Де знайти потенційного клієнта?

Максим Горбачов і Дмитро Ткаченко

Завдання номер один для більшості керівників збутових підрозділів та менеджерів з продажів, що працюють з корпоративними клієнтами - це активний пошук і виявлення нових потенційних клієнтів. І, відповідно, для вирішення цієї задачі необхідно постійно збирати інформацію про перспективні організаціях. Для того щоб знайти первинну інформацію про нових клієнтів, можна використовувати різні джерела, згадані нижче.

1. Інформаційні бізнес-довідники

В першу чергу інтерес становлять довідники, які включають в себе інформацію по всій Росії і по всіх галузях. Ми згадаємо довідники, які випускаються в друкованому вигляді або у вигляді CD-диска. До них можна віднести наступні видання:

Жовті сторінки. Довідник «Жовті сторінки» (не плутати з «Жовтими сторінками Росії ») раніше належав компанії« Еніро », а тепер - шведської компанії «Схід Нафта Інвестмент». В Інтернеті розташований на сайтах www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс.Адресах, www.yellowpages.ru. Заявлений обсяг довідника (в інтернет-версії) - 1 200 тис. підприємств, але унікальних підприємств близько 700-750 тисяч.

Бізнес-адресу. Довідник «Бізнес-адреса» випускається компанією «Євро-адреса» у вигляді книги, є версії на компакт-диску та в Інтернеті на сайті www.euroaddress.ru. Всього в ньому 350 тисяч компаній (у Інтернет-версії).

Бізнес-Карта. Довідники «Бізнес-карта» випускає «Агентство ділової інформації «Бізнес-карта». Детальну інформацію можна знайти на їхньому сайті www.biznes-karta.ru. Довідники випускаються у вигляді книг по галузях і регіонами. Крім того, вони також роблять електронні версії своїх довідників. Безкоштовних версій немає. Їх довідники містять приблизно 240 тисяч унікальних підприємств з Росії.

Allinform.ru. Сайт www.allinform.ru і CD «Жовті сторінки. Росія »належать компанії «Связьинвест-Медіа». Ще вони випускають паперові довідники «Жовті сторінки» по 18 регіонах. На головній сторінці сайту заявлено, що у них базі більше 1 млн. компаній. Основна перевага цього довідника в тому, що він безкоштовний.

Компас Росія. Компанія «Інфогруппа Компас» належить до міжнародної компанії, яка випускає галузеві довідники. Детальну інформацію можна знайти на сайті www.kompass.com. У Росії вона випускає кілька довідників - як паперових, так і електронних, крім того, на сайті www.kompass.ru є електронний доступ до платних довідників. Довідники «Інфогруппи Компас», в першу чергу, - це «WA-2 Регістр», «Компас Конкорд» і «Компас Росія». У етіхсправочніках представлено різну кількість країн: Росія окремо або Росія і СНД. Дані по російським підприємствам ідентичні в усіх довідниках. За Росії в довідниках близько 150 тисяч компаній.

Жовті сторінки Росії. База даних підприємств Росії під назвою «Жовті сторінки Росії »випускається на CD і видається ВД« Жовті сторінки ». Інтернет-версія з безкоштовним доступом є на сайті www.yellowpagesrussia.ru. У базі даних близько 180 тисяч підприємств.

Adresat.com. База даних «Адресат» лежить на сайті www.adresat.com. Доступ безкоштовний, але якість інформації - не дуже висока. Частина інформації взята з інших джерел, інакше складно пояснити наявність в базі інформації про районні лікарнях і поліклініках. І, як мінімум, частину інформації - зі старої версії «Бізнес-карти». Компаній там 570 тисяч, це більше, ніж в інших довідниках, але невисока актуальність псує все.

2. Он-лайнові майданчики

Електронні торгові майданчики, які існують, як окремі інтернет-сайти і призначені для організації online-діяльності фахівців з постачання і збуту різних компаній. На електронній торговельній площадці створюються «робочі місця »для забезпечення користувачів необхідним сервісом: створення та підтримка каталогів продукції, пошук продавців і покупців, проведення тендерів, аукціонів, запитів котирувань в режимі реального часу, комплекс засобів інтерактивного взаємодії контрагентів, маркетинговий і кон'юнктурний аналіз, передконтрактної і контрактна підготовка, проведення оплат постачальникам і контролю поставок.

Електронні торговельні площадки можна розділити на універсальні (багатогалузеві), галузеві і продуктові. Прикладами універсальних (багатогалузевих) електронних торговельних майданчиків можуть бути UseTender.com, Тender.su, ІНМАРСІС; галузевих і продуктових - www.tradecable.ru (кабель та електротехнічна продукція), www.nge.ru (нафтопродукти), www.lke.ru (лакофарбова продукція), www.polypipe.ru (полімерні труби), www.cislink.ru (продукти харчування та інші споживчі товари), eMatrix.ru (комп'ютерна техніка та комплектуючі).

Так як на електронних торговельних майданчиках з'являється нова інформація по тендерам, розміщуються замовлення на закупівлю, то необхідно постійно проводити їх моніторинг. Моніторинг змін інтернет-сайтів здійснюється наступним чином. У програмі WebSite Watcher відзначаються адреси web-сторінок, які представляють інтерес, і вказується періодичність перегляду цих сторінок. Коли програма, автоматично відвідавши вказану статтю, виявляє на неї зміни, вона відзначає нову інформацію жовтим маркером і повідомляє про це своєму власникові. Це дозволяє вам постійно бути в курсі всіх змін, які сталися на будь-який інтернет-сторінці.

Також варто згадати корпоративні системи електронних торгів, які можуть бути вбудовані в загальнокорпоративні сайт або винесені в окремий портал. В якості приклад корпоративної системи електронних торгів можна привести інтернет-площадку MiraxTenders (www.mirax-tenders.ru) - проект департаменту підбору підрядників MiraxGroup, на якому представлена інформація про поточні та пройшли підрядних торгах і система електронних тендерів на постачання будматеріалів на об'єкти компанії. Після реєстрації в системі ви починаєте отримувати оповіщення електронною поштою про тендери, які проводить MiraxGroup з вашої спеціалізації.

3. Виставки

Треба обов'язково відвідувати тематичні виставки, де конкуренти, клієнти і постачальники збираються разом. Необхідно організувати оперативну обробку візитних карток, що залишаються на стенді відвідувачами, щоб відразу після виставки зв'язатися з клієнтом і запропонувати йому умови роботи з урахуванням його потреб. Необов'язково, звичайно, їздити по всіх виставках - у деяких випадках буває досить виставкового каталогу. Вони зазвичай купуються компаній-організаторів виставок.

4. Реклама

Зручніше всього працювати з різними ціновими каталогами (наприклад, «Товари й ціни»), рекламними та галузевими періодичними виданнями. Не варто забувати про радіо, телевізійної і зовнішньої реклами. Для використання цього джерела інформації складається перелік рекламоносіїв, в яких потенційні клієнти компанії розміщують свої оголошення. Пріоритет віддається тим ресурсів, де відомості про рекламодавця представлені в електронному вигляді, тому що можна організувати їх автоматичний моніторинг. Це можуть бути електронні версії журналів і газет, цінові бази (такі як «Товари і ціни», «Пульс цін» і т. п.), передруку текстів рядка, що біжить на телебаченні або запис рекламних оголошень, що звучать по радіо. Залежно від сегмента ринку набір тих чи інших рекламоносіїв може змінюватися. З цих джерел можна отримувати найменування організацій та контактну інформацію.

5.Телефонние довідкові служби

-- також містять необхідну інформацію про організації, що займаються певним видом діяльності.

6. Клієнтські бази даних інших компаній

В ряді випадків вдається купити готові бази даних конкурентів (або організацій, що працюють у суміжних галузях) - знайти працівника, який за невелику плату «Зіллє» потрібну інформацію при правильному підході не представляє особливої праці. Як показує практика, найкраще працювати з секретарями. У багатьох організаціях вони отримують мізерну зарплату, незадоволені керівництвом, а саме головне легко можуть отримати будь-яку інформацію.

7. Рекомендації існуючих клієнтів

Постійні клієнти можуть дати вам наводку на нових замовників (звичайно, якщо вони не є конкурентами) або кому-то дати інформацію про вас (так зване «Сарафанне радіо »).

8. Різні види соціальних контактів

Друзі, знайомі та інші соціальні зв'язки (випадкові і не дуже) теж іноді ведуть мовлення в ефірі «сарафанного радіо». Також варто відстежувати чутки, що циркулюють на ринку.

Приклад з практики:

В одному з регіонів співробітник компанії-дистриб'ютора медикаментів побував на конференції, що проводиться виробником лікарських засобів для оптовиків і аптек. У кулуарах він почув, як співробітники однієї з аптечних мереж обговорювали поведінку свого постачальника, який почав наполегливо вимагати оплати та обмежив відпуск товару в ситуації, коли аптечна мережа з незалежних від неї причин відчувала тимчасових фінансових труднощів і не могла погасити заборгованість. На наступний день кращий торговий представник з'явився в цій аптечної мережі, яка раніше категорично відмовлялася від співпраці. Так у компанії з'явився новий досить великий (і вдячний!) партнер.

9. Внутрішні джерела компанії

Якщо в компанії є відділ маркетингу, то варто з ним «дружити», так це важливий джерело інформації про потенційних клієнтів, отриманих під час роботи на виставках, звернень по інтернет-розсилок, навчальних семінарів, що проводяться для залучення клієнтів та інших «наведень».

10. Спостереження

Так званий «Сенсус» території. У FMCG-компаніях першим завданням «свеженанятих» торгових представників знову відкрилася компанії є «перепис території ». Торгові представники оминають свої володіння-закріплені за ними території і заповнюють «паспорт торгової точки» - картку клієнта. У компаніях, що торгують канцтоварами, існують так звані «шукачі», які ходять з бізнес-центрів і збирають інформацію про нових клієнтів. Для торговців ПММ це АЗС, расположенниевдоль дороги. Для компаній, що займаються будматеріалами, становлять інтерес свіжі «обгороджені плями» і такі, що будуються об'єкти.

11. Інформаційні матеріали конкурентів

Перелік клієнтів, особливо великих, часто наводиться на корпоративному сайті конкурента. Він може бути і в розділі поздоровлень, скажімо, з днем народження. Цей список може прийти до вас і по електронній пошті, якщо постачальник, загальний для вас і ваших клієнтів, вирішить привітати усіх зі святом і скопіює для цієї адреси з адресної книги в полі «Копія». До речі, для того щоб самим уникнути подібної витоку інформації, робіть такі повідомлення з допомогою спеціальних програм - наприклад, безкоштовної програми Group Mail, доступною в інтернеті. На тому ж корпоративному сайті конкурента або в галузевих новинах можна зустріти інформацію про те, що конкурент провів виїзний семінар зі своїми клієнтами. Зазвичай їх список наводиться в тексті.

Величезне кількість інформації або даних про потенційних клієнтів є «відкритим» і перебуває «під ногами» - треба тільки налагодити механізм збору цієї первинної інформації.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://megarost.ru/