Ключові чинники успішної презентації і продажу ідеї

Ендрю Грін (Andrew Green), керуючий директор Green Communication, одного з провідних PR-агентств Великобританії.

В будь-якій сфері діяльності принципове значення має фаза презентації і продажу ідеї. Не думайте, що ідея якимсь чином продасть себе сама. Етап ілюстрації ідеї може виявитися важливішим, ніж ранні стадії розробки ідей.

Існує багато прикладів ідей, які не отримали належного визнання тому, що їх не зуміли правильно подати. Хто першим висунув теорію еволюції шляхом природного відбору? Більшість з вас відповість: «Чарльз Дарвін». Однак насправді за 10 років до Дарвіна це зробив шотландський письменник-ботанік Патрік Метью (Patrick Matthew). Чому ж його не помітили? Блискуча теорія Метью не отримала визнання через його скромного суспільного становища й тому, що автор помістив її в кінці книги про дерева.

Очевидно, що форма, в якій ідею «продають», має принципове значення для процесу розробки ідеї в цілому, від моменту народження до її кінцевого втілення. Більшість чудових ідей закінчила свій шлях у кошику для паперів тому, що їх не зуміли грамотно продати відповідальним за прийняття рішення співробітникам організації-клієнта.

Існує ряд ключових чинників, які необхідно вказати і розглянути. До них відносяться:

легітимація джерела ідеї;

управління часом;

адаптація ідеї;

підтримка цінностей бренду;

презентація ідей в контексті взаємин з клієнтом.

Ми розглянемо ці чинники нижче.

1. Легітимація джерела

Академічні дослідження, присвячені питанню походження великих креативних ідей, визначають як головну стадії креативного процесу той момент, коли ідея приймається основний референтної групою. Наприклад, у світі мистецтва ключову роль при оцінці художнього твору грають власники галерей, а в науці винахід оцінюють колеги-науковці. Позитивне ставлення Решта люди починають її сприймати як правильну і цінну. Вона стає частиною традиційної культури.

Якщо ви є молодшим менеджером нижчої ланки або працюєте в невеликій фірмі, то напевно виникнуть ситуації »коли вас буде дратувати той факт, що вашу ідею відкинули чи не стали розвивати так, як вам би цього хотілося. При цьому рівноцінна вашій ідея, автором якої був співробітник більш високого рангу або працівник більш великого агентства, отримала «добро», оскільки походила з авторитетного джерела.

Цей аспект професійного життя може здатися бентежить, але постарайтеся використовувати свої креативні здібності, щоб схилити інших на свій бік. Можна представити справу так, що ідея виходить від менеджера вищої ланки вашої організації, самого клієнта або з авторитетного зовнішнього джерела. Використовуючи креативний підхід до питання про авторство ідеї, ви зможете подолати перешкоди на шляху до її практичного втілення.

В Як альтернативу можна так організувати сам процес розробки ідеї, що надати їй легітимність і подолати можливі перешкоди. Наприклад, рішення може полягати в «спільному авторство». Слід залучити клієнта або керівництво до створення вихідної ідеї, зробивши їх учасниками «мозкових атак». У результаті їм буде важче несправедливо розкритикувати або відкинути запропоновані вами ідеї.

2. Управління часом

Весь секрет полягає в умінні раціонально керувати часом. Якщо ви представляєте ідею на розгляд відповідальній особі, коли вона ще недостатньо дозріла і не до кінця відшліфована, існує ризик, що ідея загине, не народившись.

Мистецтво презентації ідей - це область, де фахівці повинні вчитися у своїх колег з рекламного бізнесу. Мало-менш пристойне агентство не піде на ділову зустріч, де буде проходити презентація рекламної кампанії під девізом: «Що ви думаєте про ці рекламних оголошеннях? »Вони спочатку розберуться в існуючих потребах, а потім зроблять акцент на потенційних переваги запропонованих рішень. Тільки тоді клієнт дійсно захоче поглянути на товар.

Порівняйте ці варіанти зі своїм стилем проведення презентацій. Хоча є багато талановитих фахівців, провідних презентації, багатьом не вдається по-справжньому віддати належне якості своїх розробок. Тому чудові ідеї так ніколи і не побачать світ.

Інше правило управління часом: ніколи не проводити презентації нових ідей в понеділок рано вранці або в п'ятницю в кінці робочого дня, час обіду також варто уникати: вашої аудиторії або не вистачить часу, або її будуть відволікати інші справи.

3. Адаптація ідеї

Однією з поширених причин того, що чудові ідеї не отримують визнання, є неспроможність автора донести цікаву, блискучу, корисну ідею до особи, уповноваженої її санкціонувати. Занадто часто креативні розробники захоплюються живим, яскравим і доступним для розуміння образом, який існує в їх власній свідомості. Вони вважають, що інші теж побачать цей образ в усіх деталях і належним чином оцінять його потенціал. Вони випускають з виду необхідність трансформувати образ, що існує в голові автора ідеї, в щось доступне сприйняттю третьою стороною. Сама ідея себе не продасть.

Існують два основні підходи до презентації ідей, які не враховуються більшістю практиків: перший пов'язаний з домінуючим стилем мислення відповідальної особи, другий - з типом особистості останнього.

3.1. Домінуючий стиль мислення

Дослідження в галузі нейролінгвістики показали, що людині властиві, щонайменше, три типи мислення, які визначають його манеру спілкування з оточуючими. Розпізнавши домінуючий тип мислення відповідальної особи, ви зумієте представити ідею в найбільш зрозумілою і прийнятною для нього формі.

Виявити домінуючий тип мислення людини можна за його мовним особливостям і невербальної інформації, пов'язаної з жестами і позами. Існують наступні три типу мислення:

візуальний тип мислення: використовується людьми, які в процесі мислення формують у своїй свідомості образи. До цієї категорії належить близько 35% населення. Для них характерні такі вирази: «Ви можете мені це показати?», «Це блискуча ідея »,« Я можу собі це уявити »,« Це мені абсолютно очевидно »,« По-моєму, виглядає чудово ». Коли ви продаєте креативну ідею людині з візуальним типом мислення, малюйте словесні картини, зокрема, користуйтеся відповідними метафорами і намагайтеся під час презентації використовувати «Наочні посібники» на кшталт графіків, діаграм тощо;

аудіальний тип мислення властивий людям, що сприймає інформацію переважно на слух. Для них має значення те, як ви кажете - висота, темп, тембр і інтонації вашого голосу особливо важливі в процесі спілкування. Такі індивідууми складають 25% населення. Для їх мови характерні наступні фрази: «По-моєму, це звучить здорово »,« Скажіть, що це може дати »,« Звучить не особливо приємно »,« Я вас уважно слухаю ». Представляючи ідеї таким людям, слід урізноманітнити свої інтонації. Якщо можливо, нехай презентацію проводять двоє і більше осіб, щоб зробити звучання інформації більш цікавим і привабливим;

кінестетичний тип мислення властивий іншим 40% населення. Для кінестетиків характерний тактильний спосіб сприйняття інформації. Ось ключові для цієї групи слова і фрази: «Мені це приємно», «Мені потрібно схопити всі деталі», «Це зачіпає мене за живе »,« Я вловлюю, про що йде мова ». Важливим елементом ділової зустрічі є вітальне рукостискання, також необхідно мати при собі ілюструють пропозицію зразки та матеріали.

Чим більше ви будете орієнтуватися під час презентації ідей на домінуючий стиль мислення відповідальної особи, тим легше вам буде подати свою пропозицію з максимальним ефектом.

3.2. Тип особистості

Існує кілька основних психологічних типів особистості, кожен з яких по-своєму працює з інформацією і по-своєму приймає рішення. Розуміючи, до якого типу належить людина, відповідальна за прийняття рішення по вашій креативної ідеї, ви зможете піднести йому ідею саме в тому стилі, ключі та форматі, який з найбільшим ступенем імовірності зустріне схвалення з його боку.

Існує одна проста і практична система, що розділяє людський рід всього на чотири типу. Для кожного з них введено ряд спеціальних характеристик, в одну з яких входять ключові елементи реклами (заголовок, ілюстрація, основною текст реклами, логотип), а в іншу - тільки графічні символи. Ось ці чотири типи:

« Заголовки »(Headlines), або« Директора ». Символ - «трикутник». Мають сильні лідерські якості і тримають під контролем свої емоції. Вони часто бувають незалежними, енергійними, самовпевненими і активнішими. Представляючи ідеї таким людям, вам необхідно підкреслювати відчутні вигоди, реальні переваги і результати, які можна отримати завдяки вашої пропозиції. Ви повинні представити їм на вибір цілий діапазон можливостей - так вони будуть відчувати, що самі вибрали найкращий, на їхню думку, варіант.

« Ілюстрації »(Illustrations), або« Ентузіасти ». Символ - «зигзаг». Сильні лідерські якості, але охоче проявляють свої емоції. Схильні до суперництва, динамічні, збудливі й оптимістичні. Іредпочітают оцінювати саму ідею, ніж кінцевий результат її застосування на практиці. Маючи справу з «Ентузіастами», необхідно враховувати, що вони хочуть завоювати суспільне визнання, і тому робити особливий акцент на яскравій репутації, популярності і славі, які їм принесе впровадження вашої ідеї.

« Логотипи »(Logos), або« Командні гравці ». Символ - «коло». Відкрито виявляють емоції, але лідерські якості у них виражені слабко. Завжди ввічливі, чутливі, акуратні і практичні. Дорожать миром і згодою в колективі і не люблять самостійно приймати рішення. Представляючи ідеї таким людям, ви повинні продемонструвати прагнення надати допомогу і підтримку. «Командні гравці »хочуть подобатися і відчувати себе прийнятими в колективі. Їм потрібно схвалення суспільства.

« Основний текст »(Body Copy), або« Аналітики ». Символ - «квадрат». Відрізняються слабкими лідерськими якостями і тримають свої емоції під контролем. Вони серйозні, спокійні, надійні і володіють рівним характером. Якщо відповідальна особа належить до даної категорії, вам буде потрібно врахувати всі деталі і детально розповісти про сам процес створення ідеї разом з аналізом її практичного втілення. Цій категорії людей потрібні деталі, вони обережні і консервативні. Дуже пунктуальні і вважають за краще заздалегідь визначити порядок зустрічі. Містять свої робочі столи в ідеальному порядку. Дотримуються суворого стилю в одязі.

Визначивши тип особистості людини, відповідального за прийняття рішення, ви зможете вибрати найкращу форму представлення ідей.

4. Підтримка цінностей бренду

Ефективний креативний проект не повинен підривати цінності бренду, пов'язані з організацією або продуктом. Одна з причин відмови клієнта від впровадження креативної ідеї полягає в тому, що зроблена пропозиція викликає у нього почуття незручності. У подібній ситуації відповідь клієнта буде наступним: «Це нам не підходить ». Але часто причиною відмови є зайва обережність менеджера, з яким ви маєте справу. Він перестраховується. Можливо, і швидше за все, це обумовлено прагненням «прикрити свій тил», уникнути службових неприємностей, ніж щирою турботою про цінності бренду організації.

Щоб запобігти подібному небажаний розвиток ситуації, представляючи ідею, ви можете вдатися до техніки, що називається «ефект щеплення». Принцип її дії схожий з вакциною, в якій використаний вірус, від якого вона охороняє. Попереджаючи на початку презентації про можливі негативні наслідки, говорячи, імідж в ...», - ви успішно «прищеплюєте» свої пропозиції проти негативного сприйняття з боку реципієнта. Почавши процес комунікації з негативного заяви і провокуючи відповідь, ви, таким чином, попереджуєте можливі критичні зауваження, які могли зменшити шанси розглянутих пропозицій.

5. Презентація ідей в контексті взаємин з клієнтом

Презентація пройде успішно тільки в тому випадку, якщо у фахівця, перш ніж він приступить до викладу будь-яких формальних доказів на користь своєї пропозиції, вже склалося готове подання про перспективи і поглядах потенційного замовника. Проводячи презентацію, більшість практиків відразу приступає до детального опису гідності свого продукту. Вони не готують грунт у сенсі реального розуміння справжніх мотивів іншого боку і її відношення до нової інформації. Перш ніж «нав'язувати» співрозмовнику товар, завжди намагайтеся з'ясувати, які його плани на майбутнє і минулий досвід.

Застосовуючи описані тут методики і принципи, ви зможете ефективно управляти етапом ілюстрації креативного процесу.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru/