Розвідка і контррозвідка як інструменти зниження тактичних ризиків та управління конкурентними ситуаціями

Рубін Ю.Б.

Ймовірно, немає кращого ради конкуруючим суб'єктам бізнесу, ніж наступний: думаючи про вигоди, готуйтеся до боротьби. Відповідний «casus belli» повинен бути завжди напоготові. Чудово, якщо військові дії можна зробити менш жорсткими ради загального блага. Однак треба розуміти, що відповідний «casus belli» може опинитися під рукою і у прямого конкурента. І тоді вже доводиться не тільки думати про власну кон'юнктурною, тактичною або стратегічної вигоди, а й про відображення загроз.

прагматично мотивоване керівництво будь-якого із суб'єктів підприємницького бізнесу має будувати свій розрахунок на успішну реалізацію обраної стратегії конкурентної поведінки, спираючись на значимість кожної конкурентної ситуації і на розуміння необхідності досягнення виграшу її або хоча б уникнення в ній поразки. При цьому важливою особливістю кожної конкурентної ситуації є те, що переважна більшість конкурентів до останньої хвилини приховує свої наміри і маскує свої плановані вчинки, намагаючись застати суперників зненацька раптовими действіямі6.

Для зниження ситуаційних ризиків у процесі розвитку будь-якого тактичного циклу, в тому числі для подолання несподіваних загроз, дисонансів, стресів і невдач, суб'єкти підприємницького бізнесу охоче вдаються до використання таких специфічних інструментів ділової діяльності, як конкурентна розвідка і конкурентна контррозвідка.

В будь-якої конкурентної ситуації незалежно від її виду перед суб'єктами бізнесу постає завдання випереджального виявлення джерел внутрішніх і зовнішніх загроз безпеки бізнесу, як і резервів конкурентоспроможності, які часом виявляються набагато краще відомими суперникам, ніж власним менеджменту. Саме тому в арсеналі оперативного і ситуаційного управління конкурентним поведінкою компаній так багато схожого на інструментарії таємних спецслужб. Під конкурентної розвідкою розуміється професійна діяльність внутрішніх підрозділів компанії або залучаються спеціалізованих фірм по:

спостереження за конкурентами, збору, доставки, обробки, оцінки і розповсюдження серед уповноважених співробітників актуальної інформації про сильні та слабкі сторони конкурентів;

виявлення, виявлення, аналізу та прогнозування їх істинних намірів, приготувань і вже здійснених дій;

попередження про небезпечні точках у взаємному зіткненні суперників, які можуть перерости в небезпечні стану боротьби, породжуючи різноманітні «casus belli», а потім і в катастрофи7.

Така інформація повинна володіти необхідним рівнем достовірності, різноманітності і повноти. Її використання представляє важливість, з метою надання впливу на розвиток конкурентних ситуацій в частині своєчасної синхронізуючий адаптації суб'єктами бізнесу своєї поведінки, а також десинхронізації дій конкурентів і виникненні форс-мажорних обставин. Отримана інформація (її можна кваліфікувати як розвідувальні дані (розвіддані)) необхідна суб'єктам бізнесу для перебування у стані готовності контролювати хід виконання угоди, формування і виконання різних ділових домовленостей, формувати послідовність конкурентних дій і передбачати послідовність конкурентних дій суперників з метою надання їм гідного опору.

В змістовної книзі А. І. Дороніна «Бізнес-розвідка» сформульовані наступні цілі розвідувальної діяльності суб'єктів підприємницького бізнесу:

своєчасне забезпечення керівництва надійної і всебічної інформації про навколишнє підприємство середовищі; виявлення факторів ризику, які можуть торкнутися економічні інтереси підприємства і перешкодити його нормальному функціонуванню;

організація максимально ефективної інформаційної роботи, яка виключає дублювання структурними підрозділами підприємства функцій один одного;

вироблення короткострокових і довгострокових прогнозів впливу навколишнього середовища на господарську діяльність підприємства, розробка рекомендацій з локалізації і нейтралізації активізують факторів ризику;

посилення сприятливих і локалізація несприятливих факторів впливу навколишнього середовища на господарську діяльність підприємства (управління ризиками) 8.

Розвідувальна діяльність суб'єктів підприємницького бізнесу спирається на інформацію, що знаходиться у відкритому доступі (так звану відкриту інформацію), напівзакритих і закриту інформацію, до якої слід підібратися з допомогою методів конкурентного шпигунства.

За заявою адмірала Захаріаса (заступника начальника розвідки ВМС США), у час Другої світової війни 95% інформації розвідка військово-морських сил черпала з відкритих, 4% - з напівофіційних і тільки 1% - з секретних джерел. Фахівці стверджують, що таке співвідношення закритих і відкритих джерел справедливо по сьогоднішній день в області конкурентної розвідки.

Завдання, що стоять перед керівництвом компанії в період організації збору відкритої інформації, полягають у забезпеченні високого рівня інформованості по питань, суть яких відома або може легко бути відома конкурентному оточенню. Найважливіше полягає в тому, щоб, по можливості, не відстати від динамічно розвиваються потоків інформаційного руху. Придбання первинної інформації, що знаходиться у відкритому доступі, включає в себе:

збір даних на основі публікацій у ЗМІ, матеріалів, розміщених на різних веб-сайтах мережі Internet, текстів публічних виступів з різних трибун;

збір даних, офіційно опублікованих і озвучуваних конкурентами (списки засновників, дані бухгалтерських балансів, імена керівників і членів Опікунської ради, бізнес-плани тощо);

з'їм інформації, представленої на різних виставках і інших презентаційних заходах, у яких беруть участь конкуренти, включаючи фотографування менеджерів конкуруючої фірми;

придбання і вивчення продукції конкурентів, а також офіційно публікується технічної документації, в тому числі інструкцій з використання даної продукції;

збір інформації під час особистого відвідування конкуруючих компаній, ознайомлення з підходами до організації та управління їх діяльності в ході виконання спільних проектів, участі в асоціаціях і альянси, проведення заходів з обміну досвідом;

збір інформації стажистами, в тому числі студентами вузів, що проходять виробничу або переддипломну практику в конкуруючих компаніях.

Полузакрытая інформація про суперників, що представляє інтерес для суб'єктів бізнесу, міститься в різних базах даних, які, хоча в принципі і не є секретними, але разом з тим і не публікуються у відкритій пресі. Такими є установчі документи компаній, що зберігаються в реєстраційних палатах, відомості про дочірніх та залежних товариствах, біографічні відомості та кар'єрні дані про їхніх власників і керівників, їх юридична та фактична адреси, адреси проживання та номери стільникових телефонів менеджерів компанії, інформація про події, що мали місце в попередні періоди діяльності співробітників компанії, відомості про частки їхньої участі в інших компаніях, а також інша подібна інформація.

Збір і аналіз такої інформації корисним керівникам суб'єктів підприємницького бізнесу з наступних причин. По-перше, очолювані ними компанії не повинні випробовувати інформаційного голоду. По-друге, вони повинні бути забезпечені актуальною інформацією, яка може виявитися недоступною іншим конкурентам. По-третє, така інформація може містити достовірні відомості, характеризують діяльність конкуруючої фірми, а також її посадових осіб та власників в несприятливому світі, що завжди корисно для проведення проти неї відволікаючих тактичних дій. По-четверте, володіння напівзакритої інформацією сприймається конкурентами як важлива ознака «крутизни» суб'єкта бізнесу.

Ларрі Каханер у своїй книзі «Конкурентна розвідка» наводить такий приклад. Одна японська фірма планувала побудувати завод з виробництва паперу в штаті Джорджія. Вона поставила перед своїм консультантом з конкурентної розвідки завдання дізнатися можливості прилеглих заводів з випуску паперу. Якщо існуючі заводи були б недовантажені, тоді не було особливого сенсу будувати новий завод. З іншого боку, якщо вони працювали на повну потужність, то там знайшлося б місце для ще одного заводу, тому що в цьому штаті безліч деревообробних підприємств, що постачають сировину для заводів з виробництва паперу. Консультант найняв людину, яка підраховував кількість залізничних вагонів, що йдуть з заводу. Проте не було гарантій, що вагони заповнені папером повністю. Працюючи раніше хіміком

і металургом, консультант знав, яким чином можна визначити масу вагонів, вимірюючи кількість іржі, що залишається на рейках після проходження складу. Віднімаючи масу порожнього залізничного вагона, можна було визначити середню завантаження вагона. За цих цифр консультант вирахував кількість перевезеної паперу. Але це була лише частина відповіді. Чи використовувалися бумагоробні машини на повну потужність? Наступний крок консультанта полягав у тому, щоб з'ясувати, скільки і яких машин працює на заводі. Про це він дізнався дуже просто - запитавши робітників. На підприємстві, що виробляє ці машини, консультант пізнав їх продуктивність. Після обробки всієї отриманої інформації він зробив висновок, що завод більшу частину свого часу завантажений на 90%. Після цього японська фірма прийняла рішення продовжити пошук нового місця будівництва заводу.

Закрита інформація про суперників міститься у відомостях, що мають конфіденційний характер або що становлять комерційну таємницю або державну таємницю. Збір такої інформації виступає у формі конкурентного шпигунства і має законний або незаконний характер.

Закритої є інформація про те, що саме відбувається «на кухні» підприємницької фірми, куди керівництво фірми вважає за краще не допускати конкурентів. Кожен суб'єкт бізнесу може виявитися власником державних секретів, і в цьому випадку на нього накладаються зобов'язання щодо їх надійного зберігання. До відомостей, становлять державну таємницю, відносяться секретні дані, склад яких визначається Кабінетом Міністрів України.

Кожна компанія також володіє власними комерційними секретами. Під комерційними секретами (комерційною таємницею) фірми розуміються відомості, які не є державними секретами, але пов'язані з виробничо-технічної та іншими сторонами діяльності даної фірми, розголошення (передача, витік) яких може завдати шкоди її інтересам. Сукупність комерційних секретів такої фірми може бути розділена на дві групи: секретну ділову і технологічну інформацію.

Секретна ділова інформація фірми звичайно включає в себе фінансові звіти і прогнози, банківські рахунки, кредити, умови контрактів і договорів, найближчі і перспективні плани фірми, умови продажу, коди і процедури доступу до інформаційних мереж.

До технологічних секретів фірми можуть бути зараховані дані про її ресурсному потенціал, обсяг виробничих потужностей, технологічному і кадровому забезпечення бізнесу, конкретних «ноу-хау», норми витрат сировини, а також інформація про незахищені патентами винаходи, що використовуються у виробництві.

конфіденційними вважаються відомості про внутрішньофірмових взаєминах співробітників компанії, в тому числі трудових контрактах і умови роботи на фірмі, а також про параметри угод даної компанії зі своїми партнерами. Розголошення конфіденційної інформації може призвести до нанесенням шкоди цим відносинам, що, безсумнівно, негативно позначиться на їх продовженні.

Ми пропонуємо для подальшого використання термін «конкурентний шпигунство», а між тем у різних публікаціях можна зіткнутися з іншими визначеннями, наприклад, «промислове шпигунство», «економічне шпигунство», які залучаються для опису відповідних дій конкурентів. Як ми вважаємо, за допомогою згаданих дефініцій слід давати характеристику явищ, що мають різне зміст. Всі названі категорії, звичайно, пов'язані з конкурентними діями на різних рівнях ринку товарів і послуг. Але між ними є й відмінності.

Так, під економічним шпигунством слід розуміти збір секретних даних загальнодержавного значення, які можуть відображати розвиток національної економіки як єдиного цілого або її окремих галузей і компаній. Нерозголошення таких відомостей має стратегічне значення для досягнення макроекономічної конкурентоспроможності, придбання загальнодержавних економічних вигод та зміцнення національної економічної безпеки. До зворотних наслідків веде розголошення секретних даних за допомогою осіб і організацій, що займаються економічним шпигунством.

Під конкурентною шпигунством у вузькому сенсі слова (далі - конкурентний шпигунство) розуміється збір суб'єктами підприємницького бізнесу закритої інформації про суперників, яка не має загальнодержавного значення. Розголошення такої інформації не містить загрози національної безпеки, але, зрозуміло, є вкрай небезпечною для самої компанії, що служить джерелом інформації.

Різновидом конкурентного шпигунства, що здійснюється в сфері промислового бізнесу, є промислове шпигунство. Його предметом виступають закриті відомості, приховування яких від суперників або розголошення має важливе значення саме для підтримки стійкості суб'єктів підприємництва, що діють в галузях промисловості, або, відповідно, для забезпечення їх нестійкості. Іншими різновидами конкурентного шпигунства є комерційне шпигунство, шпигунство на сфері інформаційного бізнесу, шпигунство в банківській справі та інші.

Легальний характер конкурентного шпигунства спостерігається в тих випадках, коли суб'єкти бізнесу застосовують проти суперників окремі згадані вище прийоми розвідувальної діяльності (обмін досвідом, стажування, участь у спільних проектах) для придбання закритих відомостей. Крім того, подібні відомості видобуваються в ході переговорного процесу про підготовку угод або про спільні ділових починаннях - для більш якісного опрацьовування питань співпраці на попередній стадії завжди потрібна велика інформація. Секретні відомості можуть купуватися і у випадку, коли одна з підприємницьких фірм фінансує або спонсорує діяльність іншої, а за це отримує доступ «на кухню »компанії-вигодонабувача. І, нарешті, подібні відомості можуть видобуватимуться і зовсім шляхом опитування співробітників компанії-конкурента.

Всі перераховані можливості успішно реалізуються в умовах, коли відповідні посадові особи з якихось причин не беруть на себе зобов'язання з нерозголошення комерційних секретів і конфіденційної інформації, а також коли керівництво компанії не визначило або не затвердило належним чином склад самих секретних відомостей.

Нелегальний характер конкурентного шпигунства спостерігається в тих випадках, коли заради збору секретних відомостей суб'єкти підприємницького бізнесу навмисне вдаються до порушення закону. Нелегальний конкурентний шпигунство здійснюється з метою оволодіння ринками збуту, підробки товарів, дискредитації або усунення конкурентів, зриву переговорів по контрактах, перепродажу фірмових секретів, шантажу певних осіб, створення умов для підготовки і проведення терористичних і диверсійних заходів. Найбільший інтерес при цьому проявляється до ряду показників ділової діяльності компаній, а саме:

фінансові звіти і прогнози;

відомості про дебіторську та кредиторську заборгованість компанії, про наявність ліквідного майна, про наявні забезпечувальних угодах (застава, порука, про кількість виданих або авальованих даною компанією векселів;

маркетинг і політика цін;

технічні параметри існуючої й р?? зрабативаемой продукції;

умови контрактів;

перспективні плани розвитку ділової діяльності;

кадрова політика компанії; структура кадрового забезпечення;

умови продажу, злиття або приєднання компаній;

організаційна структура та особливості менеджменту компанії;

елементи систем доступу до інформаційних мереж і серверів компанії.

До вищенаведеного слід додати, що розглядаються показники ділової діяльності компанії, що служить об'єктом конкурентного шпигунства, цікавлять її суперників у зв'язку з особливим інтересом до таких сфер її діяльності, як:

науково-дослідні і дослідно-конструкторські роботи;

фінансові операції компаній, у тому числі фінансування проектів;

напрямки діяльності у сферах реального та фінансового інвестування;

особливості технологічного процесу, специфікація продукції, результати випробувань;

прямі продажу, і, зокрема, режим поставок товарів, список замовників, кон'юнктура ринку, відомості про що укладаються угоди, а також звіти про реалізацію продукції;

матеріальне і технологічне забезпечення бізнесу, у тому числі дані про введення в дію нових, розширення або модернізації існуючих виробничих потужностей, технологічному переобладнанні бізнесу;

підприємницька філософія керівників фірм-конкурентів, стратегія і тактика ведення ними бізнесу. Витрати на нелегальну розвідку становлять у середньому 1,5% торгового обороту великих концернів. Так, у деяких японських фірмах розвідувальної роботою постійно займаються до 250 осіб. За даними журналу Time, через розкрадань виробничих секретів американські фірми зазнають збитків приблизно в 20 млрд доларів на рік. Можна без жодного перебільшення стверджувати, що конкурентний шпигунство є єдиною сучасною сферою підприємницького бізнесу, яка не страждає від періодично виникають у національній економіці будь-якої ринково орієнтованої країни криз.

В даний час виявлені різні способи нелегальної конкурентної розвідки, до числа яких належать підкуп, шантаж, переманювання службовців фірми-конкурента та їх перетворення на інформаторів, впровадження своєї агентури до складу співробітників фірми-конкурента, а також джерела в органах державного управління та спеціалізовані компанії, які мають можливість отримувати конфіденційну інформацію (суди, податкові органи, комерційні банки та ін), підслуховування телефонних розмов, крадіжка документів, проникнення в комп'ютерні та обчислювальні мережі фірми-конкурента, знімання інформації з каналів зв'язку «Навмання». Співвідношення даних способів розвідки представлено на наступному малюнку:

Рис. 6.9. Способи нелегальної конкурентної розвідки

Конкурентна розвідка може виконувати пасивну функцію, яка полягає в постійному спостереженні за діями суперників. Інформація, що отримується в процесі пасивної розвідки, буває необхідною менеджменту підприємницької фірми для вироблення необхідної оцінки потенціалу, рівня конкурентоспроможності і масштабів сили суперників для підтримки себе в стані перманентної готовності до проведення наступальних, оборонних чи інших тактичних дій проти них. Успішне виконання пасивної розвідувальної функції дозволяє суб'єктам бізнесу тримати під контролем різні конкурентні ситуації.

Конкурентна розвідка може виконувати і активну функцію, яка полягає в цілеспрямованому зборі та обробці інформації для управління конкурентними ситуаціями, прийняття швидких, часом миттєвих кон'юнктурних рішень, обумовлених самими свіжими, сфальцьованими на певному аспекті діяльності представників конкурентного оточення даними. Успішне виконання названої функції дозволяє суб'єктам бізнесу своєчасно уникнути неприємних сюрпризів і не стати заручником стресу.

Один з поширених методів одержання закритих відомостей про конкурента на мові професійних розвідників називається «таємне фізичне проникнення». Козачок може з'явитися у вашому офісі в найнесподіваніший момент. Рік тому міжнародна аудиторська компанія розпродувала оргтехніку і меблі. До аудиторам прийшов співробітник конкурента і під приводом купівлі меблів зібрав певні корпоративні відомості - про техніку, зокрема співробітників та ін. Інший спосіб -- відвідати офіс конкурента під приводом отримання роботи, під час співбесіди озирнутися, задати питання і поговорити з співробітниками і навіть встановити «жучки». Самий складний варіант - засил козачка конкурентові.

Марк Федін, президент консультаційної компанії «БКГ менеджмент консалтинг», вважає, що новому співробітнику, щоб завоювати довіру і отримати доступ до потрібної інформації, потрібно від двох тижнів до трьох місяців. Оскільки перевірити, чи працював співробітник у штаті конкурентів, дуже складно, спочатку шпигуни рідко виявляються розкритими. Прикладом може послужити історія, коли два співробітники інвестиційної компанії, що планували купівлю торговельної мережі, влаштувалися в один з її магазинів вантажниками. Через кілька тижнів у них була вся потрібна інформація. Розвідка велася банально - шляхом розпивання горілки з співробітниками магазину.

Різноманітним розвідувальним діям (легальним і нелегальним) суперників суб'єкти підприємницького бізнесу повинні протиставити активну контррозвідувальну діяльність. Під конкурентної контррозвідкою розуміється професійна діяльність компанії:

по утруднення та запобігання спостереження за своїми діями ззовні, а також збору, обробки і розповсюдження актуальної інформації про своїх сильних і слабкі сторони;

по масового або адресного приховування інформації про небезпечні ситуації або за навмисному поширенню її з метою своєчасного ознайомлення свого оточення зі справжнім станом справ або відвернення уваги від конкурентів найбільш важливих аспектів кон'юнктури свого становища;

по приховування і камуфляжу своїх істинних намірів, приготувань та здійснюваних дій; з виготовлення та розповсюдження масової або адресної дезінформації про дії фірми; з виробництва ситуаційного блефу, що має характер пропаганди або контрпропаганди;

по виявлення підготовчих дій суперників, спрямованих на загострення конкурентних ситуацій, запобігання нав'язуваних «casus belli»;

по припинення несанкціонованого доступу суперників до відомостей, що не підлягає розголошенню;

по викриття агентури, інформаторів, а також співробітників компанії, що допускають недбалість в процесі зберігання і обробки секретної інформації, а також по попередження та припинення спроб інфільтрації і вербування агентури конкурентами, недобросовісними партнерами і криміналітетом;

по профілактичної перевірки лояльності співробітників компанії в поєднанні з застосуванням заходів щодо прикриття співробітників.

Виконання перерахованих вище дій сприяє зниженню загроз і перетворенню ділової діяльності в менш небезпечне заняття. При цьому ставляться під сумнів і здібності суперників з ефективного управління даної конкурентною ситуацією.

Рис. 6.10. Контррозвідка як інструмент перетворення небезпечних ситуацій в безпечні

В процесі здійснення контррозвідувальної діяльності слід чітко уявляти, що противник може використовувати різні канали витоку конфіденційної інформації. До основних категорій джерел, що володіють конфіденційною інформацією, відносяться:

люди, здатні виступати не тільки джерелами інформації, але суб'єктами зловмисних дій супротивника; такими, зокрема, є співробітники філій та регіональних представництв компанії, від яких зазвичай легше одержати секретну інформацію, ніж від працівників головного офіса9;

документи, розміщені на різних матеріальних носіях інформації;

публікації, в яких розголошуються (навмисне або необдумано) конфіденційні відомості та комерційні секрети;

технічні носії інформації, а саме відео-, кіно-та фотоматеріали, магнітні носії (стрічки, диски, дискети, стриммерів), компакт-диски, роздруківки даних і програм, інформація на моніторах персональних комп'ютерів і табло індивідуального або колективного користування;

технічні засоби забезпечення бізнесу, такі як телефони і телефонний зв'язок, телевізори та промислові телевізійні установки, радіоприймачі, радіотрансляційні системи, системи гучномовного зв'язку, підсилювальні системи та інші, які за своїми параметрами можуть бути джерелами витоку конфіденційної інформації, а також автоматизовані системи обробки інформації;

продукція компанії, що є цінним джерелом інформації, особливо нова, ще не що надійшла на ринок продукція, або її розробки;

виробничі відходи - так званий викидний матеріал, який може багато чого розповісти про характер бізнесу компанії та її продукції, тим більше, що він виходить майже безпечним шляхом на звалищах, смітниках, місця збору металобрухту, в сміттєвих кошиках офісів.

Знешкодження таких джерел стає головним завданням контррозвідувальну діяльність суб'єктів бізнесу з метою забезпечення заходів щодо «управління» конкурентними ситуаціями. Конкурентні ситуації виявляться цілком керованими, якщо розвідка і контррозвідка перетворяться на фірмі в цілісний комплекс мотивованих дій.

Розвідку і контррозвідку не можна вважати самостійними конкурентними діями або прийомами конкурентної поведінки, вони лише створюють інформаційну базу для швидкого кон'юнктурного вибору і наступного тактичного поведінки суб'єктів підприємницького бізнесу.

1 Істота даного поведінкового стереотипу ми вивчимо в наступному розділі підручника.

2 Далі на сторінках підручника ви постійно будете зіштовхуватися з тим, що ситуаційність і кон'юнктура трактуються як однопорядкові категорії. Перейти до використання будь-якого із зазначених термінів, не вдаючись до послуг іншого, нам заважає та обставина, що кожне з розглянутих понять широко застосовується в різних розділах економічної теорії та теорії бізнесу, по суті, в як синоніми, але у відриві від іншого поняття. Кон'юнктура, згідно з загальним змістом даного терміну, - це ситуативна стан ринку, характеризується досягнутим в даний момент часу співвідношенням попиту і пропозиції на товари, послуги та інші цінності, рівнем інвестиційної та підприємницької активності, динамікою цін і іншими показниками.

3 Портер М. "Міжнародна конкуренція». М.: «Міжнародні відносини», 1993. C. 146.

4 Котарбіньський Т. «Трактат про хорошу роботу». М.: «Думка», 1975. С. 224.

5 Поняття стресу (від англ. Stress - тиск, натиск, напруга) вперше ввів канадський фізіолог Г. Сельє в 1936 р. при описі механізму фізіологічної адаптації. Стрес зазвичай трактується як складне психофізіологічний стан людей. Залежно від причини, яка породила цей стан, говорять про психічному, або емоційному стресі.

6 Як справедливо зауважує професор І. К. Біляївський, «благородство князя Святослава, котрий попереджав ворогів: «Іду на ви», на конкурентному ринку було б, принаймні, наївним »(Біляївський І. К.« Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз ». М.: «Фінанси та статистика», 2001. С. 281).

7 Катастрофа (від грец. Кatastrophe - знищення, загибель) - лихо, яке тягне за собою тяжкі наслідки.

8 Див: Доронін А. И. «Бізнес-розвідка». М.: «Ось-89», 2002. С. 19.

9 Залучення до довірчого співпраці людей може принести удачу в тому випадку, коли виявиться вдалим вибір психологічного типу інформаторів або агентів. «Зрадників інтересів підприємства, - зауважує А. І. Доронін, - як правило, стають:

збиткові і закомплексовані люди, одержимі пристрастями або наділені якимись вадами; страждають непомірним самозакоханість і, як їм здається, не оцінені гідності;

користолюбні, що ставлять понад усе особисту вигоду і власне благополуччя;

злобні і мстиві, що не вміють прощати завдані їм образи і образи;

безпринципні азартні гравці, готові заради сумнівного задоволення поставити на карту власну долю і долю своїх близьких »//Доронін А. И.« Бізнес-розвідка ». М.: «Ось-89», 2002. С. 42).

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.marketing.spb.ru/