашої послуги значно менше, ніж він очікував.)

Не варто особливо покладатися на дані звітів, опублікованих у ЗМІ, про діяльності, що цікавлять вас компаній. Надана інформація не там завжди буває достовірною. Ознайомлення з газетними статтями та перегляд телепередач можуть стати важливим доповненням до вашої роботи на етапі проведення бесіди, але не можуть замінити його.

Слід мати на увазі, що ви працюєте не з організацією в цілому, а з конкретним людиною або групою людей. Так, ви дійсно уявляєте свою компанію, але презентацію проводите ви, а не ваша компанія. Потрібно встановлювати міжособистісні відносини, а не стосунки між двома компаніями. Скажіть своєму клієнтові, що це ви, а не ваша компанія зацікавлені у співпраці з ним.

З'ясуйте, хто в цій компанії приймає рішення щодо закупівель. Цілком можливо, що рішення щодо придбання вашого продукту буде прийматися приблизно так само. Есліже ви дізнаєтеся, що зазвичай у цієї компанії подібні рішення приймаються відповідним комітетом, спробуйте провести презентацію для цього комітету. По можливості не витрачайте даремно часу на роботу з яким-небудь одним членом комітету.

Якщо у вас і у вашого перспективного клієнта велика різниця у віці чи є якісь інші обставини, які ускладнюють вашу роботу, наприклад, якщо ви молода жінка у віці від 20 до 30 років і ви намагаєтеся укласти угоду з людиною, якому вже за 60, який дотримується консервативних поглядів і не хоче спілкуватися з вами на рівних і бачити в вас професіонала, спробуйте провести цю презентацію зі своїм колегою, з яким вашому клієнтові буде легше розмовляти. Така методика «посилення» особливо ефективна в тих випадках, коли ви працюєте з клієнтом, якому потрібно мати гарантії того, що він приймає правильне рішення.

Ставте перед собою складні завдання. Не варто думати, що вам не під силу провести презентацію для керівництва компанії. Навіть якщо людина, з якою ви встановили контакт, не приймає остаточного рішення щодо придбання пропонованого вами продукту/послуги, він може стати вашим впливовим союзником. Постарайтеся починати роботу з встановлення відносин з керівництвом, що цікавить вас компанії і з виходу на впливових осіб у цій організації.

Будьте готові до досить поширеним заперечень, щоб не бути захопленим зненацька, якщо ви зустрінетесь з проблемами, які добре знайомі дистриб'юторам. Якщо постаратися, ви зможете згадати чимало подібних випадків. У багатьох дистриб'юторів викликають здивування питання і зауваження клієнтів, які повинні були б розцінюватися ними як цілком звичайні.

Виконуйте свої обіцянки. Клієнти вас запам'ятають.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru/