ПИТАННЯ № 1. ПЕРЕГОВОРИ, ЯК ПЕРЕДУМОВИ ЕТАП УКЛАДАННЯ КОНТРАКТІВ (ДОГОВОРІВ).

Велике місце в комерційній діяльності будь-якої авіакомпанії на міжнародних повітряних лініях займає договірно-правова комерційна робота. Вона включає в себе ведення комерційних переговорів, укладання комерційних угод і роботу з виконання умов цих угод з боку самої авіакомпанії, а також контроль за виконанням угод з боку авіакомпаній та інших партнерів за угодами. Основою для виконання міжнародних польотів є міжурядові угоди про повітряне сполучення та інші міжурядові і міжвідомчі документи, в яких визначаються основні умови комерційної експлуатації авіаліній. Важливе значення мають також угоди на рівні авіакомпаній і інші комерційні угоди як між авіакомпаніями, так і з фірмами-посередниками. Від умов комерційних угод багато в чому залежить економічна ефективність експлуатації міжнародних авіаліній. Висновок вигідних угод в більшій мірі пов'язане з умінням вести комерційні переговори.

ОСНОВИ ВЕДЕННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ПЕРЕГОВОРІВ.
У практиці комерційної роботи на МВЛ авіакомпаніям доводиться постійно вести переговори зі своїми партнерами, з авіаційними відомствами інших держав, з агентами та ін, а також брати участь у переговорах, що стосуються міжнародних повітряних повідомлень, які проводяться на рівні урядових або відомчих органів. У будь-якому випадку необхідно мати на увазі, що вміння вести переговори - це мистецтво, до оволодіння основами якого повинні прагнути всі працівники Аерофлоту, пов'язані з діяльністю на МВЛ. Знайомство з "азами" ведення переговорів є необхідною умовою в комерційній роботі на будь-якому рівні.
Переговори, як сфера людської діяльності, можуть бути визначені як обмін думками з якоюсь діловою метою. Такою метою може бути, наприклад, обговорення умов співпраці, спільних дій, умов продажу і т.д. Англійська еквівалент російського терміну "переговори" - "negotiation" - має, у свою чергу, російське похідне слово "негоціант", що означає "комерсант", отже, термін "переговори" має комерційну основу.
Обов'язковою умовою будь-яких комерційних переговорів є прагнення їх учасників до отримання яких-небудь результатів. У разі невиконання цієї основної умови переговори не матимуть сенсу.
Метою будь-яких переговорів є задоволення будь-яких громадських або особистих потреб. Переговори можуть вестися як з метою вироблення нових умов або зміни старих, так і з метою збереження колишніх умов.
Залежно від кількості сторін, що беруть участь в них, переговори можуть бути двосторонніми та багатосторонніми. При двосторонніх переговорах беруть участь дві сторони, що представляють відомства, авіакомпанії або фірми. При багатосторонніх переговорах в обговоренні питань беруть участь делегації або уповноважені особи від трьох і більше сторін. Багатосторонні переговори можуть носити форму конференцій або нарад представників зацікавлених сторін (наприклад, конференції ІАТА, наради представників авіакомпаній - учасників Берлінського угоди і т.д.). Залежно від представницького складу сторін переговори можуть бути національними і міжнаціональними (міжнародними).
За рівнем представництва переговори поділяються на:
1) міжурядові, коли в переговорах беруть участь представники урядів і досягнуті угоди чи договори підписуються від імені уряду;
2) міжвідомчі - переговори між відомствами (авіаційними) держав;
3) міжфірмовий - переговори між організаціями (авіакомпаніями, фірмами тощо);
4) межперсональние - переговори між індивідуальними особами.
Комерційні переговори на повітряному транспорті, як правило, бувають міжфірмовий. У цьому випадку вони ведуться між авіакомпаніями або між авіакомпанією та фірмою-посередником (турфірмою, форвардскім агентством та ін.) Переговори можуть бути змішаними, наприклад, між представниками авіакомпанії і індивідуальним обличчям.
Переговори на будь-якому рівні базуються на моральних і етичних принципах, характерних для суспільно-політичного ладу, який представляє кожна зі сторін, що бере участь у переговорах.
При веденні комерційних переговорів слід пам'ятати, що переговори - це мистецтво, яким можна опанувати, спираючись на знання основ психології, соціології, історії, юриспруденції, економіки, лінгвістики, системного аналізу, основ дипломатії та ін Теоретичні та практичні основи оволодіння навичками ведення переговорів базуються на:
- Об'єктивному науковому аналізі міжнародної обстановки, тенденцій розвитку міжнародного повітряного транспорту і реалізм у проведенні комерційної політиці;
- Принциповість у підході до основних проблем та максимальної гнучкості у виборі шляхів і засобів їх досягнення, використанні компромісів при збереженні основних принципів;
- Рівноправність усіх що беруть участь в переговорах сторін, поваги національних традицій і звичаїв;
- Взаємній вигоді партнерів;
- Сміливості у висуванні питань для вирішення на переговорах і витримці, обережності у їх вирішенні; пильності у визначенні реальних значень і можливих підступів з боку недружніх елементів;
- Обов'язковим урахуванням політичної обстановки й приналежності партнерів по переговорах до тієї чи іншої політичної угруповання.
Такі основні риси та особливості комерційних переговорів на МВЛ.

Підготовка до переговорів.
Для успішного ведення переговорів необхідна ретельна та всебічна підготовка до них. Підготовка ділиться на попередню (За 1-2 місяці до початку переговорів) і безпосередню підготовку (за 1-2 дні до початку). Першочерговим є психологічна підготовка учасників і насамперед керівника делегації, безпосередньо веде переговори.
Попередня підготовка до переговорів повинна починатися з відбору та психологічної підготовки керівника та членів делегації для участі в переговорах і створення їх емоційного настрою. Призначені учасники переговорів також повинні проводити так звану самопідготовку, що включає і вироблення вміння вести переговори, які вимагають від кожного учасника:
- Вміння пунктуально і терпляче вивчати статистику та факти за минулий період і оперувати ними під час переговорів;
- Вміння уважно слухати співрозмовника і швидко аналізувати почуте. Вміння слухати, тобто концентрувати свою увагу на тому, що сказано, і на тому, що мається на увазі, є запорукою успішного ведення переговорів;
- Уміння зосереджувати увагу, оцінювати обстановку, в разі необхідності - швидко змінювати оцінку ситуації (часто в ході переговорів можуть виникнути ситуації, коли необхідно змінювати свою "диспозицію", тобто заздалегідь підготовлене ставлення до того чи іншого питання).
У стадію безпосередньої підготовки до переговорів входить вивчення партнера з переговорів (опонента). Вивчення повинно бути об'єктивним, для чого використовується максимум джерел інформації про партнера. Серед цих відомостей - займана посада опонента або його положення, його "вагу" в авіакомпанії, суспільне становище, а також його особисті якості: освіта, звички, схильності і т.д. Інформація може бути отримана як на досвід минулих зустрічей, так і з інших джерел: його виступів по радіо і телебаченню, з відгуків про нього осіб, які знають його і так далі Важливо також знати його минулі заслуги або дії, а також, по можливості, всі укладені з його участю угоди та інші комерційні угоди, його успіхи і невдачі. Важливо чітко визначити, що являє собою опонент, спробувати розібратися в образі його мислення, визначити його емоційний склад і передбачити його поведінку.
Підготовка до переговорів повинна включати в себе і ретельне вивчення авіакомпанії або фірми, з якою доведеться вести переговори. Перш за все, необхідно вивчити, що собою являє дана компанія або фірма: її питома вага в міжнародному повітряному транспорті, її фінансове становище, обсяг операцій, самольотно-моторний парк, персонал і т.д. Джерелами, з яких можуть бути отримані ці дані, можуть бути: статистичні збірники ІСАО та ІАТА, публікації та звіти, прес-релізи, доступний інструктивних і навчальний матеріал, реклама, публічні виступи та заяви керівника, доповіді авіаційних відомств та урядових агентств та ін
Таким чином, головним завданням попередньої підготовки до переговорів є прагнення вивчити протилежну сторону і провідного опонента і дізнатися всі його сильні і слабкі сторони.
У ході підготовки до переговорів на підставі вивчення партнера визначається власна позиція і виробляється стратегія і тактика ведення переговорів, у яких повинні бути визначені наступні моменти:
- Кінцева мета переговорів;
- Процедура та протокол переговорів;
- Учасники переговорів;
- Чи буде встановлений ліміт часу або переговори можуть тривати до їх логічного завершення;
- Яка зі сторін зацікавлена в збереженні "статус кво" і кому вигідно його зміна;
- Що буде якщо переговори зайдуть у глухий кут, хто більше втратить від цього;
- Питання виносяться на порядок денний;
- Альтернативні варіанти цілей;
- Шляхи "відступу" і можливі компроміси.
Підготовка переговорів має завершуватися нарадою членів делегації з залученням експертів авіакомпанії (якщо переговори проводяться в своїй країні) або навіть діловий "грою", в якій опрацьовуються всі можливі варіанти і ситуації.
Підготовка до переговорів включає в себе також вироблення і узгодження порядку денного.

ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ.
Як двосторонні, так і багатосторонні переговори з питань комерційної експлуатації МВЛ вимагають певної гнучкості у пошуках рішень, які відповідають основним комерційним інтересам сторін. Досягнення таких рішень у ході переговорів вимагає терпіння, певних навичок і вмілого використання різних прийомів з боку кожного учасника переговорів. Останні практично нерідко продовжуються і поза засіданнями в кулуарах, в перервах між засіданнями і навіть під час тих чи інших протокольних заходів. Дуже часто багато часу на переговорах витрачається даремно з-за того, що сторони не розуміють або по різному оцінюють факти або ситуацію. У цьому випадку певну роль можуть відігравати різного роду упередження сторін. Необхідно розпізнати, що криється за тими чи іншими словами опонента, "докопатися" до фактів, на яких базуються висловлювання, з тим щоб встановити що виникло непорозуміння. У такій ситуації необхідно діяти не на основі переконань чи припущень, а лише на базі перевірених фактів.
Основним шляхом отримання інформації про думку протилежної сторони з будь-якої обговорюваної проблеми є постановка питань. При постановці питань необхідно чітко визначити наступні три основних моменти: яке питання задати, як його сформулювати і коли його задати. Важливе значення, має вміння спостерігати, яке враження на опонента виробляє те чи інше питання і як він на нього реагує. По-різному сформульоване питання може зробити зовсім різний ефект. Варто уникати питань, відповіді на які можуть бути невизначеними або несподіваними. Питання повинні бути чітко сформульовані і конкретними, тоді опонентові буде важче піти від належної відповіді. Які задаються питання визначають обсяг інформації, яку можна отримати у відповідь на те чи інше питання.
Якщо прийти до компромісу не вдається, переговори доцільно перервати або приступити до обговорення наступного пункту порядку денного.
Тактика ведення переговорів повинна дати відповідь на три головних питання: "Коли? Як? І Де?". В результаті будь-яких переговорів обидві сторони повинні почувати себе задоволеними досягнутої домовленості. У успішно завершилися переговорах кожна сторона щось виграє.

РЕЗУЛЬТАТИ ПЕРЕГОВОРІВ.
У результаті проведення переговорів приймаються ті чи інші підсумкові документи, які підписуються як на самих переговорах, так і після них. Такими підсумковими документами можуть бути протоколи переговорів, меморандуми, договори та угоди.
Як правило, комерційні договори або угоди містять наступні складові частини:
- Вступну частину (преамбулу), яка говорить про учасників договору, їх повному та скороченому найменування та адреси, про головні цілі і завдання договору або угоди.
- Статті про зобов'язання сторін;
- Статтю про термін дії і вступу в силу договору;
- Статтю про порядок введення в дію положень договору;
- Зазначення місця і дати підписання і мов, на яких складено договір;
- Вказівка на підпису уповноважених осіб.
Крім договорів і угод, може мати місце підписання протоколів і додатків до договорів і угод або самостійних протоколів з окремих питань, що визначає порядок здійснення договору і угод, обмін листами між керівниками делегацій, що вели переговори, а також меморандумами, в яких зазначаються позиції сторін з невирішених в ході переговорів питань або ж встановлюється порядок застосування тих чи інших статей договору або робляться будь-які застереження до них. У ході переговорів можуть бути також підписані додатки до вже діючих угод, в яких визначаються умови комерційного співробітництва на новий термін. Документи, які підписували можуть бути як відкритими, так і конфіденційними, що становлять комерційну таємницю даних переговорів. До відкритого договором або угодою може бути підписана конфіденційне програма, яка не надається розголосу. Результати переговорів, а також найбільш важливі угоди на рівні авіакомпаній іноді доводяться до відома ЗМІ. Основними угодами, які укладаються на рівні авіакомпаній, є угоди про умови експлуатації договірних ліній та комерційні угоди.

ПИТАННЯ № 2. СКЛАДАННЯ КОМЕРЦІЙНОГО КОНТРАКТУ. Загальні вимоги за структурою і змістом КОНТРАКТУ.

ОСНОВНІ УГОДИ НА РІВНІ АВІАКОМПАНІЯ
Найбільш істотний вплив на економічні умови та результати комерційної експлуатації МВЛ надають угоди між авіакомпаніями з питань експлуатації договірних ліній, а також з інших питань комерційного співробітництва.
Найбільш поширеними в міжнародному повітряному транспорті є "Угоди про взаємне надання послуг", які укладаються безпосередньо між авіакомпаніями, призначеними урядами для комерційної експлуатації договірних авіаліній. Ці угоди визначають широке коло питань, таких як використання наданих комерційних прав, обсяг перевезень, розклад польотів, тарифи, а також порядок технічного і комерційного обслуговування та розрахунків за нього, розрахунків за продані перевізні документи та інші питання.
Серед інших угод необхідно в першу чергу відзначити угоди про генерального агента, а також угоду про обслуговування пасажирів у пунктах стикування рейсів, угода про заправку ПММ, угода про оренду літаків, угоди про оформлення авіаперевезень та ін

УГОДИ МІЖ призначення Авіакомпанією
Найважливішими з цих угод, що роблять істотний вплив на економічну ефективність експлуатованих авіаліній, є угоди про взаємне надання послуг та угоди про генерального агента.
Угоди про взаємне надання послуг укладаються безпосередньо між призначеними авіакомпаніями і є неодмінною умовою для початку експлуатації договірних авіаліній. Типове угоду про взаємне надання послуг містить у собі наступні основні положення.
При експлуатації договірних ліній партнери повинні прагнути до того, щоб обопільно пропонований обсяг перевезень по можливості задовольняв попит на перевезення, уникаючи несправедливого обмеження інтересів партнерів, щоб можливо великі перевезення пасажирів і вантажів між їхніми територіями здійснювалися по договірних лініях, ане за іншими маршрутами через треті країни.
Тарифи на авіаперевезення по договірних лініях повинні призначатися за погодженням між партнерами і відповідати тарифами, встановленими ІАТА.
Перевезення пасажирів, багажу і вантажів по договірних лініях повинні виконуватися відповідно до умов і правил перевезення відповідної сторони - перевізника, при цьому партнери повинні по можливості враховувати існуючу практику. Частота польотів, типи повітряних суден та розклад рейсів по договірних лініях повинні встановлюватися за погодженням між партнерами.
Оплата за технічне, аеронавігаційне та комерційне обслуговування, надане партнерами, проводиться експлуатуючою стороною за узгодженими між ними ставками.
Угода детально визначає дії сторін щодо забезпечення регулярності та економічної ефективності польотів партнерів, встановлює порядок розрахунків між сторонами за надані відповідно до угоди послуги, визначає порядок розгляду та задоволення претензій та інші умови.
В угодах про взаємне надання послуг визначаються також основні і запасні аеропорти, в яких партнери мають надавати один одному послуги, а також наводиться перелік конкретних послуг і визначається оплата за технічне, аеродромне та комерційне обслуговування. У ряді угод фіксуються також і агентські зобов'язання сторін, якщо партнери призначають один одного генеральним агентом з продажу авіаперевезень на території відповідних країн.
Таким чином, угоди про взаємне надання послуг регулюють відносини між авіакомпаніями з питань комерційної експлуатації договірних авіаліній. Ці угоди визначають в основному технічні, а також економічні умови експлуатації авіаліній, такі як застосованих тарифів і ставки, а також встановлюють вартість взаємно надається комерційного, аеронавігаційного та технічного обслуговування.
Угода про генерального агента є в більшості випадків складовою частиною угоди про взаємне надання послуг. У цьому разі в угоді передбачається окрема стаття, яка говорить, що "кожна сторона призначає іншу сторону своїм генеральним агентом з продажу авіаперевезень", відповідно обумовлюються всі умови, відповідно до яких одна сторона діє як генерального агента іншого боку. У більшості випадків угоди про генерального агента укладаються окремо і є самостійними юридичними документами.
Відповідно до типової угоди про генерального агента кожна авіакомпанія, що іменується "перевізником", призначає іншу авіакомпанію своїм генеральним агентом на території його країни. У свою чергу, другий авіакомпанія призначає першим своїм генеральним агентом на території його країни. Таким чином, ці угоди регулюють взаємні відносини між перевізником і генеральним агентом, причому обидві сторони міняються ролями: у своїй країні кожна з них генеральний агент, а в чужій перевізник. У ряді випадків генеральним агентом призначається нелітаючих компанія. Кожна зі сторін зобов'язується надавати іншій стороні комерційні послуги, які полягають в тому, щоб вживати всі можливі заходи для найбільш ефективного використання рейсів перевізника і для зміцнення престижу останнього в його відносинах з державними та громадськими органами, з пресою, агентами з продажу та з широкою громадськістю .
Угода визначає повноваження та сферу діяльності генерального агента. Генеральний агент зобов'язується представляти перевізника при продажу міжнародних пасажирських і вантажних перевезень на регулярних та нерегулярних лініях перевізника, причому, генеральний агент погоджується захищати інтереси перевізника на своїй території і зобов'язується представляти його і проводити переговори з відповідними авіаційними властями своєї країни у відношенні питань, що стосуються тарифів перевізника , продавати повітряні перевезення на лінії перевізника на території генерального агента і видавати свої власні авіаквитки, обмінні ордери, авіавантажних накладні та інші перевізні документи, здійснювати бронювання щодо пасажирських та вантажних перевезень і проводити всю відповідну адміністративну роботу.
Одним з найважливіших питань угоди, безпосередньо зачіпають економічні інтереси партнерів, є питання про нарахування комісійних. За весь продажу перевезень на регулярні та нерегулярні лінії перевізника (включаючи чартери), вироблені на території генерального агента, перевізник зобов'язується виплачувати генеральному агенту стандартні комісійні.
На додаток до основних (стандартним) комісійним, перевізник може виплачувати генеральному агенту додаткові комісійні, за все продажу перевезень вироблені на його території, у розмірі 3% за продаж пасажирських перевезень, коли стандартний розмір комісійних становить 7%, і 2,5%, коли нормальні комісійні виплачуються у розмірі іншому, ніж 7%. За вантажні та чартерні перевезення додаткові комісійні виплачуються в розмірі 2,5%.
Таким чином, типову угоду про генерального агента визначає всі основні питання взаємин між перевізниками та генеральним агентом. Ці угоди (як окремі, так і є складовими частинами угод про взаємне надання послуг), можуть значною мірою відрізнятися від типового. Проте основним положенням будь-якої угоди про генерального агента є взаємне зобов'язання сторін, що "генеральний агент повинен відноситься до рейсів перевізника, як до своїх власних в частині їх рекламування, бронювання та продажу перевезень".
На практиці, залишаючись прямими конкурентами, перевізник і генеральний агент намагаються в першу чергу завантажити свої рейси, не зважаючи на те, яка завантаження залишиться на рейси партнера. Незважаючи на умови угод, авіакомпанії - партнери не тільки не піклуються про забезпечення прибутковості роботи свого партнера, але і намагаються всіляко перешкоджати його успішної комерційної роботи на території своєї країни.
У зв'язку з цим, отримуючи дозвіл на виконання комерційних польотів в будь-яку країну, авіакомпанії прагнуть уникнути укладення угоди про генерального агента з національною авіакомпанією цієї країни і намагаються всіма засобами отримати від місцевої влади право власної продажу перевезень. Отримавши право "вільної" (власної) продажу і власного бронювання на чужій території, авіакомпанія, по-перше, зберігає собі комісійні, які вона повинна була б виплачувати генеральному агенту, по-друге, сама забезпечує комерційну завантаження своїх рейсів, не чекаючи її від генерального агента, і по-третє, маючи право власної продажу, може на рівних умовах брати участь у конкурентній боротьбі за перевезення на ринку даної країни. Однак уряди, захищаючи інтереси національних авіакомпаній, як правило, тільки у виняткових випадках надають право "вільної" продажі іноземним перевізникам.

КОМЕРЦІЙНІ УГОДИ
Крім проаналізованих вище угод про умови комерційної експлуатації договірних авіаліній, що укладаються між призначеними авіакомпаніями, важливе місце у комерційній експлуатації авіаліній у міжнародному повітряному транспорті займають так звані "чисто комерційні" угоди. Комерційні угоди регулюють економічні відносини як між авіакомпаніями, котрі виконують польоти за договірними авіалініям, так і між авіакомпаніями, не експлуатують суміжних авіаліній, а також між авіакомпаніями та їх посередниками - агентами з продажу пасажирських і вантажних авіаперевезень. Найбільш важливими з економічної точки зору є: угоди про комерційне співробітництво, угода про оформлення авіаперевезень, угода про кулю.
Угоди про комерційне співробітництво, тобто про взаємне визнання перевізних документів та про порядок розрахунків за ними, укладаються як між авіакомпаніями країн, не пов'язаних між собою регулярним повітряним повідомленням, так і між авіакомпаніями країн, що мають угоди про повітряне сполучення, які не є призначеними авіакомпаніями для експлуатації договірних авіаліній.
У типовому угоді про комерційне співробітництво обумовлені комерційні послуги які одна зі сторін зобов'язується надавати іншій, зокрема, визначаються умови оформлення, продажу та взаємного визнання перевізних документів: авіаквитків, обмінних ордерів, авіавантажних накладних, квитанцій платного багажу та ін Визначається розмір комісійних за продаж міжнародних пасажирських, вантажних і чартерних перевезень та порядок їх виплати. Угода обумовлює призначення субагентів з продажу, порядок взаємних розрахунків, порядок вирішення спорів і т.д.
Особливістю угод про комерційне співробітництво є те, що партнери, що укладають такі угоди, як правило, не є прямими конкурентами, так як вони не експлуатують суміжних авіаліній. Навпаки, лінії одного партнера можуть зручно стикуватися з лініями іншого, і партнери зацікавлені в наскрізний продажу авіаквитків на стику лінії обох партнерів. Тут, як правило, діють системи преференцій і конфіденційних угод, відповідно до яких дана авіакомпанія може оформляти пасажирів на стику рейси тих авіакомпаній, які надають їй взаємні послуги, або виплачують конфіденційно узгоджені винагороди.
Угоди про оформлення авіаперевезень укладаються між авіакомпанією (перевізником) і посередником (агентом), який погоджується продавати і оформляти перевізні документи перевізника. Як правило, такими агентами призначаються туристичні фірми, консолідаторскіе контори та інші агентства, які окрім своєї основної діяльності займаються продажем пасажирських і вантажних перевезень авіакомпаній.
Механізм дії таких угод спрощено полягає в наступному: після підписання угоди перевізник передає під відповідальність агента певну кількість бланків своїх перевізних документів (найчастіше авіаквитків або авіавантажних накладних). Агент продає ці перевізні документи і у встановлені терміни перекладає виручені суми на рахунок перевізника, отримуючи за цю роботу комісійні в розмірі встановлених відсотків від отриманих сум. Крім офіційних комісійних, дозволених ІАТА, авіакомпанії виплачують агентам так звані "понад комісійні" або використовують іншу систему заохочення за збільшення продажів перевезень (наприклад, бонусна система виплати понад комісійних та ін)
Слід зазначити, що авіакомпанії - членів ІАТА можуть призначати своїми агентами з продажу перевезень тільки агентів, кредитоспроможність яких перевірена ІАТА.
Угоди про комерційне співробітництво і угоди про оформлення авіаперевезень відіграють значну роль у комерційній роботі авіакомпанії, спрямованої на підвищення економічної ефективності експлуатації МВЛ. Ці угоди дозволяють авіакомпаніям розширити сферу своєї діяльності практично на весь світ, тому що вони дають можливість здійснювати продаж авіаперевезень в країнах, куди вони не вчиняють польотів, і підвищувати комерційну завантаження своїх діючих МВЛ. Разом з тим, маючи різних агентів з продажу перевезень, авіакомпанії за допомогою понад комісійних та заохочувальних систем розширюють свої конкурентні можливості в боротьбі за прибутковість перевезень.
Угода про кулю є особливим типом комерційних угод. Як уже зазначалося, між авіакомпаніями, що виконують міжнародні польоти, розгорнулася жорстка конкуренція боротьби за перевезення. Згладити гостроту цієї боротьби між авіакомпаніями, що виконують перевезення на суміжних авіалініях, покликані угоди про кулю, укладання яких передбачає особливий тип комерційного співробітництва.
Англійське слово пул (Pool) означає "об'єднаний фонд". Укладаючи угоду про кулю, партнери погоджуються ділити доходи, отримані ними від експлуатації певних авіаліній. Найпростішим формулою пулу може бути такий пул, коли партнери експлуатують літаки приблизно рівній місткості і виконують однакову кількість рейсів, при цьому всі доходи вносяться в пул і діляться порівну.
Проте в практиці міжнародного транспорту такий простий пул зустрічається досить рідко. Діючі Пульного угоди мають більш складний характер. У жодному з них не передбачається внесення в пул всіх доходів від експлуатації Пульного авіалінії. Авіакомпанії вносять у пул лише певну частину доходів, залишаючи собі так званий "невнесених дохід". Формула розподілу доходів з пулу, як правило, відрізняється від ідеальної формули 50:50%. Крім того, у багатьох угодах передбачене обмеження платежів по пулу.
Всі ці умови Пульного угод, що представляють різні способи внесення доходів, різні формули розподілу доходів з пулу і обмеження платежів по пулу залишають лазівку для внутріпульной конкурентної боротьби між партнерами, що укладають угоду про кулю, незважаючи на проголошення принципів найбільш тісного комерційного співробітництва.
Отже, були розглянуті лише деякі договірно-правові аспекти комерційної діяльності в міжнародному повітряному транспорті. Очевидно, що ведення переговорів на рівні авіакомпаній з метою укладення двосторонніх угод за умовами експлуатації МВЛ, а також інших комерційних угод має яскраво виражену економічну спрямованість. Кожен з учасників угод прагне до захисту своїх економічних інтересів. Крім двосторонніх економічних угод на рівні авіакомпаній, регулювання у міжнародному повітряному транспорті здійснюється також і на багатосторонньому рівні: міжурядовому, коли відбувається регулювання на основі конвенцій з питань цивільної авіації, а також у рамках міжнародних авіатранспортних організацій, учасниками яких є держави, і неурядовому - в рамках міжнародних організацій на рівні авіакомпаній та інших неурядових міжнародних організацій.
Основними багатосторонніми організаціями в світовому повітряному транспорті є ІКАО - на урядовому рівні, і ІАТА - на рівні авіакомпаній.
Таким чином, договірно-правові аспекти в комерційній діяльності на МВЛ містять у собі цілий комплекс міжнародно-правових питань. Він безпосередньо стосується також заходів з виконання міжурядових угод щодо встановлення повітряного сполучення між країнами, угод між відомствами цивільної авіації даних країн і ведення переговорів щодо укладання угод між авіакомпаніями, призначеними урядами для експлуатації договірних авіаліній, а також ведення переговорів та укладання комерційних угод між авіакомпаніями і посередниками.
Основними нормативними актами, що надають безпосередню регулюючий вплив на комерційну експлуатацію міжнародних повітряних ліній, крім національних законів, є наступні документи:
1) міжнародні конвенції з питань цивільної авіації;
2) міжурядові угоди про повітряне сполучення;
3) міжвідомчі документи;
4) угоди між авіакомпаніями, призначеними для комерційної експлуатації договірних авіаліній;
5) комерційні угоди та ін
В обов'язки авіакомпаній входить широка діяльність з дотримання зазначених документів, їх ув'язнення на своєму рівні, а також контролю за їх дотриманням з боку інших авіакомпаній і фірм на території даної держави.

Література: В. Г. Афанасьєв "Комерційна експлуатація міжнародних повітряних ліній"